篇一：外贸流程详细案例
外贸流程详细案例
作者:admin 日期:2011-06-19
案例简介
本公司于1952年成立，专营玩具和工艺品，现在已经成为中国最大的进出口公司之一。由于公司的产品质量高，价格优惠，因此在世界各地的客户中享有较高声誉。2004年3月你从国际互联网络上得知美国的DRAGON TOY CO. LTD.欲求购中国产的遥控赛车（Telecontrol Racing Car）。客户的详细地址如下：
DRAGON TOY CO. LTD.，
1180 CHURCH ROAD NEWYORK，
PA 19446 U.S.A.
FAX： 215-393-3921
E-MAIL ADDRESS： timzsh0516@sina.com
请参照上述基本情况，根据建立业务关系信函的基本要求给对方发一封建立业务关系的电子邮件，要求格式完整、正确，内容包括公司介绍、产品介绍，并另寄产品目录，及表达想与对方建交的热切愿望等。（注意不要做成简单翻译）
建交信如下：
Date： Dec 26th 2005
DRAGON TOY CO. LTD.，
1180 CHURCH ROAD NEWYORK，
PA 19446 U.S.A.
FAX： 215-393-3921
E-MAIL ADDRESS： timzsh0516@sina.com
Dear Sir or Madam：
We obtained your name and address from the international internet in March 2004 and we know that you are interested in Telecontrol Racing Car produced in China. Now ， we are writing to you to hope establish business relations with you .
Our company was founded in 1952， specialized in toy and handicraft，
And have already became one of the biggest import & export company in China now. Telecontrol Racing Car is our new product， and it is very popular all over the world.
Our product hold high reputation by the clients in the world wide with the high quality and favorable price.
In order to give you a gengral idea of various kinds of product that we are handling， we are airmailing you under separate cover our latest catalogue for your reference. Please let us know immediately if you are interested in our products.
We look forward to your early reply.
yours faithfully，
jerry
资料
商品 遥控赛车（Telecontrol Racing Car）
货号 18812 18814 18817 18819
包装方式 12辆/纸箱 20辆/纸箱 20辆/纸箱 12辆/纸箱
尺码（CM） 72X36X48 72X72X48 72X72X48 72X36X48
毛/净重 12/9KGS 22/18KGS 22/18KGS 12/9KGS
购货价格 150元/辆 160元/辆 170元/辆 180元/辆
起订量 1个20'FCL 1个20'FCL 1个20'FCL 1个20'FCL
已知遥控赛车的增值税为17%，出口退税为9%，
国内费用有：出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；
一个20英尺集装箱的国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。
海运集装箱包箱费率由上海至纽约每一个20'集装箱为2200美元。
保险为发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%.公司要求在报价中包括10％的预期利润，付款方式是即期信用证。（美元汇率为：8.25：1）
客户询盘
LIDI TRADING CO.LTD.
NO.1267 EAST NANJING ROAD
SHANGHAI， CHINA
FAX： 021-64042588
Dear Sirs，
We have received your letter together with your catalogues. Having thoroughly studied the catalogues， we find that your Telecontrol Racing Cars Art. No. 18812， 18814， 18817 and 18819 are quite suitable for our market. We may need one 20' FCL each for JANUARY delivery. Please kindly inform us if you are able to supply and quote us your most favorable price for the above goods on the basis of CIFC3 NEWYORK with details， including packing， shipment， insurance and payment.
Your immediate attention will be highly appreciated.
With best regards！
Yours faithfully，
DRAGON TOY CO. LTD.
