篇一：汽车4s店营销策略分析论文(1)
摘 要
随着中国汽车工业的发展和汽车市场的成熟,汽车4S店应运而生。汽车4S店是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展所起的积极作用毋庸置疑。2002年中国汽车销售井喷，世界范围内的汽车巨头悉数进入中国，抢占市场，大量建设汽车4S店，市场竞争加剧，在瞬息万变的竞争环境中，任何的竞争优势可以说都只是相对的和暂时的，新的技术每天都在诞生，每天都有新产品上市，每天都有很多的新的竞争策略威胁。在这样的竞争条件下，汽车销售专营企业必须经常审视周围的环境，转变观念迎接挑战，提升自身的营销能力，以新的角度、新的思维规划自己的未来，在市场竞争中争得先机，有效的规避风险。本文将对此展开一番探讨。
关键词：汽车4S店 营销策略 市场营销
目 录
摘要 ..................................................... 1
1 引言 ................................................... 3
2 相关理论概述 ......................................... 3
2.1市场营销理念 ....................................... 3
2.2市场定位理论 ....................................... 4
3汽车4S店营销存在的问题分析 ............................. 4
3.1 客户资源管理不够科学 ............................... 4
3.2 销售体系基础管理不够合理 ........................... 5
3.3 人力资源管理缺乏系统性 ............................. 5
3.4 忽视信息反馈功能 ................................... 6
4 汽车4S店营销模式存在问题的解决对策 .................... 6
4.1 树立以服务为中心的经营理念 ......................... 6
4.2 提高销售基础管理工具和方法的科学性 ................. 6
4.3 提高市场营销的综合能力 ............................. 7
4.4 积极促成目标客户向潜在客户的转变 ................... 7
4.5 提高人力资源管理水平 ............................... 8
4.6 汽车4S店应注重信息化管理 .......................... 8
4.7 树立自身品牌，打响品牌战略 ......................... 8
5 结论 ................................................. 8
参考文献 ................................................. 9
1 引言
随着中国经济的发展，汽车工业也得到了迅速发展，汽车市场一片欣欣向荣， 各大汽车厂商纷纷抢滩中国，建立自己的营销网络，力求占领更多的市场份额， 而汽车4S店是其最主要的营销渠道。
汽车4S店指的是集整车销售、售后服务、配件供应及信息反馈于一体的汽车销售场所，是近年来从国外引进的一种新的汽车销售模式，它的出现对汽车市场的进一步发展起到了积极的作用。初期，特别是以广州本田为代表，各汽车4S店赚的盆满钵盈，利润相当的诱人。但随着市场的发展，世界汽车巨头悉数进入中国，各大合资品牌不断地扩大产能，自主品牌也奋起直追，竞争日益激烈，汽车市场已由快速发展进入了相对平稳的阶段，汽车生产厂商为了市场占有率，在同一城市建有2家甚至2家以上的汽车4S店已非常普遍，汽车4S店的建设也由一线、二线城市转向三线城市，甚至是县级市。与此同时，消费者也更加成熟，消费更加理性，货比三家，追求高性价比，汽车4S店的利润越来越薄，单纯的依靠生产厂、靠车辆品牌去进行市场竞争、打天下的时代已经过去。如果说2008年的金融危机，只是使众多的汽车4S店在快速前进的行程中打了一个趔趄，在国家四万亿的扶持下，又进入了快速跑道，那么在世界经济形势不明朗的今天，恐怕很难有第二次四万亿的扶持，已经有不少汽车4S店出现亏损，甚至是倒闭的情况也有发生。
因此，如何确定本店的市场营销策略，以便在新的市场条件下、在激烈的市场竞争中立足生存，求得更好的发展，是汽车4S店所面临的主要问题。 2 相关理论概述
2.1市场营销理念
市场营销出现于二十世纪初的西方发达国家，是经济发展的产物。市场营销简单的说就是发现并满足他人的需求，同时获利。也就是说市场营销可以把个人需要和社会需要转变成商机。美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付客户价值和管理客户关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。“现代营销学之父”美国著名营销学家菲利普·科特勒认为，从社会角度来看，“营销是个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品和服
