篇一：分销渠道管理论文
Hebei Normal University of Science & Technology
分销渠道管理
课程实习论文
题 目： 中国电信营销渠道管理
院（系、部）：工商管理学院
学 生 姓 名： 谭越 刘维振 王磊 孙晨阳
指 导 教 师：刘京文职 称副教授
2014年 6 月 12日
河北科技师范学院教务处制
美特斯邦威营销渠道分析
摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。
美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。
关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突
I
目 录
摘要 ...................................................................................................................................................... I
引 言 .................................................................................................................................................... 1
一、美特斯邦威的简介....................................................................................................................... 1
二、美邦休闲服装的渠道结构 ........................................................................................................... 1
（一）渠道现状 .......................................................................................................................... 1
（二）渠道规模结构................................................................................................................... 2
三、渠道政策 ...................................................................................................................................... 3
（一）价格政策 .......................................................................................................................... 3
（二）支援政策 .......................................................................................................................... 3
（三）保护政策 .......................................................................................................................... 3
四、渠道成员选择 .............................................................................................................................. 3
（一）渠道成员选择的标准 ....................................................................................................... 3
（二）确定渠道成员................................................................................................................... 4
五、渠道冲突管理 .............................................................................................................................. 4
（一）加盟商渠道之间的冲突 ................................................................................................... 4
（二）直营渠道与加盟渠道冲突 ............................................................................................... 4
六、渠道结构重建建议....................................................................................................................... 4
总结 ...................................................................................................................................................... 5
参考文献 .............................................................................................................................................. 5
引 言
“美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。
一、美特斯邦威的简介
目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。
美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。
他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。
产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。
二、美邦休闲服装的渠道结构
（一）渠道现状
服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城，作为全新的电子商务B2C交易平台，并开始建立自家物流公司、其邦购事业部自建配送公司—上海邦送物流有限公司， 1 [1]