Charles Borgat
MANAGER
单价计算过程如下：
Art. 18812
解答：单件包装体积：0.72*0.36*0.48=0.12442立方米
20英尺集装箱包装数：25/0.1244=200纸箱
报价数量：200*12=2400辆
成本：含税成本 150元。
退税收入 [150/（1+17%）] * 9%=11.5385元/辆
实际成本 150—11.5385=138.4615元/辆
费用：国内费用 （15*200+5*200+400+550+50+600+1400）/2400=2.9167元/辆
出口运费 2200*8.25/2400=7.5625元/辆
客户佣金 报价x 3%
保险费用 CIF报价 x 110% x 0.9%
利润： 报价 x 10%
FOB报价=成本+费用+佣金+利润
=138.4615+2.9167 +报价 x 3% + 报价 x 10%
所以
FOBC3报价=（138.4615 +2.9167） / （1-3%-10%）=162.5036元/辆=19.70美元/辆
CFR报价=成本+费用+佣金+利润
=138.4615+2.9167+7.5625+报价 x 3% + 报价 x 10%所以CFRC3报价=（138.4615+2.9167+7.5625） / （1-3%-10%）=171.1962元/套=20.75美元/辆
CIF报价=成本+费用+佣金++保险费+利润
=138.4615+2.9167+7.5625+报价 x 3% + 报价 x 10%+报价 x110% x 0.9%
所以CIFC3报价=（138.4615+2.9167+7.5625） / （1-3%-10%-110%*0.9%）
=173.1667元/辆=20.99美元/辆
Art. 18814
解答：单件包装体积：0.72*0.72*0.48=0.24883立方米
20英尺集装箱包装数：25/0.2488=100纸箱
报价数量：100*20=2000辆
成本：含税成本 160元。
退税收入 [160/（1+17%）] * 9%=12.3077元/辆
实际成本 162—12.3077= 147.6923元/辆
费用：国内费用 （15*100+5*100+400+550+50+600+1400）/2000=2.5元/辆
出口运费 2200*8.25/200=9.075元/辆
客户佣金 报价x 3%
保险费用 CIF报价 x 110% x 0.9%
利润： 报价 x 10%
FOB报价=成本+费用+佣金+利润
=147.6923+2.5 +报价 x 3% + 报价 x 10%
所以 FOBC3报价=（147.6923+2.5） / （1-3%-10%）=172.6348元/辆=20.93美元/辆
CFR报价=成本+费用+佣金+利润
=147.6923+2.5+9.075+报价 x 3% + 报价 x 10%
所以CFRC3报价=（147.6923+2.5+9.075） / （1-3%-10%）=183.0659元/辆=22.19美元/辆
CIF报价=成本+费用+佣金++保险费+利润
=147.6923+2.5+9.075+报价 x 3% + 报价 x 10%+报价 x110% x 0.9%
所以
CIFC3报价=（147.6923+2.5+9.075） / （1-3%-10%-110%*0.9%）
=185.1730元/辆=22.45美元/辆
Art. 18817
解答：单件包装体积：0.72*0.72*0.48=0.24883立方米
篇二：外贸业务流程及流程内范本文件(全)
外贸部部门制度（草案）
为了适应公司外贸业务的发展需要，使公司的外贸业务运作更加规范化，从而更好的控制风险，提高运作效率，特制定本制度。
本制度包括如下内容：
一．一般外贸业务流程分析及注意事项
二．外贸业务流程图
三．外贸部重要事项汇报制度
四．客户信息管理制度
五．市场调研与分析制度
六．外贸部合同、单证及其它重要文件管理制度
七．附件（以下附件按业务流程发生先后排序）
1． 答复外商询盘函件示例
2． 国内供应商询盘示例
3． 出口商品业务审批表及国内供应商记录跟进表
4． 对外报盘示例
5． 外贸销售合同示例
6． 文件单证要求清单
一般外贸业务流程分析及注意事项
外贸业务的整体流程一般应包括以下几个部分：
一．初期询/复盘
二．产品及价格的分析
三．报价
四．外销合同的磋商及签定
五．国内采购确定
六．运输安排
七．制单结汇
八．客户的联系与巩固
一、初期询/复盘
本阶段主要工作为从网络及其它信息来源搜索合适的外商询盘，并结合实际，有筛选性的予以复盘，并对有进一步消息回复的外商进行跟进管理，直至完成业务或者确认无法合作，对于未能达成合作的，须注明原因分析。（详见附件《答复外商询盘函件示例》）
本阶段操作的主要注意事项如下：
1、 对外商的询盘应有筛选性，结合公司当时业务实际，主要应考虑产品特性，有
无成熟供应商等方面。
2、 考虑产品特性应注意：产品的品名、规格、品质确认标准、是否易于运输、单
价及市场走向等方面。同时须全方位了解国家对该类产品的政策信息，有无强
制性限制等。
3、 在选择之前，还应尽可能的了解外商背景，如通过外商网站等了解其进口资质、
是否终端客户、公司规模、消费区域，以及其产品的当地市场行情及动向。
4、 在初次给外商报盘时应尽量将文件做到细致、完整，可适当配合产品图片及介
绍，避免空话套话，邮件层次要清晰。
5、 对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及
时向外商解释及大概需要的时间。
6、 对于每一个发过产品的介绍的外商都应有记录，以方便进一步的跟进操作。
二、产品及价格的分析
本阶段为与外商经过初期的询盘及回复，在对产品达成初步共识及一定意向之后，进一步就细节进行分析，并在国内寻找合适的供应或生产厂家，并取得厂家的价格。（详见附件《国内供应商询盘示例》）
本阶段操作的主要注意事项如下：
1、 尽可能的摸清楚外商对所采购的商品的各项要求，除了产品本身属性质量外，
还应包括包装方式，运输要求，交货期限，采购数量等，如有可能，还应包括
外商目标价格。
2、 以上述数据为标准，寻找合适的供应商或生产厂家，选择以公司成熟供应商为
首选，其次为上海周遍地区供应商，再次为其它港口附近地区。
3、 要求供应商报价要力求精确，且应要求为书面正式传真报价，并加其公司印章
