篇一：沟通说服技巧
第四节沟通说服技巧
从一定程度上说，谈判的过程就是沟通与说服的过程。双方在各自向对方提 供一定信息的同时，也从对方那里获得一定的信息s在接受对方某些观点的同时， 也努力使对方接受自己的某些观点。谁在这方面技高一筹，谁就能赢得更多的获 胜机会。
一、谈判的语言分类及其要求
谈判，离不开一个“谈”字，语言在谈判中发挥着主要作用。一句妙语，可 能会得到愉快的当场拍板：一言偏颇，也可能会导致不欢而散。成功与失败，有
时往往在于语言的运用。vishay电阻谈判语言，从本质上讲仍然属于日常用语的范畴，但同 时又是特定场合下使用的日常语言，为了了解谈判语言的特点，不妨对谈判语言 进行适当的分类。
(一)谈判语言的分类
1．按语言的表达方式分
(U有声语言。有声语言是通过发声器官来表达的语言i
借助于人的听觉来交流思想、传递信息的。
(2)无声语言。无声语言是通过人的身体、
表达的语言。
2．按语言助表达内容分
姿态和面部表情等非发声器官来
(1)专业语言。专业语言是与交易有关的商贸、
语，不同的业务内容包含着不同的专业技术用语。
(2)外交语言。外交语言是指一种委婉、礼貌、
有圆滑、模糊、缓冲特点的弹性语言。
否而不决、允而不定Nl
(3)军事语言。军事语言是一种以干脆利落、坚定自信为特点的原则性、
令性语言。
(4)文学语言。文学语言是一种使用比较广泛，具有感情色彩的比较生吞
没、恢诣幽雅、富有想象力和感染力的语言。
此外，还可以根据使用的要求分为电话语言
(二)谈判语言的基本要求
1．目的性
谈判是一种带鲜明日的性的理性协调活动，谈判语言的表达从根本上讲都必 须服从谈判的目的，只有这样才能真正发挥谈判语言的作用。例如，在谈判的开 局阶段，其主要目的是要营造一种和谐的谈判气氛，因而在谈判语言上使用更多 的是具有礼节性的外交语言和富有感情色彩的文学语言，这样更有助于烘托谈判 的气氛；而在进入实质性磋商阶段，占主导地位的则是专业语言。目的不同，语 言也有差异。 ‘
2．客观性
客观性是指语言要有事实依据，要尊重事实，反映事实。在交易谈判中，双 方是为了共同利益走到一起的，是为了解决分歧，达成一致。因而就需要各方彼 此拿出诚意，依据客观事实来处理解决问题。双方只有理循客观性原则，才能在 彼此之间产生“以诚相待”的感觉，从而增加相互之间的信任感和亲和力，促使 双方立场接近，为谈判成功奠定基础。
3．针对性
针对性是指语言运用要有的放矢，要因不同的谈判对象而异。每一场谈判都 有其特定的谈判目标与谈判对手，以及不同的时间和地点。这就需要谈判者结合 不同的对象要求，选择有针对性的谈判语言，要使特定的谈判对象能准确地理解 和接受所使用的语言，以促成谈判目标的顺利实现。
古时有—位书生上街买染，他向—位卖柒者招手说道：“荷薪者过来。”卖
柴者听不太明白，但听到“过来“二字，便执着担子走到他跟前，书生又问：
“其价几何?”卖架者听到“价”字，便告诉他。书生听了嫌责，便又说道：
“外实而内虚，烟多而焰少，诗损之。”卖柒者实在听不懂，挑着担子走了。
这位书生不看对象，致使买卖无法进行。如果仔细品味，这位书生的话
不可18不好，panasonic电阻但为什么没有产生应有的作用吸?因为话是要讲给别人听的， 听者能否正确理解和接受是最重要的，否则，话讲得再漂亮也只能是废话。
4，灵活性
谈判进程常常是复杂多变的，尽管双方在事前对谈判的内容、条件以及可能 采取的种种策略都做了充分的研究和准备，但谁也不能预知自己在谈判中会有什 么样的表现，因而也就不能像准备发言稿那样事先设计好谈判中的每一句话，而 应根据临场情况随机应变，适时做出反应。谈判者的语言表达能力往往正是表现 在这种灵活性上。