为邦购网提供货物配送业务。美邦还与一些有知名度的网络商品中间机构合作，以扩大网络市场。因为这些专业的网络分销平台知名度高、信誉好，从而降低的买卖双方的风险，确保了双方的利益。
（二）渠道规模结构
在渠道建立初期，采用的是长结构和相结合；渠道调整阶段，主要是增加广度。具体渠道结构变化如下：
（1）初期：邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者
（2）中期：A、邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者
B、邦威生产商---特许经营店----消费者
C、邦威生产商----特许分销商---零售商---消费者
（3）后期：A、邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者
B、邦威生产商---特许经营店----消费者
C、邦威生产商----特许分销商---零售商---消费者
D、邦威生产商---消费者
如今，美邦主要是以加盟店为主。统一的形象、统一服务、统一价格等方式，不仅有利于维护品牌形象，还能扩大品牌的影响力。总公司在特定的区域内指定区域内的特许经营权，在合作期内加盟拥有该市场的特许经营权。以期望形成理想的分销系统（短、平、快的扁平化的渠道模式）： [3]
[2]
2
篇二：市场分销渠道论文
分销渠道管理结业论文
——我国家具业营销渠道分析
班级：市场营销1102班
学号： 110503214
姓名： 郭 林 玉
成绩： ＿＿＿＿＿
我国家具业营销渠道分析
【摘要】： 自改革开放以来,中国家具业获得了长足发展,行业整体水平不断提升。现在，中国已成为一个世界家具生产大国。经过20年的跨越式发展，近年来已有家具产业5万余家，从业人员500余万，家具总产值2730余万元。居世界第二，仅次于美国。而且在近两年大环境不景气的情况下，家具行业逆势而上，每年增长11.5%。这表明了家具行业在我国具有良好的发展前途。家具从生产厂家生产出来，通过一定的渠道流向消费者手中。在这个家具流通的过程中，家具销售渠道扮演了非常重要的角色。渠道建设的好不好，决定家具销量的成功与否。渠道连接了生产厂家和消费者，家具销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在家具产业上得到了更深的的诠释。
【关键词】：家具业营销渠道对策
一、我国家具业发展现状
家具作为民众的大宗消费品，在人民生活水平迅速提高，住宅建设飞速发展的情况下，市场容量巨大，行业的平均利润率远高于社会平均利润率，因此家具业是各行业中资和规模扩充最为突出的一个。 我国家具产业经过近 15 年的高速发展，生产、销售、技术水平、产品质量和经济效益都得到了全面提高，实现了从传统手工向现代工业的转变；生产和出口得到了较快发展；产业集群和特色区域逐渐形成；原材料呈现多元化；带动了相关产业的协调发展。 另一方面，技术
进步日新月异，产品需求日趋多变，市场竞争日益激烈，这些都迫使企业不得不寻求能够快速响应市场和适应当代环境的制造方式与生产经营方式。
二、我国家具业营销渠道主要模式
传统的家具企业为占领市场,在营销环节主要采取了三种模式:一是通过各地代理商代销,二是各地自租场地销售,三是在大型家具商场或百货商场进行展销。基于此三种经销方式,目前家具企业主要通过以下渠道销售:
(一)大型专业家具商城。由生产厂家或经销商在家具商城内租用场地进行展销,这是目前大多数家具生产企业采用的销售模式。
(二)品牌专卖店。一般是制造商品牌单个独立店,以国内较大生产企 业和国外著名品牌为主。
(三)百货商场开辟某一层作为家具经营场地。这是我国家具销售较早 运用的模式。
(四)招标采购。这是近年出现的较引人注目的家具销售方式,大部分 是以政府采购方式进行。
三、我国家具业营销渠道目前存在的问题
1.渠道理念落后
渠道是市场营销 4P中重要的一环,且随着市场经济的发展,其他 3P已经不能成为企业战胜竞争对手、获得市场份额的关键要素。我国大部分家具企业市场营销还处在“产品观念”阶段,甚至还不能称为营销,只能称为销售,往往只重视 4P中的其他 3P,而忽视了渠道在
市场营销中的重要地位,没有把渠道提升到竞争战略层面去发展渠道、规划渠道,更不要说进行渠道管理。
2.流通业态落后,阻碍家具业进一步发展
我国家具业虽然拥有多种销售模式,但仍然以比较原始的大型摊位租赁制综合市场为主。这种营销模式,虽然在相当长的一段时期内推动了家具产品的销售与生产的发展,但随着市场的日益完善,逐渐表现出流通成本高、流通速度慢等弊端。而且,目前国内的大多数卖场实际只是场地业主,发挥的仅为招商功能,不参与厂家或商家的经营,使厂家的管理和营销受到限制。这些弊端都阻碍了家具业的“大市场、大流通”格局的形成,也势必会影响家具业的进一步发展。
3.渠道结构单一,销售难以形成网络化
中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商,特别是占大多数的中小企业,多是通过经销商在各自区域租场地进行销售,对于多种营销渠道的建设还在摸索之中,虽然有的中小生产企业有能力自租场地,但由于成本较高,也只能在一些重要战略市场布点。同时,家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价,采取了一个城市只供给一个经销商的策略,阻碍了市场网络的扩展。因此,渠道结构的单一性与市场拓展的局限性,势必难以形成互动的网络化销售。
4.经销商忠诚度不高,缺乏协同效应
21世纪的竞争不再是单个企业之间的竞争,而是营销链之间的竞争,这种竞争一个最基本的条件就是营销链上下游之间的协同效应。
而家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易,很多企业对经销商也没有任何合同约束,这种松散的合作关系,导致了经销商忠诚度不高,再加上渠道结构的单一性,难以形成家具销售的网络化,使得营销很难产生协同效应,缺乏厂商互动。品牌、设计、技术做得再好,缺乏效益相关联的营销网络,也无法在销售上取得更大的突破。
5.忽视终端管理
多数家具企业经营者都比较关注量的扩张,总希望多开几家店,达到遍地开花的效果。认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务,而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商,开的店再多、铺的点再多,不加强对终端的管理、服务,消费者不愿进你的店购买你的产品,那么销售额永远也不会上去,真正的市场份额也不会扩大。家具具有特殊性,对家具的摆放与布置要求很高,而多数家具销售终端,商品陈列和摆放凌乱拥挤,没有给消费者创造家居情景体验,缺乏情调和内涵,致使现场吸引度不够,难以让消费者产生共鸣。对经销商及营业员培训不足、缺少专业知识、服务创新缺乏,很难提供优质服务。
四、我国家具业营销渠道问题的解决对策
1.建立正确的渠道理念
渠道不仅仅是用来销售产品的通路,而且是提升企业竞争力的有效手段。家具业“二次创业”的突破点在渠道,那么就必须对渠道有一个更科学、合理的认识,树立正确的渠道理念。
2.渠道是品牌重要的传播途径
篇三：营销渠道管理论文
内容摘要：网络营销的发展是伴随着信息技术的发展而发展的，目前信息技术的发展，
特别是通信技术的发展，促使互联网形成一个辐射面更广、交互性更强的新兴媒体。它不再
局限于传统的广播、电视、报纸等媒体的单向性传播，而是可以使用户与商家在线直接交谈
的媒体传播工具，越来越深受广大用户及商家的喜爱。同时，网络强大的通信能力和电子商
务系统便利的商品交易环境也改变了传统市场营销对营销环境所作的一些基本假设。
关键字：网络 营销网络营销 市场 市场营销