为准，附价格有效期，一般要求不得少于30天。
4、
5、
三、报价
本阶段为在经过国内询盘后，向外商提供产品及价格的阶段。
本阶段操作的主要注意事项如下：
1、 业务操作人员需考虑各项成本后汇总价格初步方案
2、 价格方案须经过公司财务部门审核，美金或其它外汇结算的，应充分考虑外汇浮动
带来的成本变化。
3、 正式报盘价格须流转经总经理或总经理授权管理者批准（详见附件《对外报盘流转
审批表》及《对外报盘示例》）
4、 对于CIF及CNF等价格，要充分考虑船运费用在实际装船时可能出现的浮动。
四、合同的磋商及签定
本阶段为产品属性及质量等经外商确定，后就价格及合同细节与外商进行进一步磋商，以最终达成合作。
本阶段操作的主要注意事项如下：
对可以提供样品的产品，应尽量要求供应商提供实样。 货比三家，价比三家。
1、 与外商的就价格进行磋商时，若确实需要让价的，应报总经理批准。
2、 合同签定应由我方起草，明确双方权利义务、产品质量鉴定、付款方式、合同履行
时效、违约责任、纠纷解决等必须条款（详见附件《外贸销售合同示例》）。
3、 合同签定前须有完整的产品质量报告，书面送交外商正式确认，作为合同附件。
4、 合同中须明确双方各自的进、出口资质，及相应国家的进、出口政策及限制。
5、 任何对外合同的正式签定，均需经业务部及财务部会审后报总经理审批确定。
6、 其它根据具体产品特性可能涉及到的合同风险。
五、国内采购确定
本阶段是在取得国外客户定单的同时,且在国内已与对应供应商进行了前期的联系与接洽的基础上，就国内采购的问题与国内供应商正式签定供货合同。
本阶段操作的注意事项如下：
1、 国内供应商的寻找确定应与国外客户洽谈同步进行，原则上先签外单，后定内单。
2、 国内供应合同可由厂家起草，但是产品质量鉴定及标准、交货期限及方式、运输及
付款方式等我方须严格审查后报经总经理审批。（详见《国内供应商合同示例》）
3、 国内供应合同的付款条款应与对外销售合同的付款条款尽量对应，减少公司在业务
中资金流转的风险与压力。
4、 与供应商合同可尽量签定成生产合同，合同以我方下达正式生产通知为准，以最低
限度的降低运作风险。实际操作中应根据不同供应商灵活掌握。
六、运输安排
本阶段是在外贸业务中不可或缺的一环节，具体包括：租船订仓、拖柜等地面运输、装船等。
本阶段操作的注意事项如下：
1、 平时要多注意搜集整理货代及船运公司信息，比较价格及服务。
2、 对外合同确定为CIF或CNF等卖方承担运输及运费的，应尽早与货代或船运公司
联系，咨询船期安排，并在收到国外客户正式信用证后确定船运合同。
3、 在与国外客户签定合同时，应明确我方所定船运公司是否需要对方确认或是否为对
方国家所承认，即是否具有向外销目的地国家运输的资质，此条亦须在与船运公司的合同中明确。
4、 在运输过程开始之前，业务员应该指定运输节点表格，清楚标注每一步的时间，地
点，安排，联系人及联系方式，文件要求等。
5、 如签定为FOB条款，应尽早与外商指定的船运公司联系确定船期，并与工厂交货
期协调好，降低中间仓储所带来的成本费用。
七、制单结汇
本阶段为整个外贸业务流程中最重要的一环节，因为外贸业务多数是单据对单据的业务，单证是否齐全直接关系到业务收益能否顺利获得。
本阶段的操作注意事项如下：
1、 整个业务过程中，业务员应与公司财务就单证问题随时保持沟通，确保收到或
者发出单证的合法性、有效性及完整性，同时方便财务人员最终完成结汇收款工作。
2、 业务过程中所有涉及的单证除了正本应该妥善保管外，每份单证至少须备一式
两份复印件副本，一份交公司财务部存档，一份由业务员自己保管，并在单笔业务完结后，作为公司档案保存备查。
3、
八、客户的联系与巩固
本阶段是公司外贸业务能否长期稳定发展下去的关键，巩固发展一个成熟的客户所花费的时间可能只有开发一个新客户的几分之一。
本阶段操作的注意事项如下：
1、 不管有无定期业务往来，均应定期向国内外客户致电致邮问候，交流各自情况，
挖掘潜在的信息资源。
2、 详细记录国内外客户的关键日期，比如国外客户的当地风俗节日，客户的生日
等，届时可考虑进行客户关系稳固公关。公共关键日期如圣诞，新年等更应该保持感情沟通。
3、 对于联系过但未能达成合作的客户，也应有信息记录，按月或其它周期与客户
联系，提供我公司最新业务及产品信息。
4、 业务量发展到一定规模，可以考虑制定客户反馈活动计划。具体事宜届时报批，
一事一议。
一般外贸业务可能涉及的单证详见附件《单证要求清单及示例》。
篇三：个人整理 外贸流程一览 超强外贸开发信实例及解析
个人论坛整理
外贸流程一览
超强外贸开发信实例及解析
一共分九个部分：
一、新人进公司工作思路 （页面2）
二、如何了解产品 客户 以及市场（页面2-3）
三、寻找客户的途径 （页面3-9）
四、开发信的写作技巧与案例分析（页面9-6）
五、开发信的跟踪（页面63-67）
六、面对首次询盘如何回复（页面（67-84）
七、询盘报价后的跟踪 （页面84-97）
八、样品问题 （页面97-114）
九、价格谈判 （页面114-128）
一、新人进公司工作思路
熟悉 公司的 各个部门的 领导人
公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，
姓名， 爱好 ， 性格 ， 人品。 特长 等。
尤其是本部门的领导人。
二、如何了解产品，客户以及市场
1、熟悉公司产品 的性能 以及 英文 功能描述
途径：公司的产品网站，产品介绍，目录，去行业网站了解，到自己的生产车间去具体操作，技术参数，详情，
了解 这个产品的 核心部分是那些. --最重要的是影响产品的质量的部件有哪些？ 影响产品价格的核心部件是哪个？ 不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个？
总之，对产品一定要懂。
一定要尽快的知道产品的不同英文名称, 规格和用途.
关于产品的英文名称, 一定要搜索国外的同行是怎么表示的.
产品规格的表示方法也要学习国外的同行.
产品用途的描述还是要学习国外的同行.
2、熟悉这个产品的 市场状况
首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：
a、产品：
1）低端----目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
