篇一：大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通
沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其
重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话
都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中
必修的一堂课。
以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的
营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通
技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行
的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。
康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫
过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、
沟通的艺术，要委婉忠告。
1、忌争辩
销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争
辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。 销售员首先要理解客户对保险有不同的认识
和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您
占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、
高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。 时刻不要忘记您的职业、您
的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。
2、忌质问
销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他
买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与
顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。 诸如此类等等，用质问或者审讯的口
气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊
心的。 记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。
3、忌命令
销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要
柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与
人交谈。 人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是
——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险
销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。
4、忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、
得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口
袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险
是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。
5、忌直白
销售员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群
体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地
方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、
难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象，做
到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、做大客户销售，要委婉
忠告。
6、忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不
要大声地指责他。做销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
总结：在大客户销售中。沟通时务必注意客户感受，作为条件，你必须掌握好以下基本素质。
第一、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该具备的基本品质。没
有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功，你的不诚实也不可
能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企业展示其诚信。
第二、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能永远顺风顺水，没有
足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。
小看板：“有些人说：‘感谢上帝，终于到了星期五。’因为他们迫切地盼望着周末。”布鲁
斯一边走一边说，“我吗？我说：‘感谢您，上帝，终于到了星期一。’因为我又可以开始工
作了”。
第三、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中，
保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失去谦卑的原则。
当销售人员熟练的掌握基本的技能，并拥有这些基本的素质之后，就已经打造好完美做事的
基础了。
篇二：销售人员应该怎样与客户沟通
销售人员应该怎样与客户沟通
这段时间我组织了部门几次销售实战的培训，总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大，特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问，为此我找到下面这个案例，拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所
提高。
首先，站在客户的角度上想问题，不要老想着卖东西给他。 明白的介绍自己的身份，然后拿出产品简单介绍，不要和他谈太多产品问题。 和他谈经营，职业问题，帮他想想如何做得更好。 用开放性问题打开他的话匣子，然后用选择性问题引导他承认产品优点，然后突出优点和能够解决的问题，然后用封闭性问题让他购买。如果不买，让他给出理由，再不行，随便聊聊，礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。 持续拜访，注意守时，不要等客户来找你，主动找客户，然后混个脸熟，了解客户性格，品行，对于优点适度恭维，做成朋友。 每次去不一定都要说产品，谈谈别的，你不说别人也会知道你的目的。
客人的利益放在第一，我就这样，到时候这些人会帮你很大忙，要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为，还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说，当我们每一个人在沟通的时候，一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”，都说“台上一分钟，台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的：了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式 、组织恰当的团队等等。
2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短
时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。3、体现对客户的尊重和关心当销售人员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。客户希望得到销售人员的关心与尊重，而销售人员的认真倾听则可以使他们的这一希望得以实现。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。4、引导和鼓励客户开口说话认真、有效的倾听的确可以为销售人员提供许多成功的机会，但这一切都必须建立在客户愿意表达和倾诉的基础之上，如果客户不开口说话，那么纵使倾听具有通天的作用也是枉然。为此，销售人员必须学会引导和鼓励客户谈话。引导和鼓励客户谈话的方式有很多，销售人员经常用到的有巧妙地提问还有及时回应客户的问题。5、用真诚的微笑打动客户微笑几乎已经成了销售人员与客户沟通时的必需工具。实际上，微笑是世界通用语，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大区别，彼此间真诚的微笑常常可以消除一切隔阂。微笑同样有讲究，并不是所有人的微微一笑都能轻易地打动客户。首先，销售人员应该注意的是，微笑并不是简单的脸部表情，它应
该体现整个人的精神面貌。所以，销售人员必须要发自内心地微笑，不要空有一副“职业性微笑”的表情，而内心却厌恶和排斥客户。6、善于利用肢体语言沟通肢体语言包含得非常丰富，包括动作、表情、眼神等。实际上，声音里包含着非常丰富的肢体语言。在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。肢体语言沟通，贵在自然，有效利用肢体语言可以加
我的一个邻居老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道
第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的
“我要买酸一点儿的。”老太太说。 苹果啊？” ："你的苹果怎么样？" 强沟通效果
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水
