篇一：邮政营销经验交流材料
提高认识,真抓实干,加快邮政营销体系建设，促进函件业务发展根据省、市局关于加快邮政营销体系建设要求，今年8月份，瓜州局按照“先干起来，再逐步完善”的思路，在县局配备了专职营销人员。在“中秋思乡月”专项营销中，全局共实现月饼销售额63000元，其中营销中心销售45000元，占71；全局共发展企业金卡10种，收入6万元，其中营销中心发展4种，收入41600元，占69。通过近四个月的运行，逐步形成管理科学、运行规范，效果明显、团结协作、营销能力强的营销团队—营销中心，营销体系建设初见成效，在瓜州局形成以专业营销为主，以全员营销和专业营销相结合为辅的营销体系。一、认真分析全员营销不足，完善全员营销管理，为专业营销体系建设创造良好氛围和环境。长期以来，邮政企业采用的营销方式，主要以全员营销为主。这种营销方式，对邮政企业的发展，特别是在初期对邮政储蓄规模扩张起到了很大的作用，这主要是由于邮政储蓄用户群休为特定的大多数人民群众，根据业务性质只能采取全员营销方式。随着现在邮政业务范围的拓展，一些用户群体为特定的少数商业用户的业务，如商业信函、企业金卡等，由于具有一定的专业技术性，如果仍然采取全员营销的方式，发展起来就比较困难。同时，由于我局在全员营销考核上，长期采取重奖重罚或奖罚相等的原则，职工压力较大。8月份，在建立专业营销队伍后，瓜州局将原先的全员营销考核方式，由原来的奖罚相等改变为重奖轻罚或只奖不罚的方式，减轻甚至取消了营销对职工工资的考核，这种考核方式改变的目的，是将原先由企业强行强加给职工的营销任务压力，即外部压力，转换为职工作为企业主人翁，本身应该具有的“一损俱损，一荣俱荣”的企业责任感的内在动力。全员营销考核方式改变后，企业下达给职工的营销任务，其实只是一个虚数。这个虚数，仅作为考核职工奖金的一个参照，营销任务完成与否，对职工工资没有影响。这样做的好处，一是将职工在长期以来，由于营销任务重而产生的疲惫感，以及由此产生的对企业发展漠不关心，甚至产生的对抗、逆反心理进行释放，并转换为主动为企业发展积极努力工作的动力；二是为专业营销体系建设创造一个良好的氛围和环境。二、提高认识，稳步推进，高标准严要求建设专业营销队伍。专业营销队伍瓜州局以前也建过，但由于种种原因，最后都不了了之，最根本的原因主要有三点：一是营销人员鱼龙混杂、良莠不齐，用表现不好或各单位不要的人员充数，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制；对专业营销队伍的建设，瓜州局主要基于以下认识：一是邮政企业专业营销，既不同于传销式的大规模专业营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专业营销人员基本待遇，特别在初期要建立在比一般职工高的基础上；三是要根据业务的客户群体，合理确定专业营销项目。为此，瓜州局主要采取作法如下：一是在专业营销人员的选聘上，采取“准入”制，按照先内后外的原则，从本局职工（含聘用工）内部挑选了四名热爱营销事业、营销能力强、综合素质高的职工，设置了三名综合经销经理,一名专业营销经理，并逐步向社会人员辐射。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了《营销中心职责》、《营销经理职责》、《营销中心主任职责》等管理办法，特别是加强营销晨会及营销日志制度管理，在初期，局领导和经营部主任都必须参加营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，如“三统一”、“四必访”要求，让她们有归属感，增强凝聚力和向心力。三是加强营销人员综合素质培训，特别是业务培训，对所有营销项目，要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。在营销项目的确定上，瓜州局按照业务客户群体及业务性质，区分长效型、季节型、一次性型等，共设置了十二个营销项目，并根据省、市局代办费标准，取高限合理确定了营销积分标准。营销中心成立之初，营销人员的营销方式，主要以亲情营销、关系营销为主，仍然是单纯的“跑业务”形式，长期下去，必然会产生资源枯竭、客户厌烦心理。