2）中端----亚洲（机织）
3）高端---欧美和日本。（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等很多）
b、市场：熟悉产品的 市场分布， 以及各个市场的不同需求 （流行风格和款式）市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
c、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：
在此基础上，拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。
三、寻找客户的途径
1. 灵活运用公司的外贸平台
展会 还是 付费的网站，开始整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品目录，产品报价单。
2、在B2B上发布产品，搜索客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。
3、了解老外的思维方式---一件事归一件事
案例分析：
1.A公司是做油泵的，前一段S联系了一个印度的经销商，之间来来回回联系了有三四个月了，客户发了很多的询价给S，每次S报价过去，他都基本上不回复的。上一月又有新的报价来咨询。
答复： 这个很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。在该邮件中，你就按照新的东西给他报价。原先你报的东西如果要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。
老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你如果你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不高兴！
2. 了解客户方法
A. 如何准确定位一家公司类型 如何有效地直接联系买手. 如何定位一家国外贸易公司的类型的. 如何区分他是 生产商还只是贸易公司? 一般找到一家贸易公司的网站上边提供的邮箱也只有sales ，没有买手地邮箱.
答复： 没有特别好的办法，只有你对行业的理解，丰富的经验，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费能力，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜索引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所判断了。 我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就详细了解学习过美国的商业习惯，美国的采购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvard press的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的知识等等。你把准备工作做全面了，
每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。
3. 客户的分类
楼主觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队发展成正规军的。如果是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价稍微变化一下，抢下订单才是重要的。 如果是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有专门的research部门做区域市场调研，有大客户经理专门对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门根据不同的情况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高成功率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。 如果是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有一定经验的老业务员，这个时候你的个人能力已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培养自己的一个团队，把团队力量发挥出来，才有可能慢慢接近第二类。 所以朋友们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。
4. 如何知道客户究竟是importer，还是distributor，还是retailer？
这个怎么说呢，要根据经验来判断了。 大致可以这样看，如果客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他。有的时候你可以通过客人下给你的订单发现，彩盒居然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了一定的资源，他的所有东西打自己的logo，也是可能的，但这种情况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐打算下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰鞋，这溜冰鞋的订单肯定在importer手里；如果客人是distributor，那他有稳定的下家，而且掌控着一定的销售渠道，distributor服务的就是retailer了！如果客人是retailer，那就是直接面对消费者的，所以他的包装就必须是销售包装了！不可能出现类似散装或者白盒之类的，因为零售商是没法卖的！
《外贸所有流程范例》出自：百味书屋
链接地址：http://www.850500.com/news/19474.html
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