“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩： “你的苹果怎么样”？
这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的
老太太说：“我想要酸一点儿的。”
商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会
老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”
商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿想要酸的呢？” 苹果啊？” 还要再买一些东西。 ，请问您要多少斤？”
篇三：销售员与客户沟通的技巧
合力住建.东洋地板
与客户沟通的技巧
一、客户进店时应怎样去接待？
答： 客户经理采用轮序接待的方法，客户进店时应面带微笑并礼貌问候“您好，某某店面”！用诚意的微笑来创造亲切热情的服务开始，目的：1、既要做到招呼顾客，没有冷落客户，给客户以重视感。2、又要做到不要让客户反感，让顾客愿意停留在店里多看看，多了解。3、留住客户，增大成交的机会。可灵活运用掌握。
二、跟客户交流的机会有哪些？
答：1、当顾客凝视地板或用手触摸地板时
2、当顾客寻找商品时
3、当顾客与自己视线相对时
4、当顾客与同伴商讨时
5、当顾客放下手上物品时
6、当顾客探头观看地板标签时
7、当顾客坐下时，给顾客倒水。
三、怎样吸引客户对你的专注聆听和客户对你的信任？
答：1、讲解产品时要讲求逻辑，可以顺着顾客提出的问题来讲解。不要用“好”一个字来概括产品。要注意观察自己讲解时顾客的反映和兴趣。要讲得洽到好处，要让顾客愿意听。当顾客有反感的情绪时，就不要再讲。
2、平时要多了解和积累装修及建材的知识，可以和顾客交谈顾客目前装修到什么程度了,选用的是什么品牌的瓷砖、洁具、橱柜、墙面漆、步入式衣柜等，并可以很诚恳的给顾客提出一些装修时的注意事项和建议。可以向客户介绍一些装修流程等专业知识，将自己在客户面前打造成一位专业人士，增强客户对你的可信度，愿意与你多沟通，甚至向你请教一些家装过程中遇到的问题。
3、以此来判断顾客会选用什么价位的地板。通过和客户的交谈来揣摩客户对何种产品感兴趣及客户的心理价位。
4、对同行业的产品要多做了解，同时也要更多的掌握和熟悉自己的产品工艺、特点、优点及用途。以便给顾客做出对比和正确的评价。
5、和客户交谈时用问句，要表示尊重，拒绝客户的问题以“对不起”和“请求”并用的方式委婉拒绝。
6、给客户讲解产品时要制造出热销的气氛，激发出客户的购买欲望，
7、给顾客让价时，要诚恳的讲明让价的原因，让客户感觉到自己确实得到了优惠。
四、当客户同时看上了三种不同的系列和花色，拿不定主意时该怎样处理？
答：此时应该给客户做主，首先了解公司的库存量，再以客户的心意为主，主推一种花色让客户定购。不能完全顺着客户，必要时运用演示比较的方法，让客户感觉到诚恳、负责人及专业。让顾客信任并跟着自己转，不要只是跟着客户转。
五、销售中的误区有什么？
答：1、霸谈。
2、夸大奇谈。
3、待客行事过分热情。
4、忽略价值和利益。
5、讽刺顾客或贬低其他品牌。
6、与顾客争论和冲突，赢了辩论，输了交易。
六、和客户谈判的原则是什么？
答：1、把客户思维引到自己的思路中来，起到先发制人的作用。
2、先谈价值，后谈价格，不要在价格上争辩太久。
3、多谈价值，少谈价格，巧妙的将话题转移到不重要的方面。
七、成交的技巧有哪些？
答：1、便宜没好货，这话不是空穴来风，这是市场对产品的经典评价。
2、物廉价美不科学，这话不是完全有道理，好东西一定要有好质量，成本价固然高。
3、一分价钱一分货，货真价实，给予质量和价格承诺，先做成交易，有了问题再解决。
4、把握时机，说出价格，促成交易。
八、团体配合销售技巧有哪些？
答：1、顾客进入店内1-3人次，由一位客户经理先去接待，当客户分散开观看地板时，可根据情况分头接待。
2、当一位客户经理跟客户谈判交易时，另一位客户经理只需站一旁聆听，必要时再补充，两人一唱一和相
互补充，相互帮衬来和客户交谈，但不能让客户发觉。
3、价格谈不下来时，打电话请示负责人或换人来交谈。
九、成交后注意事项是什么？
答：1、不要再谈价格和品质等问题，以防顾客反悔。
2、马上开单，让顾客交定金。
3、转移话题，谈笑风生，谈其他(愉快的事情、新闻等)无关紧要的事情拉近和顾客的距离，活跃现场气氛。
十、如何处理“价格”问题？
答：“太贵了”是最常见的顾客价格异议，针对这种异议，销售人员可以采取以下技巧：
要向顾客说：“是的，我们的价格是高一些，但是我要向您说明我们贵的原因是我们贵的很值得，物有所值，因
为我们的地板是纯进口的地板，我们的售后服务做的好，我的朋友（我们曾经有个客户）??.”而不能说“这样还嫌贵”，“那你多少钱才要”等话语，销售人员可以再次包装产品，提升产品价值，刺激顾客的购买欲望。此外，销售人员可以借机嵌入销售故事，以此来教育顾客，达到销售的目标。通过讲述别人因为价格问题，选用廉价品后带来的烦恼，还可提醒顾客质量和售后服务的重要性，让顾客启发自己。
十一、做工作日志的好处是什么？
答：1、对每日的工作做完整的记录，便于公司统计、整理和分析市场情况，对市场做出正确判断以促进销售；
2、追踪和锁定意向客户，便于有目的的开发有效的客户资源；
3、总结自己每日的工作，发现工作中的不足和失误；分析与客户交谈中的失误；