5．逻辑性
逻辑性指谈判者的语言要符合逻辑规律。它要求谈判考的语言应概念明确、 判断恰当、论据确凿、论证有力，符合逻辑推理。具体表现为：陈述的概念具有 同一性，前因后果要相互照应和衔接；提问要恰当，紧贴议题；回答问题不要似 是而非，论证说服要恰如其分，同时还要针对对方的逻辑错误做出快速反应
增强自己的说服力。
二、谈判中的语言沟通
谈判中的语言沟通是以语言为传播符号的谈判沟通过程，主要借助于听、叙、 问、答等手段来进行，因此，掌握这些手段和技巧，对于提高语言沟通的水平是 十分必要的。
(一)谈判过程中的听
在谈判过程中，听起着非常重要的作用。首先，听是获取信息的基本手段， 在谈判中大旦信息要靠倾听对方的说明来获得s其次，对听的处理本身也可以向 对方传递一定的信息，同时还可以表示对对方的尊重，从而能够起到鼓励对方作 更多、更充分的阐述，使己方获得更多信息的作用。
听的要领不在于一字不漏地收集并理解对方全部表达的含义，这是不可能做 到，也是没有必要的。听的关键在于了解对方阐述的主要事实，理解对方表达的 显在和潜在含义，并鼓励对方进一步充分地表述其所面临的问题和其对有关问题 的看法。要达到这些要求，需注意以下一些问题：
(1)在对方说话的过程中，不轻易打断对方的话题，
多么可笑，都不应该露出轻蔑或心不在焉的表情。
(2)多与对方交流眼神。
(3)通过一些恰当的、极其简短的插话和提问，表示自己对话题感兴趣。
(4)适当点头或做一些手势动作，表示自己在注意听。
(5)不要抢话。抢话会打乱对方的思路，也耽误自己倾听。
(6)作适当的记录。在长时间及比较复杂问题的谈判中，谈判者应考虑对所
获得的重要信息作适当记录，作为后续谈判的参考。
(二)谈判过程中的叙
叙，即叙述己方的观点，谈判者借叙的手段可以充分阐述己方的立场、观点 和要求，也可以指出对方立场、观点和要求中的问题，提出双方合作可能出现的 机会与障碍，明示双方共同获得的利益等。谈判中，双方正是通过不断的述说， 传递己方想让对方知道的信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。叙的基本要领如下：
(1)叙述要简明扼要，切忌冗长、繁琐的陈述。当需要陈述时，应该用简明 的语言抓住对方，吸引对方，让其正确理解陈述的内容，并能很快针对陈述提出 问题，使双方立刻交谈起来，让谈判顺利地向纵深发展。
(2)叙述要注意把握分寸，要立足于加强和谐的谈判气氛。叙述应该是既正
式又客观，要以诚挚的方式表达出来。陈述时忌带感情，要尽量采用中性、客观、 礼貌的语言，避免使用偏激、主观、粗俗的语言。
(3)叙述应准确易懂，要尽量使对方听懂你表达的意思。对于一些专业术语， 应作必要的解释，如果涉及一些数值，应力求准确，尽可能不用“大约”、“差不 多”之类的词语。
(4)注意头尾，一般来说，人们对发言的开头和结尾记忆比较牢固
在陈述时要特别留意开头和结尾。
(三)谈判过程中的问
在谈判中，通过提问来获取对方的信息是一种最直接的方法。
的提问效果，应把握以下几点：
(门要尊重对方，以诚恳的态度来提出问题，不要表现出自己高于对方的情 绪，使对方感到自草心受到伤害。只有这样，对方才会乐于回答你的提问。
(2)问题不应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋的余地和选择 的机会。例如：“你看月底付款怎么样7这对咱们双方都有好处。”就比“月底付 款已是对你们的照顾，你考虑怎么办吧?”要更恰当一些。