正文：
网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、
无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越
性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。尽管目前人们对网络营销还缺乏系统完整的
认识，网络营销作为传统工业经济向知识经济转变的必然产物，已经开始影响企业的经营发
展。
一、网络营销的概念
网络营销：就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。具体有如下几方面的含义。
（1） 网络营销是市场营销的特殊表现形式。
（2） 网络营销以互联网为信息沟通手段。
（3） 网络营销的运作建立在虚拟空间的基础上。
二 常见的网络营销手段和渠道。
对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。目前，常见的网络营销手段有，网络广告、网上销售、网上服务支持、e-mail营销、搜索引擎营销、病毒性营销、交换链接、邮件列表、个性化营销等。
所谓的营销渠道是指产品从生产者向消费者或使用者所经过的途径。建立网上销售渠道，可以有多种形式，既可以投入巨资自行建立一个综合性的网上交易平台，也可以建设一个功能完善的网上销售网站，或者仅仅在第三方电子商务平台上开设一个简易的网上商店。
网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类。
1.网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中，通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低。
2.网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商，（如阿里巴巴、中国纺织网、中国服装网、中华服装网、名牌服装网、环球资源网等等）并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。
3.网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道，以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中，双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下，通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。
三 网络营销的优势和劣势。
网络营销作为一个新时代的宠儿，同样也有它的优势和劣势，企业有必要对其的利弊二端了然于胸，才能在制定战略时运筹帷幄。综合笔者对众资料的分析得出网络营销的利弊如下。
1 网络营销的优势。 （1）网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。网络环境下，企业可以通
过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设
计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者
的参与性和积极性。
（2）网络营销有利于企业降低成本费用。可以从两个主要方面来讲，1、运用网络营销可以降低企业的采购成本。2、运用网络手段，可以降低促销成本。
（3）网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。首先，在网络上可提供全天候的广告及服务而不需增加开支。其次，能把广告与订购连为一体，促成购买意愿。再次，通过互联网络，可以即时连通国际市场，减少市场壁垒。
（4）通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要，任何一家企业，要想取得竞争优势，就必须充分考虑顾客的需要，正可谓“得顾客心者方能得天下”。
2 网路营销的劣势。
（1）网络形式的效果至今无法像传统媒体那样容易把握，包括网络广告所影响的区域、对象以及对象的购买力等等，不定因素多，企业难以在投放广告之前有一个 清晰的收支把握；
（2）不是所有的商品和服务都适合进行网络营销。比如一些需要短时间食用的食品或是古董等，这些商品或受时间限制，或是难于运输，通过网络营销进行销售难度比较大。
（3）缺乏商场的真实气氛，买家与卖家双方的信任问题，物流配送的相对落后，以及网上交易信息的安全问题等
五、网络营销的现状和趋势
1网络营销的现状
在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。目前，网络营销已开始被我国企业采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。据有关国家信息中心统计数字表明，目前我国有8万余家企业已加入互联网，并涉及网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍，计算机行业占34%，通讯行业为23%，金融行业为11%，其他为32%。
2 网路营销的趋势
（1）网络营销成为电子商务最重要的组成部分。
（2）搜索引擎成为网络营销的主力军
（3）营销型网站将成为企业网站建设的主流。
（4）网络整合营销成为网络营销的发展趋势。
（5）效果营销成为未来网络营销服务的新特点。
截止到2009年6月份，中国网购用户的规模已经突破了1亿人。传统企业上网的热潮日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销已经成为许多企业的重要营销策略，一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。从发展趋势来看，互联网营销的实施是必然的，互联网营销和传统营销只有紧密结合，扬长避短，才能更好，更快，更有效率地满足顾客需要。 中国网络营销已经具备了快速成熟成长的基础。
六、企业如何制定适当的网络营销渠道和策略
渠道建设
由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有
两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，
并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统方便购买企业进行选
择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现比较简单；另一方面，由于量大次数少，因
此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第
二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数少，而且购买
者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，着也是目前网上购物必须面
对门
在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联
网传输，但对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来
《分销渠道管理论文》出自：百味书屋
链接地址：http://www.850500.com/news/34954.html
转载请保留,谢谢!