篇一：业务员打电话技巧
家装业务员打电话的技巧
家装业务员培训 首先你要懂装修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客户的需求 要懂客户的心理 先简单的介绍你自己（您好，我是XX公司的的业务代表，很高兴能为您提供一些对您有帮助的信息，相信您一定有兴趣来了解一下），但要一开始就打动客户，让他有接着听你说下去的意思，这里面有一点沟通技巧哦。因为一般有的客户有时候见到业务员会比较反感，所以，最好一开口说话就让他有接着听下去的意思/这个技巧需要长期的观察。如果客户要走了，记得说谢谢你愿意听我说，耽误你宝贵的时间了。最好也要掌握一些设计上的知识，免的客户问到专业问题，你回答不上来。跟客户说话，一定不要觉得充满自信和风度，不要让客户觉得你是一个业务员，要让他感觉是和一个朋友在谈心 注意事项：
1、心理上做好充足的准备。不要以为自己是什么什么学校，什么专业毕业的做这个有点对不起观众；这将是你失败的种子，（个人建议放弃这行）。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做业务员就是要做沟通开始的！业务做好了，那么 你以后的事业就可以说是成功了一半！（这是我在以前一家公司老板对我说的，她业务能力很强的！她有能力控制局面，我见过一次具体就不能说了，呵呵。）所以，做业务人员心态一定要积极！
2、脸皮不够厚。我这的意思不是在指：不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实 多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸
皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的 见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说 是打动或者说是感动吧！所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！
3、对于专业知识的欠缺。这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”。呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！
4、对于自己所在公司的景况不熟悉！这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！
5、信息的来源上没做好文章！面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地 《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！家装行业的信息战也开始了啊~哈哈。所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！
6、坚持就是胜利！做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。坚持不懈古人的成语还是有道理的！
7、工作力度要够！也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候 小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧！）成功从某种意义上来说是自我的牺牲！ 一， 教你怎么说死装修行业的那些所谓大公司！ 名气？ 羊毛出在羊身上，广告费最后还是落实在业主头上！ 施工质量？ 目前任何一家装修公司都没有自己的工人。都是在大街上拉来的～区别在于和施工队伍合作的长短而已。对于装修质量我们公司也有自己的一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司在质量把关上放松多少！所以我们的质量一样有保证。 专供材料？ 你可以试着问那些说自己的材料是指定的公司，没有一家具有生产能力的！所谓的专供材料是一些大公司在材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产！而你使用我公司的材料是市场上厂家直接生产的，具有一定名气和信誉的产品！试问那种材料让你心中跟加有数？ ＊＊＊公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还在用？ 如 果这个材料真被淘汰了！你又怎么知道这个材料呢？为什么还有人在大量使用呢？这家公司之所以这样子说，是因为他们和这个品牌的材料有合作，买它的话一定利 润是最大化的！至于你说的那些比较，我可以告诉你他给你所说的只是那他们材料的优点和别人的缺点比！任何一个材料的存在必然有其优势所在，只是在比
较中取 舍，看那个更适合自己而已！ ＊＊＊公司在全国有多少多少分公司设计师有多少多少？ 这里面只有少数是其真正的分公司，多数也只是加盟公司而已！设计师的多少最后落实到家装上都是设计师一对一的服务，有时只能体现在工装上面！ 我看＊＊＊公司店面有好多在西安面积也好大。 说白了我们在资金上不如他们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子。提供最完美的服务！只有这样才能形成一个好的循环发展壮大自己！所以，我们很需要和你进行愉快的合作！
二、教你怎么说死游击队： 游击队真的便宜吗？ 没错游击队是便宜！可是你把自己买材料的钱和投入的精力加一起再算算真的就便宜吗？工人吃住在你的新房，你心理舒服吗？ 游击队能给你保证是以个人诚信为基础！而公司是自然的法人，试问一旦出问题你觉得谁比较可靠？此外，一旦有纠纷！你想过吗？游击队是以农民工为主题！是弱势群体，到时候就算你有理也难有“理”了！选择公司这个风险就转嫁到公司这里了！ 施工质量？ 呵呵，你选择游击队是因为便宜！可是你便宜得到的结果就好吗？工人不是雷峰！如果少道工序你知道吗？也许面面上很好，可是这中间有多少门道是你不知道的！公司的话因为要最少保证一年的质量它自己就会严格的自律！ 自己买材料就便宜吗？ 也许你会说公司买材料会吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，给你的价钱也比你买的价钱要便宜在有些项目上!为什么你不能理解成为批发和零售的关系呢？