(3)提问的句式应尽量简短，而由问旬引出的回答则是越长越好。如果提问 的话比对方回答的话还长，问话人将会处于被动地位，这种提问显然是失败的。
(4)要安排好提问的顺序。一般来说，应该是先易后难。有经验的谈判吝， 往往是先提出一些看上去很一般并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随 后所要提出的比较重要的问题的前奏，如果对方思想比较松懈，在突然面对比较 重要的问题时，往往会措手不及，而其先前的回答又限定了自己的退路，只好按 原来的思路来回答问题，或许这个答案正是己方所需要的。
(5)处理好发问的时机。一般不要在对方陈述未结束，谈兴正浓或气氛不恰 当时提问。
(四)谈判过程中的答
有问有答，谈判才能顺利进行，谈判过程就是由
得不当不利于谈判，答得不要同样也会陷入被动之中
有几点需要注意。
—6列的问答所构成的
在回答对方的提问时
(门在回答问题之前，要给自己留有思考的时间，想得周到，才能答得圆满。
(2)切勿将一切毫无保留地和盎托出。在回答问题时，要给自己留有一定的 余地，KEMET代理商不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。
(3)回答问题时要减少问话考继续迫问的兴致和机会。这就要求回答时要尽
量避免出现漏洞，以免让对方抓住把柄，刨根问底。假如在回答时出现了漏洞， 也要设法降低对方追问的兴致。如：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。” “现在讨论这个问题还为时尚早，是不会有什么结果的。一‘这是一个暂时无法回 答的问题。”等。
(4)对于不知道的问题不要盲目回答。可以坦率地告诉对方不能回答或暂不 回答，以避免付出不应有的代价。
三、谈判中的非语言沟通
美国心理学家艾伯特·梅拉比安做过的一个实验证明：把一个信息完整地传 递给对方，55％靠的是面部表情，38％靠的是语音，而真正的有声语言的效果只 占7％。这个结论深刻地揭示出了无声语言在人们沟通和传递信息中所起的重要 作用。在谈判中，无声语言可以强化和补充有声语言，使语言的表达效果更直接、 更全面。谈判者既可以通过对方的无声语言来判断其当时的心理状态，又可以通 过自己出色的无声语言技巧，促使对方相信自己所听到和看到的一切，从而坚定 对方做出决断的信心，使对方的判断结果更加接近己方的需要。
在谈判中使用丰富多彩的体态语言，一则可以始终抓住对方的注意力，使其 时时处在兴奋状态之中，保持高昂的情绪；二则可以加强语言的表达效果，如， 当你想使对方做出更多的让步时，同时表情上也表示出为难和恳求的态度，就会 加强你的语言的可信度；三则可以补充有声语言表达上的不足，特别是对一些难 以名状和难以形容的事物。如对对方表示非常感谢时，一边说“感谢[太感谢了I” 一边紧紧地握住对方的手，就能更充分地表达自己的心情；再则，它还可以替代 有声语言，如对对方的观点表示赞赏时，不用说6，只要诚恳地点一点头对方就 会明白你的意思了。或当你在表达自己的意见时，发现对方直皱眉头，那不是有 不同意见，就是表示不耐烦了。
无声的体态语言通常主要包括以下几种：
1．目光语
眼瞎是“心灵的窗户”，人的眼睛是彼人们公认为是表现人的内心情感员直 接、最丰富的器官。即使是语言难以表达的东西，眼睛也能表达出来，正所谓 “眼能传神。”爱迪生对眼睛做过这样的描述：“人的眼睛和舌头所说的话一样 多，不需要辞典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界。”目光语的作用可见一 斑。