务的社会过程”。这都表明，营销活动已经不仅仅是一个简单的“交换”过程，更多的是一个为了满足营销者和顾客双方的需求而进行的交往、沟通、合作、融合和共生的过程。
2.2市场定位理论
定位就是将产品在消费者的脑海里占据一个合理的位置，让消费者对产品有 一个清晰、明确的认识，留下独特的印象，也就是把产品牢牢地印在消费者的心 目中，“相对于竞争对手的产品而言，组织及其提供的产品或服务在目标消费者 心中占据一个清晰、独特且理想的位置”。
要使产品在消费者心中占据独特、理想的位置，就需要了解消费者。大多消 费者获得信息的渠道是有限的，并且受到时间、精力等方面的限制，所以消费者 往往具有更喜欢简单、易于理解的信息，不喜欢复杂、难懂的信息，一旦对产品 产生某种印象就不会轻易改变等特点。基于消费者的这些特点，在进行市场定位 时一定要结合自己的品牌、产品特点进行，市场定位一旦确定就不要轻易改变， 要保持连续性和长期性，否则会造成客户对产品定位认识混乱，不利于产品的营 销。
随着科技进步和经济社会的发展，各种信息传播渠道涌现，多种渠道、各种 信息扑面而来，消费者不可能全部接受，必然要对接收到的信息进行筛选。所以， 在实际的营销中需要了解自己产品、品牌的优点和卖点，并且要通过有效地方法 和途径将这些信息传递给消费者，让消费者产生特别的感觉，接受产品。针对不 同产品和不同的情况，通常有强化已有的定位、比附定位、单一位置策略、寻找 空隙策略、类别品牌定位、再定位等多种定位方法。
由此可知，汽车4S店能否科学合理的进行市场定位，对其营销能否取得预 期效果、对企业的发展有着至关重要的作用。因此，汽车4S店必须要结合经销 品牌、产品特点找到适合的定位。
3汽车4S店营销存在的问题分析
3.1 客户资源管理不够科学
目前，有不少汽车4S店在客户资源管理方面的科学程度不够，具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车品牌是什么、客户对于4S店的服务水平是
否满足以及满意程度不清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。从以上分析当中我们可以看出，不少汽车4S店在客户资源管理仍然具有着很大的提升空间。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，日趋成熟和理性的消费者面临着多种购车选择，往往会因为对4S服务态度不满意或者是其他细节的不满意而放弃购买该品牌的汽车，尤其是对于那些究竟购买何种品牌汽车举棋不定的消费者而言，4S店方面出现任何的客户管理过失或者疏忽，均等于帮助消费者作出了选择——将潜在用户推向竞争对手。
3.2 销售体系基础管理不够合理
在汽车销售方面，一般均是由销售顾问的积累的老客户的推荐或者依赖销售顾问的工作经验来拓展销路。目前，不少汽车4S店的销售顾问不知道客户接待的注意事项、没有充分掌握销售品牌的信息、没有和汽车用户进行相关信息的分析和探讨、没有明确自己销售品牌的真正亮点与优势、没有形成真正的品牌意识。虽然不少销售顾问每一天的工作量很大，但是他们大多数的工作没有系统化和规范化，尤其是没有实现管理的高效化。不少销售顾问对于汽车用户的忠诚度、满意度关注程度不够，导致不少重要客户资源的流失。
3.3 人力资源管理缺乏系统性
第一，人力资源整体素质有待提升。不少4S店的销售人员来自于其他行业，缺乏相关的乃至最基本的知识，同时4S店对于销售人员的培训和再教育重视程度不够，导致销售人员的专业素质不高。此外，不少4S店缺乏专业性的技术人员，很难适应销售顾问岗位的要求；复合型管理人员也是非常缺乏的。
第二，人力资源激励机制不健全。目前虽然几乎所有4S店都建立了绩效考核机制，但是这种绩效考核机制一般均是简单地基于单车利润提成或者基本工资+单车利润提成的方式。这种绩效考核方式过于简单，很显然没有将员工的成长和自我价值的实现与4S的发展战略结合起来，因此导致员工在汽车销售旺季的时候积极性特别高，但是在汽车销售旺季的时候往往工作消极。
第三，综合性的高级管理人才严重不足。在不断的发展过程中，尤其是网点筹建和渠道完善过程中，迫切需要综合性的高级管理人才能够实现4S店管理的高效化、专业化、规范化。4S店迫切需要的综合性的高级管理人才应该具备财务、售后、管理等方面的知识。
篇二：汽车网络营销毕业论文
结业论文
题 目：中国汽车网络营销现状及发展探究
学 院：汽车学院
专 业：12级市场营销
班 级： 一班
学 号： 1212290021
学生姓名：张宁
指导老师： 王云蕾
目录
课 题：中国汽车网络营销现状及发展探究 ............. 错误！未定义书签。
目录………………………………………………………………………….…..2 内容摘要 ........................................................................... 错误！未定义书签。3