篇二：中国邮政储蓄银行业务发展战略初探
中国邮政储蓄银行业务发展战略初探
六安电大寿县分校 郑兆悦
［内容摘要］：中国邮政储蓄银行的最终目标是建成全商业性银行，逐步开展资产业务、负债业务、中间业务、国际业务和联行往来业务。由于目前条件还不具备，只能充分依托和发挥邮政的网络优势，以零售业务和中间业务为主，完善城乡金融服务功能，争取监管部门批准，办理零售类信贷业务和公司业务。基于这样的市场定位，有必要立足长远，全面研究资产业务、负债业务和中间业务战略。在当前形势下，还要大力开展服务“三农”业务，进一步研究邮政储蓄银行服务“三农”的战略。
一、邮政储蓄银行资产业务战略
邮政储蓄银行资产业务是指邮政储蓄银行运用其吸收的资金，从事各种信用活动以获取利润的行为。邮政储蓄银行的资产是邮政储蓄银行获得收入的主要来源。邮政储蓄银行近期已经开办和争取开办的资产业务有：
(一) 银团贷款
2006年11月，银监会批准邮政储汇局以非牵头行身份参与政策性银行、国有商业银行及股份制商业银行牵头组织的银团贷款。银团贷款是邮储批发类资金运用的新渠道，此项业务的开办有利于邮政储蓄资金回流地方，支持地方经济建设和社会发展；有助于改善邮政储蓄资产业务结构，提高资金运用效益，也标志着邮政储蓄的改革与发展进入了新的阶段。
目前邮储信贷管理机制尚未健全，邮储应尽量多选择一些联合贷款方式。联合贷款是指邮储与安排行、客户共同签订三方协议，邮储和安排行分别与借款人直接签订贷款合同，其中邮储贷款到期先于安排行，贷款金额低于安排行。安排行负责贷款管理，必要时对邮储的贷款份额提供信用增级安排，可以最大程度地降低邮储的信贷风险。
(二)小额质押贷款
该业务于2006年3月开始在部分省试办，并逐步推广至全国大部分省区。但受其功能限制，总资产余额规模一直较小，2006年12
月余额为369亿元。该项业务在一定程度上方便了百姓，但由于自身功能的局限，注定其只能是过渡性业务，在不远的将来必将被其它业务所替代。
(三)小额信贷
邮政储蓄开展小额贷款试点是一项系统而复杂的工作，必须借鉴国内外的先进经验，并结合邮政储蓄的业务实际，设计符合邮政储蓄发展和邮政储蓄利益的方案。总的来说，邮政储蓄的试点工作应该由易到难、由简到繁、注重风险和财务的可持续性，重点做好试点地区、服务对象、信贷技术及项目的选择。
1、 试点地区的选择
试点地区的选择是开展小额贷款试点工作的基点。适合开展试点的地区应该具备以下几个条件：经济发展属于中等发达地区，太发达和太落后的地区都不适合小额贷款的先期开展；具有小额贷款经验，农户对小额贷款有认同感，农民信用程度较高；当地政府支持但不干预具体的操作；当地的农业基础条件好，农民有条件进行各种农业创收活动。
2、 服务对象的选择
本着安全优先的原则，邮政储蓄小额贷款的试点必须严格控制信用风险。因此，在服务对象的选择上，必须选择信用级别较高的农户。
3、 信贷技术的选择
农户小额信用贷款项目应采用农户资信评级技术。首先，建立农户贷款档案，包括家庭基本情况、从事生产经营活动的主要内容、收入状况、家庭实有资产状况、还款的历史记录等。其次，派出专门工作小组，在村干部协助下评定每户的信用和还贷能力。最后，合格的农户可以得到《贷款证》，核定贷款限额。
4、 项目选择