表情语指的是通过人的面部表情动作来表现情感、传递信息的语言。人面部 的各个器官——眼、眉、口、易以及面部肌肉的动作都属于表情语。表情语是人 使用最频蟹、变化最丰富、表现力最强的体态语。仅仅就一个点头动作有专家认 为它就包含了表示致意、同意、肯定、承认、赞同、感谢、应允、满意、认可、 理解和顺从等11种意思。
表情语往往是与口头语密切配合的。所以，在判断表情语时也要与口头语结 合起来。
3．手势语
手势语是一种用手指、手掌、手臂、肘部和肩部来完成的肢体语言。它可表 达的意思相当丰富，其灵活性也比较强，在体态语中占有很重要的地位。手势语 一般可分为四类：用以表达情绪、态度的情绪手势；用以指示具体对象的指示手 势；用以模拟事物特征的模拟手势；用以抽象事物的象征手势。恰当地使用这些 手势，可以有效地增强语言表达的明确性和具体性，但运用时要适度，不可过于 夸张或不间断地使用，否则就会喧宾夺主，干扰对方对说话内容的领会。另外手
势幅度也不宣过大，速度不要过快，以免使对方难以集中精力。
4．体姿语
体姿语是通过身体姿态的变化来表现情感、态度或意向信息的身体语言。谈 判双方在相互接触中，其身体的各种动作、身体姿态的变化，如坐、立、行、转 等，都可以提供给对方一定的信息，通过这些信息，彼此就可以从中解读出一种 无声的语言。
在谈判中，如果就身体的倾仰而言，它表示着地位上的势态：身体的后仰表示 居高临下的傲慢；前倾表示对对方谦恭和热情，其程度与倾角的大小有关。而侧转 身面对对方表示的是亲近：背转身表示的是对对方的不敬。如果就坐姿而言，深坐 在椅子里表示了—种放松的心理；浅坐表示谦恭与敬重s倾斜在座位里，甚至还院 着二郎胆，则大多是散漫、应付和不在意的表现。如果就行走而论，步伐稳健；给 人以沉着、斯文的感协摇头晃脑、左右摇摆，则给人以无知或浅薄的印象。 人的状态是丰富多彩的，它也是一个人的素质和教养的反映。一般人们会认 为，注重姿态的人办事大都比较认真，讲究信誉。所以，谈判者一定要特别注意 自己的姿态。
总之，形体语言在谈判中具有十分重要的作用，谈判考要善于运用这些形体
语言来表情达意，钽电容要使无声胜有声，同时要尽量用理智去控制和支配它们，使其 与有声语言协调一致，从而获得更佳的语言表达效果。
四、说服他人的技巧
谈判中，谈判的双方是平等的，要使对方接受己方的观点，就要以理服人，因 此，说服主要就是说理。但“理”决不是空洞的，而应有科学的依据和确凿的事实， 而且说理的方式方法也耍特别讲究。有的人在试图说服他人时，往往是先想好几个 理由，然后去和对方辩论或是站在领导者的角度上，以教训的口气指点他人；或 者是不分时间场合，随意指责批评对方。这些做法，其实都难以说服对方，效果往 往也很不理想。要想获得好的说服效果，还需用掌握一定的说服技巧。
1．理解说服的含义
说服不是让对方屈服，也不是威胁。说服的真正含义是帮助对方去认识其尚 未认识或尚未充分认识到的威胁和机会，促使对方接受某种观点或方案。
例如，在数十年前，当某公司第一次制造节能灯时，其董事长亲自跑到各 地去做推销，他召集了各个代理商，向他们介绍公司的产品。他说：“经过多年 来的苦心研究，我们终于完成了这项对人类有大用途的产品，虽然它还称不上 是一流的产品，但我仍然要拜托在座的各位，能以第一流的产品价格，来向本 公司购买。
董事长的话使在场的代理商一片哗然“咬!董事长有没有搞错，有谁愿意以 一流的价格去购买二流的产品，除非这个人是一个傻瓜??”