第一章 电子商务的发展及在汽车行业中的应用 ............................................. 4 电子商务在汽车行业中的主要应用 ????????????????4
第二章 汽车网络营销现状及优劣势分析 ......................................................... 7
2.1汽车网络营销现状 ......................................................................................... 7
2.2汽车网络营销优劣势 ..................................................................................... 9
第三章 汽车行业网络营销模式及汽车网络营销发展对策 ........................... 11
3.1国内汽车行业网络营销模式 ....................................................................... 11
3.2汽车网络营销发展对策的分析 ................................................................... 13 小结?????????????????????????????15
参考文献 ...........................................................................................................16
内容摘要
汽车作为推动社会进步和人类繁荣的重要力量，在世界经济发展中具有举足轻重的地位。在世界500大企业中，通用汽车、福特汽车等公司长期来位居前列。在不少发达国家，汽车产业已成为国民经济发展的重要支柱产业，一定程度上反映了该国的综合国力和国际竞争力。
与发达国家相比，中国汽车产业的整体实力还相对较弱，但汽车产业在国民经济发展中的带动作用是十分显著的，作为传统产业中的重要支柱产业，它的发展水平的高低不但直接影响国民经济的运行质量，而且对决定中国在世界经济发展中所处的地位和所起的作用同样至关重要。中国加入WTO后，面对国际竞争国内化、国内市场国际化的严峻形势，我国的汽车工业如何面对世界主要汽车厂商在资金、技术、管理、营销等各方面的强力竞争，如何使我国的民族汽车工业得到进一步的发展与壮大，能够在世界汽车产业发展的大舞台中占领一席之地，既是一项极为紧迫的任务，又是一个需要深入研究的课题。从当前我国汽车产业发展的实际情况来看，加快电子商务的发展与应用无疑是提高汽车企业市场适应能力和竞争实力的重要途径。因此，研究汽车产业网络营销的发展具有十分深远的意义。
关键字：汽车网络营销 电子商务 汽车营销 中国汽车 汽车电子商务 网络营销分析 汽车发展
一、 电子商务的发展及在汽车行业中的应用
网络技术的迅猛发展与普及，推动了世界范围的信息交流和经济交流，近年来，基于网络的电子商务正逐渐成为商业化发展的重要内容。电子商务以不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便等优势，受到越来越多企业和用户的欢迎，在世界范围内保持着快速、持续发展的态势。联合国国际贸易法委员会于1996年12月制定了“电子商务示范法”，这预示电子商务将成为21世纪的主要贸易方式，未来的工业采购将普遍参与跨国界的网上竞争。某市场调查公布的一份报告表明，美国2004年电子商务销售额增长26％，达到了1170亿美元。目前，电子商务应用已经从零售、运输、外贸等个别领域扩展到各类企业和各个行业，显示出强大的生命力。
（一）电子商务在汽车行业中的主要应用
汽车行业电子商务的应用一般可分为六个层次：一是企业建立专门的网站，向客户提供企业的信息，以树立良好的企业形象；二是进行网上市场调研，并实行有效的客户关系管理；三是实现零部件的网上采购；四是企业建立起与分销渠道网络联系模式，实现网络化分销；五是实现供应链网上集成，实现一体化运作；六是实现网上直接销售，向客户提供定制化的产品和服务。根据国际、国内领先的汽车企业的实践，目前汽车行业的电子商务应用主要表现在以下一些方面：
1． 网上车展
向客户提供汽车展示是实现销售的第一步。而在传统方式下，利用实物进行展示，一方面需要投入较多的人力、物力和场地，另一方面，展示的信息和辐射面都极为有限，而且需要客户到特定的展示地点才能看到展示效果。因此，实物展示已经越来越不适应汽车企业和消费者的需要。而网上车展在很大程度上克服了传统展示的不足，它是在网上模拟车展的形式，为汽车企业包括整车厂、零配件厂、汽车及其零配件经销商、代理商、汽车保险、汽配厂商等，提供一个展示自己的企业形象、产品特色的信息渠道。网上车展因为其信息量大、展示形式多样、展示费用低廉以及可实现交互等许多优点，已