篇二：业务员电话销售技巧
北方区客户开拓专员开拓话术
客户开拓的沟通目的在于了解客户对协同办公的了解程度及是否有相关的计划。通过一系列的问题了解客户对协同管理软件或OA的认知以及是否有购买的计划或想法。通过有计划的提问，了解到我们需要的关键信息。
一般分为两种情况：已经购买的或没有购买的两种情况。
沟通的对象一般是：信息部CIO、主管、办公室主任、企划部经理、总经理等角色。 开篇话术：
您好，我是泛微软件北方区的XX，我们公司专门从事OA和协同管理软件研发销售（流程梳理、行政管理、OA）的公司，请问您是贵公司IT建设的负责人（或者XX企业的负责人）吗？我想就企业OA建设（行政管理）想跟您做一些了解和调查。
1)请问您现在打电话方便吗？
2)请问您企业现在是否有采用协同管理软件进行咱们公司的行政管理呢？
第一种情况：
我们公司已经选用了OA了
1、提问： 那么您公司的OA是用的哪家的软件呢？ 还是您公司自己开发的？
这个问题是要了解我们的竞争对手，以便跟客户提供我们泛微的优势对比，引入第二个问题。
2、提问：那么目前您采用的软件是否能满足您目前的应用需求吗？
这个问题在于将第一个提问的问题加强和衍生，能够将我们的优势及客户的进一步需求进行挖掘。
3、提问：那么您现在用这个软件有多少时间了呢？（或您现在用这个软件有三年了吗） 这个问题在于我们了解他的软件的应用周期，一般在3年左右会到第二个采购周期，以便我们对客户的新的采购周期有一个把握。
4、提问：那么您了解过泛微公司吗？
这个问题在于了解客户对泛微的品牌的认知程度，用什么方式跟客户保持长久的联络和邮件的内容。
5、很荣幸和您通电话，也感谢您的支持和信任。希望以后有合作机会或者贵公司在IT建设中有什么需要的话，我们很乐意提供相关的咨询和方案资料，方便的话，能否给我您的邮箱地址，我将发一些协同管理和企业管理建设的行业资料，我们经常举办关于企业管理制度落地的座谈会，也邀请贵公司领导有空可以参加。
第二种情况是客户目前还没有使用协同办公软件。这时候会有两种可能：第一个是目前没有这个想法，是作为我们长期跟踪的客户，另外一个是目前有这种想法且有具体的计划、步骤了，这这种客户时作为我们重点跟踪的客户。
一、客户没有需要购买意向的：
1、 那贵公司现在有使用财务软件吗？
这个问题是主要了解该公司的IT建设和信息化建设，也了解他们公司的财务能力。
2、 那目前咱们公司的行政办公是采用传统方式进行的吗？是否有考虑过通过软件来解决
异地办公、日常办公和日常流程审批吗？
这个问题是了解该公司对行政管理未来的需求，以及管理需求。
3、 您听说过协同管理软件吗？曾了解过哪些产品呢？对我们泛微公司是否了解？
这个问题是了解客户对协同管理市场的了解程度，可以适时的引导客户先入为主的了解泛微，把泛微的品牌价值、设计理念传导给客户。
4、 有没有兴趣了解我们的协同产品？
这个阶段在于有针对性的介绍泛微产品。
5、很荣幸和您通电话，也感谢您的支持和信任。希望以后有合作机会或者贵公司在IT建设中有什么需要的话，我们很乐意提供相关的咨询和方案资料，方便的话，能否给我您的邮箱地址，我将发一些协同管理和企业管理建设的行业资料，我们经常举办关于企业管理制度落地的座谈会，也邀请贵公司领导有空可以参加。
二、客户近期有这个购买计划和想法
1、那贵公司考察了哪些产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选型的话，是否考虑过泛微的协同产品呢？
通过这个问题要了解客户选型过程中的竞争对手。
2、那您现在是前期的调研阶段还是已经到了选型阶段了呢？
通过这个问题我们要了解客户整个项目的阶段，好决定我们的跟踪频率和节奏。
3、如果还在选型中，那你们希望该项目什么时候开始？计划什么时候上线运行？ 这个问题是要了解到项目的进度和紧迫程度。
4那贵公司是采取对外招标还是内部议定来决定用哪家产品呢？如果是招标的话，你们计划什么时候发标书，对投标单位有什么要求？
目的：了解客户决策流程，了解招标的时间或进程，投标要求，是否对我们有利。
5、你们计划需要多少用户使用系统呢？是否有分支机构？也统一纳入到此此规划中，如果还未确定，可以了解该单位的企业规模。
目的：了解应用规模，判断是集团型应用还是单一应用
6、：你们计划上OA系统主要考虑解决哪些问题（上OA的目的）？或者有什么需求？是考虑购买产品还是定制开发？
目的：了解客户应用需求，判断是项目型OA还是产品化OA。需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。
7、那您看在这次项目采购中，还需要我们提供哪些帮助呢？
目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。
8、很高兴能知道贵公司正在考虑上OA系统，如果方便的话，我会尽快安排我们的销售经理跟您这边做个交流，让您了解一下我们泛微的产品和行业经验。另外，能否告诉我您的邮箱地址，我给您发一些OA系统建设方案，希望能在您做规划方面有所帮助。
以上的话术都比较适合第一次跟目标客户进行电话交流，问题的顺序和表达，电话销售人员可以根据实际情况灵活发挥。
篇三：新业务员打电话的细节技巧