“各位，我知道你们一定会觉得奇怪，不过，我仍然耍再三拜托各位。”董事 长继续说。
“大家都知道，目前制造节能灯的厂家全国只有一家，因此，他们已经垄断 了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。假如，能有一种同 样优良的产品，但价格却能便宜一些，对大家不是一种福音吗?”董事长的解释 让大家似乎已有了一点理解。
董事长接着说：“为什么本公司只能制造二流的节能灯?这是因为本公司资 金不足，无法在技术上投入更多的资金取得突破。如果各位肯帮忙，以一流产品 的价格购买本公司的产品，我们就会得到许多利润，把这笔利润用在改良技术上，
篇二：沟通中说服的技巧
沟通中说服的技巧
摘要：说服是一门学问，是沟通这门大学问中的小学问。强有力的说服力不仅仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，但更重要的是它所带给我们的那种对自己人生把握的自信和雄心。本文将向各位叙述几种说服别人的技巧和影响说服效果的因素，让各位可以在说服别人的过程中达到理想的效果。
关键字： 沟通说服 技巧
在学习、生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方，但这并非是一个明智的选择，因为争论往往是无结果的，争论的双方并不会因为争吵而改变自己的想法。如果你想让别人同意、赞同你的看法，说服别人才是最好的办法。它不同于争执、争论、争吵，它不会让双方成为对手，成为敌人，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没理解的东西。
说服就是让双方的想法达成一致。说服是让所有人都可以赢，如果不是每个人都赢，就没有人赢。说服能否成功主要是看你的技巧，如果你运用的技巧好、恰当，那么你说服对方的目的也就达到了，反之，你就是失败了。下面介绍一些主要的说服技巧：
一、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要什么，然后满足其要求，进而征服其心。
那么怎样才能知道别人最需要的是什么呢？你可以：
（1）．关注他们的肢体语言
当人们谈到自己想要的东西时，他们会以某种特殊方式“明亮”起来。他们似乎变得更有能力，更有活力。当这种情况发生时，隐含的信息就会明朗起来。
（2）．留意他们的用词
当他们说“问题在于??”这些话语的时候，他们正在告诉你他们有一种需要。例如，如果他们说： “问题是我们没有时间做其他事情”，那么他们正在告诉你，他们需要给自己更多的时间。当有人说：“我真希望我可以?”的时候，他正在表现出一种需要。你就应将谈话转到那个方向去。
（3）．注意看人们之间的相互反应
当你和一对夫妇交谈时，要注意他们给予对方评论。你经常可以在他们简短的交谈中发现他们想要什么。例如，“你已经工作很长时间了”，这意味着需要
花更多的时间呆在家里。又如，“我们从来没去过你答应我要去的英国”，这告诉你有一个旅行的愿望没有实现。
（4）．品味他们的埋怨
每一个埋怨的背后都隐藏着一个秘密的渴望。如果你能学会将人们的消极话语翻译成它所对应的积极话语，你就会知道人们想要什么，而知道人们想要什么是说服他们的金钥匙!
二、情理兼济
先动之以情，缩小自己与对方感情的差距，让他觉得你是在与他同心而交，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到比较理想的效果。
三、晓以利害
两利相权取其重，两害相权取其轻，趋利避害，这是人之常情。当你说服人时，应该顺应人类这一本性，晓以利害，分析得失，从而提高说服的力量。
四、刚柔并济
说服对方，应当从对方的特点出发，或根据对方的特点或刚或柔有所侧重，或者刚柔并济，两手并用。
五、以自身的感受经历为例子。
表情该严肃就严肃，该放松就放松，以游说者的亲身感受，或经验或教训说服对方，关键是表情模仿应当很像自己又身临其境。这种方法的最大益处是增加游说观点的可信程度，使人觉得你说的观点，确实、可靠，从心而服。
六、到什么山唱什么歌。
游说大忌，是不看对象如何，随意地夸夸其谈。成功的游说者，应当以对象的特点和接受能力为转移，对文化素养较高的，语言应高雅些，逻辑性强一些，理论程度高些；对象的文化素质不高，语言应当通俗些，事例多些，大众味浓些。
七、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服别人，是发人深思、耐人寻味而又很有力量的游术。
八、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目标，人们的话语压缩在四十五秒之内最易于理解，最长一分半钟。超过了这个限度，听者便开始感到“冗长”。如果超过二分十秒，不论听者还是讲者，都会感到不易理解。
九、激将法
以激发起对方压倒、超过第三者的决心。
激将法有两种形式：
（1）、明激法,又叫直激法，是直截了当地给对方以贬低、羞辱、刺痛之，激怒之，使之犹如冷水浇头，精神一振。
（2）、暗激法,或曰间激法，这种方法是，以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方。
十、事实胜于雄辩
运用实事说服人，必须注意两点：
（1）、事实应该真实可靠，无懈可击。
（2）、选择事实要注意典型性。
十一、以问为驳
不急于反驳，从似乎与问题并不相干的角度，层层发问，以问为攻，直到水到渠成，才反戈一击，使对方处于无可奈何的困境。
十二、以其道还治其身