邮政储蓄小额贷款应主要用于生产性的小项目开发和非正规产业中微型企业的扩展和创新，以创造就业机会、增加收入。有些贷款可用于与农业相关的项目，其目的是鼓励农户多种经营，使创收活动多样化，降低农村家庭对农作物的依赖程度。例如小农及渔民的增收项目、非粮食生产的各类小型生产项目、小手工业项目和副业项目。
(四)、个人消费信贷
个人消费信贷是以消费者未来的购买力为放款基础，旨在通过信贷方式预支远期消费能力，刺激或满足个人的即期消费需求。邮政储蓄作为信贷业务的新进入者，应在努力控制风险的前提下实施不同于商业银行的差异化竞争策略。
1、依托城市网点客户资源优势，重点开展个人住房信贷业务
个人住房信贷一直是消费信贷的主题。随着我国住房制度改革的深入，个人住房贷款成为各商业银行消费信贷发展的重点。邮政储蓄应相时而动，积极发展个人住房信贷业务。
2、 抓住政策契机，积极发展助学贷款业务
自1999年以来，为配合高校扩招政策及收费制度的改革，国家出台了教育助学贷款政策。2004年，针对国家助学贷款业务存在的问题，人民银行配合教育部等部门出台了通过招投标方式确定经办银行、建立贷款风险补偿机制等一系列新政策，使助学贷款业务发展进入新的阶段。邮政储蓄应积极争取成为经办银行，在巨大的助学贷款市场中占得一席。
3、 尽快发行信用卡，拓展信用卡消费信贷业务
信用卡消费一直是各商业银行竞争的焦点，邮政储蓄可在发行借记卡10多年积累的客户基础上拓展信用卡业务，开展消费信贷业务。
4、 发挥网点优势，开拓农村消费信贷市场
党中央和国务院已明确提出在“十一五”期间要稳步推进社会主义新农村建设，提高农村居民收入水平、发展农村消费市场是其中
一项重要内容。农村地区金融服务缺乏，邮政储蓄可利用网点资源优势，对农村居民消费需求进行深入分析，大力发展大额耐用消费品信贷等直接推动农村消费升级的信贷品种，同时探索开发其它适合农村居民消费习惯的信贷新品种，开拓并逐步占领农村消费信贷市场。
5、协议存款
2006年12月，邮政储蓄协议存款资产总额为2 350亿元，占资金运用总额的27%左右，在目前经办的资金自主运用项目中收益相对较高。按照银监会规定，邮政储蓄开展协议存款的对象只能是中资银行，包括政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行和农村信用社等。 根据运作情况看，目前规模较小的商业银行和城市商业银行资产规模较小，贷款风险较大，流动性也不足，不能满足邮政储蓄资金协议存款业务的需求。而目前上市的股份制商业银行无论在治理结构、资信状况、内部管理方面，还是在资产规模、资本充足状况、资产质量方面，综合实力都较为适中，可以作为邮政储蓄开办协议存款业务的首要选择。
6、债券
至2006年12月，邮政储蓄在银行间债券市场的投资金额达到6 084亿元，占资金运用总额的69.6%，是目前邮政储蓄资金自主运用的主要项目，收益率相对较低。投资的债券有经过中国人民银行批准发行的，可用于全国银行间债券市场、公开市场交易的政府债券、金融债券和经过中国人民银行批准的其他债券（包括央行票据）。债券业务包括债券承销、分销、债券买卖、公开市场业务、债券回购以及债券的托管、结算等。
7、 信贷资产受让业务
信贷资产受让是指邮政储蓄银行通过信托平台投资于银行信贷资产受益权的创新业务。在该业务操作中，银行将信贷资产转让给信托公司，建立财产信托，邮政储蓄机构作为信托受益人（他益性信托）
或信托受益权的投资人（自益性信托）受让信贷资产信托项目产生的现金流。具体操作流程是：借款人——转让银行（现金流银行）——信托（现金流）——邮政储蓄（信用提高）。该业务科技含量较高，技术性较强，需要寻找和开拓客户市场，了解转让行的财务报表和信用评级过程。需要与客户和银行进行收益行谈判和条款安全性谈判，一般要求转让银行全额承担本息偿还，信托期满转让银行全额回购。邮政储蓄应该选择客观公正、具有良好职业操守和业务能力的信托公司合作，注意对信贷资产收益权划分的优先、次级比例，以防范风险。目前，邮政储蓄机构正在向银监会申请信贷资产受让业务。