为越来越多的企业和客户所认同。网上车展既有单个企业组建网站进行的，也有专业从事车展服务的网站实现的。易车企业网（）（参见图1）已经向全国的汽车行业企业提供了专门的网上车展服务，它帮助参展企业提供包括厂商主页、企业简介、产品服务、质量保证体系、销售区域、联系方式等六个方面的内容。
易车企业网为汽车经销商、汽配、汽保企业提供了信息交流的平台，方便企业发布和收集自己所需信息，大大加快了对市场的反应速度，而且使信息收集和处理的费用也大大降低较好地解决了汽车企业成本高、市场反应慢的缺陷。
由于“网上车展”突破了时空的限制，既可以把一个企业众多的产品展示给客户，也可以把众多企业的产品集中在一起，形成一个网上车市，将大大提高汽车展示的效果，并为汽车交易带来极大的便利。
2． 网上零部件采购
汽车生产牵涉到的零部件数量十分可观，零部件采购一直是许多企业投入大量人力、物力的环节。在传统采购方式下，由于采购的对象数量有限，又受到地域限制，采购的效率和采购的成本都很难达到较为理想的水平。实施零部件的电子商务采购，能够大大缩短采购的周期，提高采购的准确性和效率，降低采购成本，扩大采购范围，减少无效库存，保证库存的合理性。因此，网上零部件采购已成为汽车行业电子商务的重要应用。2000年2月25日，通用、福特、戴姆勒—克莱斯勒汽车公司联合宣布，终止各自的零部件网络采购计划，转向共同建立零部件采购的电子商务网站——（参见图2），并邀请丰田、日产、雷诺、三菱公司加盟，组成世界汽车第一网，将进一步奠定最新型的汽车网络基石，成为优秀的购物和供货平台。这一年采购额达2500亿美元的网上市场，将直接导致汽车生产成本的下降和零部件产业的快速发展。
目前，除covisint网站外，世界其他地区的汽车企业也开始筹建汽车零部件采购的电子商务市场，如日本汽车高速通信网JNX，宝马、大众也有类似计划。
3．提供高水平的客户服务
对中国的汽车制造商来说，真正要实现在网上售车还有不少障碍，但通过网络实现高水平的客户服务是十分容易做到的。高水平的客户服务可体现在以下一些方面：
(1)向客户提供全方位的产品和服务信息
在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息，不仅可以大大减轻客户服务人员的工作量，让他们有更多的时间与客户增加进一步的接触，开发更多的新用户，有效改善企业与客户的关系，而且因为网络独有的实时交互性使客户在任何时间、任何地点均可调阅企业最新的资料，使客户的满意度得到提高。目前已有越来越多的企业开始重视网络在向客户提供全方位产品和服务信息中的作用。
篇三：汽车技术服务与营销毕业论文
三门峡职业技术学院
毕 业 论 文
题 目:汽车销售促销手段分析
系(部):机电工程系
专 业:汽车技术服务与营销
学 号:
学生姓名:
指导老师姓名:
指导老师职称:
二零一四年十一月二十八日
摘 要
促销手段的重要性在于，我们不懂促销，所以我们的汽车产品就无法顺利地进入市场。而且，我们不能仅仅立足于国内较为低水平的促销，我们将要面临的国外企业的进入中国，国外出版业想方设法进入中国。他们的促销手段是多种多样的，是有几十年、上百年历史的。甚至可以说，他们已经把促销当作了艺术。本文就是从汽车销售手段极其促销人员的促销手段来阐述销售的重要性。文中分析了促销的含义，通过企业店面的促销与网络促销的比较，来写出了促销手段有哪些优缺点。
关键字：汽车销售促销手段公司促销 销售人员促销
目 录
目 录
第一章 中国汽车销售市场现状4
第二章 国内汽车促销手段概述
2.1汽车促销的含义
2.2汽车促销的目的
第三章 汽车企业促销手段 3.1汽车店面促销手段 3.1.1汽车促销开展的步骤
3.1.2贷款买车——LEXUS雷克萨斯全新金融计划
3.2汽车网络促销手段
3.2.1网络汽车促销环境分析
3.2.2确定汽车网络促销对象
3.2.3做好汽车网络促销广告
3.2.4开展灵活多样的互动活动
3.2.5加强与各类公众的沟通
第四章 促销人员以及促销策略
4.1 促销人员现状分析
4.2汽车促销策略
4.2.1了解顾客个消费心理
4.2.2不同消费者不同促销方式
4.2.3促销活动中的不同诉求方式
4.2.4促销活动中如何抓住顾客
4.3 促销案例 第五章 汽车促销手段的不足及其解决方法
5.1汽车促销手段的
5.2汽车折价促销手段的缺憾
第六章 总结与展望
参考文献:
第一章 中国汽车营销市场现状
2001年12月中国正式加入WTO后，中国汽车工业国际化已经不可逆转。随后的几年，几乎所有海外知名汽车厂商都在中国建立了合资工厂，大举入市，合资品牌车型空前丰富，最频繁时出现一周上市三、四款新车情景。