新业务员打电话的细节技巧Q1. 第一次 CALLING 时向对方要求转接船务进出口负责人, 对方问:“你是哪 里？有什么事”； 当自我介绍后，对方马上响应：“她不在”或“她在忙”，就要结束此通电 话。 A1. 先向对方抱歉，打扰了，请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐？ 贵姓呢？分机几号？ 至少得到这些信息后，可以在下一通电访时，直接切入找到本人，避免被恶 意阻档掉。 Q2. 询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应：“全世界都有出！” A2. “不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你，但现在我手 头上有几个区域价格非常的好，绝对可以降低贵司的运输成本，请问你有出日本 吗？美国呢？香港呢？上海呢？广东省呢？东南亚呢？” 确定某几个点后向对方 说：“我先提供这些点先给你参考”，创造出真正有出口点的报价机会，并且持 续追踪。 Q3. 大部分 CALLING 时都没问到出货品名及淡旺季... A3. 因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季 在何时，在 CALLING 该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名 尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做 好包装或检具文件资料等等... Q4. 追踨新客户没找到主要出货决策者... A4. 有时和 SHPR 连络一段时间仍然问不出个所以然来， 有可能其只是经办， 实际决策是其主管或背后的老板,可以问 SHPR 决定者是谁， 可请代为引见一下或 约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。 Q5. 电话拨错。不多谈，即挂断。 A5. 可表明我们为国内知名海空运公司。顺便问其是否为公司行号，有无进 出口，一通拨错的电话，或许是一个商机。 Q6. 重拨后。找到谢太太。告知无直接外销云云。 A6. SHPR 告知无直接外销，可能是事实，亦可能是推托之辞，可安排“顺 道”拜访，了解虚实，谈的愉快，可能有机会或请其介绍贸易商，状况不佳或属 小型家庭代工，可即 DROP 此 CASE，无须浪费时间。 Q7. 第一次开发，在询问客户基本资料过程，零零散散，不流畅，甚至问所 非当问。 A7. 资料明明 SHOW＇＇和勒 YACHT＇＇，还问公司出口 COMMODITY，显示打 电话前信息过滤不用心，如能 CALLING 前，先上网查询客户资料，掌握 DATA， 如成立时间，产品名，贸商或是工厂，进出口之实绩.....，则在与客户对谈时, 内容不致生疏，有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。 Q8. SALES CALLING 新客户时提及沛华船务公司, 对方反应：沛华产物/沛 华床务 ......等 A8. SALES 应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确 PIC，推销我司 业务，
我司为海空运货物承揽运送公司，运送方式为货柜运送及不满整柜货物之 运送及航空货物运送。 服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业 务人员或船务人员。对其作电访，了解其需求给予正确的报价。 Q9. 电访的过程中，常会发生对方不耐烦，或不友善的语气。 A9. 其实 SALES 应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情， 对 方一定感受的到，避免制式的电话访问，甚至照本宣课的询问只为传报价单，其 实效果不大，利用从旁辅导随时提醒之。 Q10. sales:请问贵公司出口到哪里？ shpr:我们公司出口到东南亚。 sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园 sales:请问是整柜 or 并柜? shpr:整柜 A10. 当 shpr 提出我司出东南亚，或其它国家时，当 shpr 不太想说的时候， 一定要用诱导的方式套出目的港，如：哪贵司有出新加坡吗？曼谷？越南？一一 让 shpr 说出来 ,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主。所以 shpr 说 桃园结关，那肯定是整柜。 Q11. Shpr 说本司都有固定配合的 FWR，不用报价。(一般业务可能只说：谢 谢) A11. 小姐!那是一定的(要大声,有自信)! 像我的客人也是固定配合我。 因为我 这个人只要市场上一有任何价格变化, 我会马上告知所有 客人,所以都可以配 合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or 发出任何声音,继续说)像 我现在报价给你 ,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,你也可以走我一小 票货试试看,绝对不会让你失望的. 再不然的话,价钱比你现在配合的 FWR 好,就赶快跟她们 COMPLAIN,叫他们降 价(就算我们做不到, 也要让同行赚不到) ......小姐!请问我要报哪些港口. (一般都会成功) Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12. 不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在 忙吗?如果是,可以晚一点再拨. 如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问. Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了 calling 而 calling. A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价 送错地点. 2.FCL or LCL. 3.海运进口 or 出口 4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是抛货或是重货,空运运价是 tier rate,所以问客户大概出几公斤 的货,可以准确报价. 5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity) 如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南). 华南(是经一线海关 by 专车,经福田,或是经香港转二程船) 华中(是直通关或