二、邮政储蓄银行中间业务战略
邮政储蓄银行中间业务是指利用邮政网络、服务和信誉等方面的优势，以中间人的身份为单位和用户办理代理、代收、代付、代发等一系列金融业务并且收取一定费用的经营活动。目前政策允许邮政储蓄开办的中间业务主要有代理保险，汇兑，代收代发，银行卡，代理销售基金、国债，各类见证业务(包括存款证明)，企业、个人财务顾问共7大类160余个品种。2.1 转变观念，落实责任
转变存款业务是本源、基本业务，中间业务是派生、从属业务的观念，要用中间业务发展“支柱论”取代“附属论”。把邮储中间业务发展作为一项重大战略决策加以统筹安排，制定阶段性发展目标，确保中间业务在竞争中处于优势。同时，建立内部奖惩机制，落实中间业务经营绩效考核办法，实行项目责任制，加大考核力度，用经济杠杆促进中间业务快速发展。
(一) 依托市场，强化营销
目前，邮政金融要抓住机遇，积极发挥优势，强化营销，迅速抢占中间业务市场。一是细分市场，开展针对性营销。二是大力推行客户经理制，使客户经理直接面对每个用户，提供“面对面”服务，进行全面业务代理。三是积极开展宣传促销活动，大力发挥邮政联系千
篇三：浅谈典型经验材料写作
浅谈典型经验材料的写作
典型经验材料是指向上级党委政府或上级业务主管部
门汇报一个地区、一个部门、一个企业、一个行业整体工作或单项工作的经验做法，以期推动一个省、一个市（县）、一个系统、一个行业的该项工作，它对于提升一个地方的知名度、美誉度，争取上级的政策资金项目起着“桥头堡”和“窗口”的作用。
典型经验材料根据实际情况，一般可分为三种类型：汇报式，特为上级领导来当地视察检查工作时而准备，兼顾书面语和口语。交流式，特为参加上级党委、政府举办全局工作会议（例如，经济工作会议）或上级业务主管部门举办的系统会议（例如，全省移民后扶政策落实工作会议）而准备，一般以口语为主。约稿式，特为向上一级党报党刊或业务报刊创办的专栏投送稿件而准备，一般以书面语为主。
一、典型经验材料的结构
一般来说，典型经验材料的结构应包括如下几个部分：
（一）标题。通常是把典型经验高度集中地概括出来。既包含正文中各部分典型经验的内容，又不是这些内容的简单重复，可以说是典型经验的主题。
（二）开头。一般是展示典型经验的背景和突出的成果（成效）。背景包括典型的自然情况、历史变革和社会背景，
既要写出典型经验出现的环境（自然、人文环境），又不能冗长啰嗦。成果（成效）要概括写出最为突出之处，并尽可能与背景相映衬。有时，也可将成果（成效）放在材料的最后一部分来写。
（三）主体。对典型经验的具体展开，是典型经验材料的核心部分。写这部分内容，一般是从总体上把典型经验按照一定的逻辑关系分成几个部分。每个部分（一级观点）都要紧紧围绕标题，服务于标题，说明标题；各部分之间要有内在联系，但不能互相重复，互相包含，要相对独立地处在一个统一体内（全文一般有三或四个部分，以不超过五个部分为宜）。一般来说，这部分内容的表述，应既有思想，又有具体做法，既有面上的综合，又有点上的说明，还应有一些必要的数据。
二、典型经验材料的写作要求
总的来说，典型材料要做到吸引人、感动人，可学、可信。起到教育人、鼓舞人、推动工作落实、赢得支持认可的作用。具体要做到以下几点：
（一）事实要真。“真实”是典型经验材料的生命，要求人物要真、事迹要真、做法要真、数据要真。一是不准道听途说。不能偏听偏信，将未经核实的“先进事迹”和“经验”写入材料。二是不准张冠李戴。就是做到“丁是丁，卯