4、便于完善每日的工作，减少疏漏；
5、便于交接班，并为下一班同事上班做好准备工作；
6、督促员工之间相互学习，共同进步。
十三、怎样才能进入小区？如何处理与保安、同行的关系？
1、 进入小区，首先自己应着装整洁，大方得体，举止言行不卑不亢；
2、 对于单位集体装修的小区，进入都挺顺利，而对于装修时间没有严格要求的中、高档小区，我们可以根据公司提供的小区定单及装过地板的客户名单，电话，住址等轻松地进入小区。
3、 对于有保安的小区：进小区门时不要正眼看保安，直接往进走，装出很匆忙的样子。
4、 几次，再进小区就不难了。对于保安制度比较严格的小区，我们可以每次经过时，相互打个招呼，问声好，询问一下他们的工作情况，如“一天上几个小时的班，几小时倒一次班，薪水如何，经常是否回家等一些关心的话”。这样一回生，二回熟，去
5、 还可以通过对小区熟悉的同行进入小区，如装修公司的设计师，市场部的业务员，以及销售瓷砖、地板、橱柜、辅料等。
6、 进入小区的理由：以业主的身份；以给业主看地面的理由；以装修公司的身份等；
7、 进入每一个小区，你都认识很多新的同行及保安，所以处理好自己与保安、同行的关系非常重要。在小区，刚开始多和保安聊一聊，还可以给保安赠送小礼品，和他们交朋友等。一两次混熟了，进入小区就容易。对比较严格的小区，保安不让发宣传资料，就不要在当者保安的面发资料了，可以趁机打招呼，增进相互了解。在外面见了面，也要相互问候。多说几句话就能多办很多事。
8、 对于同行，见了面也要递张名片，多认识，多联系。应和同行互惠互利，承诺共同推荐对方的产品。并记在固定的本子上，说不定下一个能帮助你的就是他们。而且，同行也最容易沟通，要给人一种诚实、可信的印象。说话做事要言行一致，不能到时候，自己很被动。
十四、怎样和客户进行面对面的沟通及电话联系？
面对客户，要把公司提供的相关资料及样品准备好，不要找资料没有头绪。想和顾客进行很好的沟通，自
己的业务知识要非常熟悉，对于业务操作过程给客户要讲清楚。例如产品的特点、性能、结构、铺装要求、获得的荣誉称号，都要讲出来。不能一问三不知，可以总结一套适合自己的表述方式，可以从产品的基材、结构、工艺到铺装要求，最后到售后服务要简明扼要的介绍给客户。说话时，要吐字清晰，声音洪亮，大方有礼。不
管客户是来探价的还是想提出一些不合理的要求及刁难，要有礼貌的讲解，让他们无话可说。如果客户把价格放的很低，自己要随时应变，“价格我得请示经理，你要是方便的话，不妨留个您的电话，我好给你回个电话”。在介绍的过程中，要把产品宣传单传递给客户，想法留下客户的联系方式住址。对于客户提出的地面要求，地板是不是进口的，与瓷砖，实木地板比较如何等等问题，每个人都要耐心的讲给他们听，在讲解的过程中，要了解对方的意图，想法，是否看上产品。在楼上宣传时，敲开业主家的门，首先要问业主在不在，自己是做什么的，要是在的话，和业主多沟通，联系一下。业主不在，也不要立刻就退出，可以和装修公司的人聊一聊，了解一下业主及装修情况。
电话联系：要是业主打的电话，要耐心，详细地讲解业主提出的各种问题，要多了解业主的情况，对地板的要求，想铺什么地板，业主是哪个小区，几号楼几层的，装修进展程度，业主没有涉及的问题，自己也要介绍到。自己打电话，联系业务要简短，明确，最多不超过3分钟。
十五、如何跟单？
一般跟单，对于客户都对我们的产品有过了解，可能有一点其他的原因，还没有决定下来定单，我们要经常联系他们，了解原因，一般一周打两次电话就可以了，或者根据装修的情况，确定联系的时间长短，最后在把业主约上一次，见一次，喜欢什么型号颜色的地板，了解业主的兴趣、意向如何，或者带领业主到装修过的客户家中看铺装的效果。1.当有安装时搜集意向客户资料通知同小区客户去看安装效果。2.亲自上楼寻找正在装修的业主，让他(她)们也去看安装效果。作好楼盘装修情况记录，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。
十六、如何扫楼？
进入小区了解小区的概况后，首先扫楼应逐一细致地敲门，对于有人的业主要做详细的登记和询问，不要忙于推销自己的产品，进门要首先观察业主的地面状况（如是否铺设瓷砖或预留地面的现状，大概的面积，至少知道几个卧室和客厅。如业主不在应侧面询问工人业主的情况）及在家的时间和电话，以便改日再来，如业主在家，要先看房间后在表明自己的身份，询问业主对地板的想法，考虑然后再介绍自己的产品，头一次介绍应抓住重点，询问业主是否知道你推销地板的类型，要说明。
当该小区有安装的客户时，可以及时通知该小区的意向客户去看安装效果。亲自上楼寻找正在装修的业主，邀请他们去看安装效果。
做好楼盘装修的调查统计记录，及时和店面联系，互通信息，定期跟踪意向客户，不断开发新的意向客户。 十七、接到电话找领导、同事应该怎么办？
1、 礼貌询问是哪里的，什么事由；
2、 然后告知打电话者，帮他看一下，人在不在。（不要一下告诉对方人是否在）；
3、 通知当事人是某某找他，什么事由，是否需要接电话；
十八、怎样给业主看地平和门的预留高度？
1、要求客户地面一定干燥。
2、预留地面标准每平方米误差不超过3mm。地面不能出现大面积的凹凸不平现象。
3、预留地面低于客厅或餐厅成品地面15mm。
4、门扇高度请与地面预留18－20mm。
5、门套请与地面预留15mm。
6、请在安装前做好准备，提供电源及电源线路图安装许可。
《销售怎么有效的跟客户沟通》出自：百味书屋
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