经上海转) 现在的 Shipping 都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像, 对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸. Q14. 客户回答 你们公司已经有人跟我连络了 A14. 建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以 帮忙套一点信息再告诉原 业务.如:那是不是价格方面的问题 不然怎么还没有机会配合客户可能会回 答价格太高或最近没货等等.. 再把讯息告知原业务 如果客户说不出业务的名字 那就当成新的客户开发 告诉客户:希望你再给 我们一次机会 我一定报一 个很漂亮的价格给您 Q15. 客户回答 我们不配合你们公司 A15. 先了解原因 如是因为业务本身的问题 或 CASE 没处理的让客户满意 其实这样的客户还是有机会 配合只是要花比较多的时间跟精神 如果是公司政策没办理配合 如月结时间太长 或帐款很难请等等 这样的客 户 就不要再花时间 直接放弃. 并告知管理部 做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对 A16. 告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误 后 再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营, 一方面确认是否真的 是指定 Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17. a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会 Q18. 新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时 无法以有效或是有兴趣 的议题吸引客人注意 比方留资料供参考 提供该航线目前应注意事项 或反映该市场目前最新运 价 供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动 Q19. 开发客户资料的搜集－－目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世 贸旧资料为主 因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多 造成时效上的浪费 没办法扩大有效报价的基 数 建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些 比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最 新的名录可以选购 或是上网 去找进出口厂商的名录 Q20:报价不只是报价. A21.我们争取到报价机会时, 必须把握机会说出我们的利基, 让报价更有 吸引力 Q22: 对谈态度切忌死板. A22.不论电访或面访, 一定要拿出朝气, 这显示出我们的信心, 而且一定 要有亲切感, 否则将变成"质问"的窘境. Q23.客户提及进口欠费问题. A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫. Q24.客户提及代为电放提单问题. A24.电放需客户或由客户委托报关电放. 如需我司代为电放提单.亦要先请客 户先附上切结书. Q25. 客户告知有出口大陆, 深圳
, 无锡, 上海, 可报价参考. 或 客户告 知目前都改大陆出货, 台湾很少, SALES 就谢谢 , 没再追问. A25. 应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家 CARRIER, 可作为你报价 的切入点参考. 如: 走亿通, 海华, 你大概就可知道其价格可能较低, 若其是走 COSCO 或 WHL, 可能价格高些.... 而不会让你陷入没概念的情况, 而以统一低价去报价. 另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货, 台湾安排或是大陆工厂抓船, 这些都可作记录, 或许可发展 三角业务. Q26. FOB 一般新人在 CALLING 的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的 信心. 通常客人会说 FOB 有以下几种情形. 、 1.客人每天接这种电话接到很烦就说是 FOB(这表示可能货很多) 2.真的只有 FOB 3.原配合的 FORWARD 交他这么说 4.没货装有货 P.S:FOB 通常是完全不给机会报价且机会是"零",所以业务要自己创造机会 而不是等待机会,(时机歹歹). A26. 个人的经验建议给新人是直接放低价来测试,快又有效不会浪费 CALLING 时间不过在放低价一 定要有效果,而且要砍到原配合的 FORWARD .用个例子来说明:比如现在欧洲 MAIN PORT 如果成本是 USD 20/CBM,直接打对折 USD10/CBM 报给客人(注意要先查清楚没有跟沛华和 沛荣才可以这样报), 先看客人的反应如何,再来就跟客人说我们这个报价用了快一年了都没有异 动过请他们参考看看,并预 猜说市场目前一般配合大概在 USD18-24 之间,要很明白的让客人知道原 FORWARD 感觉好象骗他们 很久且赚很多钱. 