是卯”，既不能将发生在“张三”身上的事迹换到“李四”身上，又不能将“甲地政府（部门、企业）”发生的事换成“乙地政府（部门、企业）发生的事”。三是不准人为拔高。就是要“量体裁衣”，不能为追求轰动、示范效应，人为找闪光点、摄亮点。
（二）语言要精。总结典型经验，主要是通过实实在在的事实说话。这就要求在语言文字的表述上，一定要善于选择那些实在、贴切的词语。一是要多写短话。尽量用简短的语言，用短句表达最丰富的意思。凡是能用较少的话把事情说清楚的，就不要把话拉长。二是要多写管用的话。尽可能不选用做修饰成分或言过其实的形容词，不要讲空话、套话，硬拉架子做文章。三是多写朴实的话。多用耳熟能详的语言，多用群众的语言，多用生动的语言，让听众（读者）有一种亲切感，身临其境。
（三）结合要好。典型经验材料一定要富有时代气息、生活气息，给人以沁人心脾的感觉。一是要领会上情。就是要围绕党的路线、方针、政策来构思立意、选材布局，例如，党的十六大以来，科学发展观、构建和谐社会、改善民生、宏观调控等等成为一个时期的热门话题，一定要领会精神实质，融会贯通。二是要了解外情。在起草文稿时，一定要超前了解该领域或该行业国内外、省内外的发展水平、工作动
态，既不能“照搬照抄”，又不能“孤陋寡闻”，一定要善于推陈出新，但不存斧凿之痕。三是要把握实情。就是对本地区（部门、企业）所要总结的典型，其事迹、数据、做法一定要做到烂熟于心、胸有成竹。
（四）角度要巧。古人云：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”起草典型材料一定要匠心独运，独辟蹊径。一是要找准切入点。就是精心选择领导关心、群众关注的事情作为切入点，特别是要把事关全局、事关群众根本利益而又矛盾难处臵、工作难推动，却又在一个地区一枝独秀、独占鳌头的工作亮点、特色做法挖深挖透。二是要激活兴奋点。就是要通过新颖的观点、鲜活的语言、个性化的做法，让大家茅塞顿开，为大家释疑解惑。三是要能可圈可点。让读者（听众）既有感性认识，又有理性思考，其经验做法有指导性、可操作性，能记得住、用得上。
三、典型经验材料的写法
（一）素材收集上要走好三条路子。一是要带着课题调研。起草典型材料前，要尽可能深入所要推介的部门、企业、人物、工作现场，全面、准确、真实地掌握第一手资料。二是要带着主题思考。对所要推介典型的“主题”要深思熟虑，深刻分析“灵魂在哪里？”“典型在何处？”一定要有一个“主心骨”，有一条贯穿全文、脉络清晰的主线。三是要带
着问题请教。对一些有疑点的事例、拿不准的数据、专业化的术语，一定要认真来一次回头看，虚心请教，逐一核准。
（二）整体构思上要体现三方面作用。在叙述典型的先进事迹和经验时，要注意处理先进典型和其他群众、集体的关系，体现各方作用、协调各方关系，实现和谐共进。一是要体现党委政府的主导作用。特别是反映具有政府行为的某一全局或单项工作，一定要体现党委政府在其中“把方针、方向”的主导核心作用，这条政治原则不能变。二是要体现部门（企业）的主力军作用。政府的工作归根到底要靠部门去推动去落实，因此，一定要体现相关部门在其中“抓协调、抓落实”的主力军作用，这条主心骨不能散。三是要体现人民群众（社会各界）的主体作用。牢记人民群众是历史的真正创造者，把总结典型的过程变为“体现民意、集中民智”的过程，体现人民群众（社会各界）在其中“探索、支持、落实”的主体作用，这一唯物史观不能变。
（三）选材布局上要包含三块内容。起草典型经验，在选材布局上一定要“点与面”、“历史与现实”、“集体与个人”相结合。一是背景。用概述语言体现典型所处历史的、自然的、社会的背景，让领导（读者）体会典型的现实之处。二是做法。一般应包含体制、机制、制度的优化；人、财、物的保障；领导、部门、社会的支持；并辅之以当地创造性的
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