篇一：打造高绩效销售团队(教材)
打造高绩效销售团队（教材）
★课程意义
——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）
☆ 抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率??上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。 ★课程目标
——通过学习本课程，您将实现以下转变
1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则
2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系
3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策
4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
★课程对象
——谁需要学习本课程
★ 人力资源部经理
★ 营销经理
★ 销售部门主管
★讲师简介：狄振鹏☆ 高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。
★课程提纲
——通过本课程，您能学到什么？
第一讲 营销管理概述
1.引言2.营销管理的概念和现状
第二讲 销售管理现状
1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源
第三讲 销售团队管理（一）
1.销售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略
3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模
5.销售队伍的设计—报酬
第四讲 销售团队管理（二）
1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作
3.管理分析与决策方法4.建立高效团队
第五讲 销售团队管理（三）
1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选
第六讲 销售团队管理（四）
1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励
第七讲 绩效与过程管理
1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）
第八讲 绩效评估与销售活动的管理
1.销售活动管理报表2.经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会
第九讲 提升销售技巧
1.销售人员的专业素质2.心智修炼
第十讲 专业化销售流程
1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务
第十一讲 有效的培训辅导（一）
1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧
第十二讲 有效的培训辅导（二）
1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和电话辅导
第1讲 营销管理概述
【本讲重点】
1.引言
2.营销管理的概念和现状
基本管理概述
1.营销的概念
营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。
营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。
营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。
传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：
图1-1 企业价值链图
? 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；
? 企业原有客户不断流失。
因此，为了提高利润，企业就要做到：
? 开发好企业的客户资源；
? 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。
2.营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。
此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素
1.传统市场营销要素
传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即：
? 产品（Product）；
? 价格（Price）；
? 促销（Promotion）；
? 分销渠道、地点（Place）。
这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。
2.现代市场营销要素
现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：
? 由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）；
? 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；
? 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）；
? 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。
现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为
4C
图1-2 市场营销基本要素转化示意图
【案例】
1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。
营销管理观念
目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的：
1.生产观念
即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。
2.产品观念
即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。
3.推销观念
又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。
4.营销观念
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图1-3 推销观念与营销观念对比示意图
5.社会营销观念
社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第2讲 销售管理现状
【本讲重点】
1.销售管理五要素
2.中国企业销售管理的困境
3.中外企业销售管理的差异
4.控制销售管理的两大资源
销售管理现状
销售管理的五要素
销售管理的五要素分别是：
1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。
2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
篇二：打造高绩效销售团队
打造高绩效销售团队
课程背景：
有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！ 为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？ 眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？
是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！
打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！
课程目标：
1、帮助学员提高个人管理能力。
2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。
5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 课程对象：资深销售人员和销售管理人员
授课模式：讲授、案例分析、小组研讨、情景演练、游戏互动 课程时间：1天 ，6小时/天
授课大纲：
第一讲、销售队伍管理的常见问题
1、企业销售管理的困境
2、销售队伍常见的七个问题
3、销售队伍现状的分析
第二讲、销售经理的角色认知与定位
1、销售经理与销售代表的工作差别
2、领导者常见的观念误区
3、营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、优秀的营销经理的特质
第三讲、销售团队目标管理
1、销售管理的核心
2、如何制定销售目标
3、建立高效团队
第四讲、销售人员的甄选
1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
5、销售冠军相——伯乐识才术
6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项
第五讲、“放单飞”前的专项训练
1、销售人员的职业生涯规划
2、销售人员的专业素质培养
3、销售人员的心智修炼
4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
6、职场实战训练技巧——实际案例演练
第六讲、针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容
2、销售动作的随岗辅导程序
3、提高新人的留存率
4、个别辅导和电话辅导
5、随访观察时的注意点
第七讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法
第八讲、销售经理弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种不同的团队领导方法
4、销售员四大分类
5、四类销售员的不同管理风格
6、何谓领导风格？
7、关系导向与工作导向领导
8、驾驭明星员工的技巧
9、正确处理下属问题
10、测试：士气状态自测评分
11、赢得下属的忠心
12、责备下属的技巧
13、防止销售队员老化的方法
篇三：打造高绩效销售团队(答案)
打造高绩效销售团队（答案）
课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！
单选题 正确
1.现代企业对于销售队伍的目标定位应在于：
1.
2.
3.
4. A 提高利润B 销售、销售、再销售C 客户D 开发客户 正确
2.下列中属于团队发展的摸索期的管理重点的是：
1.
2.
3.
4. A 关注友爱，构建忠诚B 管理自我革新C 关注任务方面D 倾听，树立权威，排解冲突 错误
3.下列中不属于女性销售员的优势的是：
1.
2. A 更容易被培养为后备主管B 易于管理
3.
4. C 通常更具亲和力D 沟通能力一般都较强 正确
4.关于激励杠杆，下列说法不正确的是：
1.
2.
3.
4. A 应建立简单、明了、有趣、新颖的竞争规则B 目的就是让促使业务人员多做业绩C 目标定位切实可行，与年度计划配合D 可多次反复使用 正确
5.年总业绩与下面哪一项无必然关系：
1.
2.
3.
4. A VIP客户的购买力B 成交比例C 平均购买金额D 拜访客户量 错误
6.关于营销例会，下列说法正确的是：
1.
2.
3. A 营销例会可以以会代训，借开会之机进行必要的培训B 营销例会应适当要求其他部门人员参加C 营销例会就是一个企业在营销过程中一个阶段的总结会
4. D 应借营销例会来收集必要的市场信息和情报，适应市场的高速变化 正确
7.沟通中应牢记的原则是：
1. 2. 3. 4. A KPIB KISSC SWOTD PDCA 正确
8.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括：
1.
2.
3.
4. A 公共利益B 产品质量C 消费者需要D 公司利润 正确
9.下面不属于完美的销售团队的组成成员的是：
1.
2.
3.
4. A 善于和客户沟通、谈判的营销经理B 善于与客户处理好人际关系的公关经理C 熟悉产品业务技术的产品经理D 善于管理团队的主管经理
正确
10.下列中不属于企业内部招聘的优点的是：
1.
2.
3.
4. A 对企业忠诚度较高B 对企业有充分的了解C 易于挖掘高技能的销售人才D 容易配合企业文化 正确
11.下列对于培训辅导，不正确的说法是：
1.
2.
3.
4. A 一个非常重要的使命就是提高新人的留存率B 需要被辅导员工完全单向接受C 最重要的辅导是自我管理的辅导D 做到因人而异，因材施教 正确
12.下列中不一定能够提高企业利润的是：
1.
2.
3.
4. A 服务好客户B 开发好企业的客户资源C 不断建立满意忠诚的客户群D 扩大销售，不断占有市场份额
正确
13.招聘销售人员的学历要求一般以下列何种为宜：1.
2.
3.
4. A 大专B 大本C 初中D 硕士 正确
14.以下关于访问客户的说法，不正确的是：
1.
2.
3.
4. A 没有约定下次访问时间就匆匆离开B 对客户投其所好，以其爱好作为长期联系的纽带C 借给客户一些相关资料D 不将工作以外的情绪带到客户面前 正确
15.应着重使用心理辅导的对象是：
1.
2. A 高技能低意愿的老员工B 低技能低意愿的病猫型员工
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