通常如果真的是 FOB 的客人就会说真的佷不好意思,你给我再低的报价也没 用,我们真的是国外指定, 要不然客人一定会心动叫你先伝个报价过来看看,如果可以下次会叫客人指 定沛华看看. Q27.CALLING 时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的 很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉, 麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想 听到很诚恳的声音,相对的 你的客人也会有这样的想法,在 CALLING 时要有企图心,说辞要有吸引力, 问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做 业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头. Q28.货主告知 , 国外客户指定,不需要, 不太愿意继续谈.. A28. 通常我会告诉业务 1) 结束 Calling,若是 cs 客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些 信息. 2) 若是未配合过客户, 就先传公司资料及个人简介给客户. Q29. 港口熟悉度不够. A29. 应多 calling 电话及看船报. Q30. 对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管 提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额
等),供新进业务 calling 时能参照运用, 期使谈话内容较为生动. Q31. 面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予 以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等. 建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活 动给新进业务 calling 时参考! Q1:客户常说我们公司有很多人联络过. ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相 竞争 切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新 的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合. Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收 LOCAL 来补运费 的不足. ANS:可以跟客户解释说国外的 LOCAL CHARGE 其实都是固定的,除非是有一些 大客户会有 SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外 客户先 参考比较,OK 后再配合避免事后困扰. Q3:SALES 在 CFS 报价中,忘记告知客户以 CBM 或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES 报给客户运价是 USD85/CBM,但却 未告诉客户此报价 是以 1 个 CBM 或是 1000KGS(1 吨)来计价,客户的货是 3/CBM,10000KGS (10 吨),客户认为他只要支付 USD255 的运费,但实际上我司要跟客户实收 USD850,事后造成不少的困扰 (客户也误会误解我们乱报价) 所以业务要有成本观念,CALLING 前一定要准备充裕 除了 NOTES 的成本要会 查 遇有特殊 CASE 一定要请教主管及航线 OP 主管 知道真正的成本所在 Q4:SALES 在 CALL OUT 的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注 意与 SHIPPING 谈话的内容 与客户给你的反应是如何! ANS: 若客户与 SALES 相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各 户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加 对你的印象,只要客户对你的印 象不错,还要积极 FOLLOW, 在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合 (客户关系管理) Q5:虽然在 Calling 过程中, 资浅的 sales 对于应该询问 shipper 的 information 都没有任何遗漏, 但容易形成一问一答, 无法挖掘出客户之所需为何 ANS:互动较少的电话 calling,稍嫌呆版, 要培养出如同资深业务一般要有 自己的行销风格 要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。 可以结合一些时势 或 是个人嗜好/兴趣 等等话题 在 Calling 中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从 不同的点切入, 多付出些关心, 会有不同的效果。 Q6:Calling 中积极度不够 会漏掉或者不敢询问货主最近是否有货要出, ANS:可以技巧性的关心客户是否最近要出货了 或是以接到国外客人的订单 你可以提供有效或实时的
《业务员打电话的基本技巧》出自：百味书屋
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