20多年的合资道路，促进了大型国有汽车集团在管理和技术上的极大提升，但在自主知识产权上他们始终无法取得有效突破。随着关税下降，进口车大幅降价，国产车价格也不得不随之下调。中国车的低端市场就此启动。重国的轿车工业进入快车道，一年上一个新台阶。入世后，面对国际竟争的压力，依照市场规律而非行政命令引发的兼并重组取得了突破性进展。上汽集团持股韩国大宇10%；一汽兼并天汽，控股四川旅行车制造厂，进而与丰田联手；上汽通用作为一家合资企业以50%的股权重组烟台大宇，创造了国内汽车兼并的新模式??广州、沈阳、南京、重庆、北京、宁波、哈尔滨等一批独具实力和特色的轿车基地与一汽、上汽、东风三大汽车集团比翼齐飞，形成了3+N的新格局。2007年末，上汽和南汽在国家发改委的主持下正式签订合作协议。“上南合作”促成了中国汽车巨无霸的产生，中国第一个接近200万辆能级的大型汽车集团已经浮出水面。中国私人汽车保有量在快速提升，特别是私人轿车保有量增长迅速，说明私人购买汽车已经成为中国汽车工业的主要推动力，但平均每100人才拥有2辆汽车，与发达国家平均每3人拥有1辆汽车相比，说明中国汽车工业蕴涵着巨大的增长潜力。由于有需求支撑，这个速度是可持续的。现在我国人均收入已经达到1000美元，居民消费结构正在从万元级向10万元级过渡，主要消费品是汽车、住房以及通讯教育等。尽管我国现在的人均收入在发展中国家还排在中下水平，但随着国民经济的增长，可以预计的是居民的购买力还将不断增强。中国的私人消费已经成为汽车工业的主要推动力，与此相印证的是，中国汽车工业的品种构成中，轿车大约占60%。轿车比例继续提高，卡车与客车比例继续下降，符合国际汽车市场的发展规律。2006年轿车比例已经达到60%，接近发达国家水平。2009年中国汽车产业出现40%的增长，这其中政策无疑其到了决定性的作用。除购置费影响之外，汽车下乡和以旧换新也发挥了作用。2009年10月20日，本年度汽车市场第1000万辆汽车下线，从此中国步入千万辆汽车俱乐部，一举打破了世界汽车市场美日双雄并立的局面，发展为中、美、日的“三国演义”。2009年1月11日，中国汽车工业协会发布数据，2009年中国汽车产销分别为1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48.30%和46.15%。同比增长创历年最高，成为世界第一汽车生产和消费大国。中国汽车产销居世界第一有以下两个原因：一是中国经济的增长，相对其他国家受金融危机的影响较小；二是国务院强有力的措
施，依靠内需和消费拉动经济，使得2009年中国汽车产业平稳较快地增长。和世界其他国家相比，无论是汽车销售量绝对值还是增长速度，中国均遥遥领先。2010年英国市场的汽车销量同比上升了1.8%至203万辆，相比于2009年销量略为提高了3.6万辆。法国全年汽车销量为225.2万辆，十年来基本持平。汽车大国——美国据测算全年销量为1150万辆。我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售管道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车营销发展的先天不足。
市场营销发展历程
在1994 年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售管道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的,根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上行销。在1984、1985 年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人’出现了。资源掌握在少数人手里，以计划价格购进，再以很高的市场价卖出，把价格炒到最高。“中间人”们利用权利掌控资源，在“倒买倒卖”中赚取高额利润并带动了汽车投资热，造成了畸形的“市场繁荣”；与此相反，“汽车营销”的萌芽被遏制。中国汽车销售体系发生根本性的改变是在1994 年，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，在“销售与价格政策”中明确指出“鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统”。1996 年开始，汽车市场基本放开，汽车价格开始下跌，红旗、桑塔纳大幅降价，给整个车坛带来强烈震荡，第一次价格战开始。汽车营销的标志性事件应该是1998 年通用、本田等公司带来了品牌专卖的模式。在此以前，上汽大众厂家、商家共同出资，按照4S 店的标准建立品牌专卖店，但是这个模式下厂家的投资太大，而且基本没有代理的概念，所以推行不下去。此后，汽车生产企业的自主的销售体系逐渐壮大，并成为中国汽车销售的主渠道。2001 年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞4S店，一些简单的销售服务、营销策略开始应用和发展。直到2002年全国轿车产产销量首次突破百万辆。全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分，汽车销售形势似乎一片大好，近一两年来年，汽车市场产品极大丰富、降价史无前例，但车市并没有像预期那样火暴起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度。车市陷入低迷状态。2006
《汽车营销论文》出自：百味书屋
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