就是“以子之矛，攻子之盾”的方法辩驳对方的观点。
十三、使对方左右为难
就是经过一番辩驳，使对方的论点处于这也不是，那也不是的难堪境界，唯有放弃原来的观点，方能彻底摆脱僵局，这种说服术，很有说服力量。
十四、善意威胁，以刚制刚
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。举个例子：
世界闻名的希尔顿饭店王国创始人希尔顿在事业刚刚起步时，资金缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元！当时希尔顿灵机一动，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。 杜德之所以答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位
置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，接受了希尔顿的条件。
希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中，能巧借他人之手耍空手道，并演了一场成功说服杜德的好戏。
十五、推至极端
为了驳倒一个观点，不妨先假定这一观点是正确的，然后引申、推导出荒谬的结论。
并不是说你采取了以上的方法技巧，你说服别人就会“百战百胜”，只能说以上的技巧能提高你成功说服别人的机率，因为说服效果还会受以下几方面的影响：
一、说服者方面的因素：
1、说服者的可信度。这主要取决于专家资格、可靠性以及自信的表达方式。
提高自己的自信的方法之一也是要讲话叙述要明确具体，开始先强迫自己说出具体的时间或者事情处理的程度，然后让自己完成它，别人对你的信任度，和你的自信也慢慢就培养起来了。
2、说服者的吸引力。主要指说服者受欢迎的程度。一般来说外表漂亮的人更有优势，此外是否可爱以及乐观也会影响说服效果。
二、说服信息的因素：
1、说服信息所倡导的态度与被说服者原有态度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适度，并提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。
3、信息呈现方式，包括使用媒体，呈现的顺序。
三、被说服者的因素：
1、被说服者的人格，包括个体的可说服性、智力和自尊。有些人容易被说服，有些人难以被改变。
2、被说服者的心情，心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。
3、被说服者的卷入(Involvment)程度。
4、被说服者自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。
不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果对方不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。所以，说服别人实际上是一个找到别人喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。对于每个人来说，牢记有效说服别人的技巧是有必要的。但在说服别人的过程中，你还必须请记住：如果你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。
参考文献
尹卿 《掌握说话的技巧》 甘肃文化出版社 2004年8月第2版
凡禹 《沟通技能的训练》 北京工业大学出版社 2002年11月第1版 /Article/ktlw/Index.html
http://benbenpi.bokee.com/4636165.html http://hi.baidu.com/kevioadshow/blog/item/f55ac9dd3f928fee76c63890.html http://vzswv.bokee.com/viewdiary.17793615.html http://bbs.nvhai.net/Archive_view.asp?boardID=46&ID=28407
《沟通中说服的技巧》来源于大秘书网。
篇三：有效沟通-说服
有效的沟通-说服
导入
如果是您，您会怎么做？
玛格几个月前晋升为设施和场地使用部的经理。最近，她读了一篇很有趣的文章，文中介绍了与她的公司类似的其他许多公司正在实施的一项新的工作场所儿童看护计划。玛格认为，这项计划会为公司节省资金而且会为员工提供更多的选择，因此，她想说服她的上级和公司的其他主要领导认同这项计划的价值。她确信，自己的组织实施这项新计划后会变得更好。
但公司有一种将员工的个人生活与职业生活明确分开的文化，因此，玛格担心自己的想法会遇到一些阻力。
如果是您，您会怎么做？
在提出自己的想法前，玛格需要取得上级和同事的信任。她还需要确定，谁有权力批准或否决她的想法，采用新计划后对哪些人的影响最大，以及谁对决策者和利益相关者的影响最大。
明确以上各类受众后，玛格应评估受众对其想法的接受程度，以及他们采取必要措施来批准和实施新计划的意愿。然后，她需要根据自己的评估结果安排演讲，演讲要对听众有吸引力并强调他们所看重的好处。此外，还需要预见可能会遇到的阻力并找到应对方法。
在本课程中，您将了解如何改变人们的态度、观点或行为，使其同意您的观点，支持您的观点，并帮助实施您的解决方案。
采用新的工作场所儿童看护计划昭示着公司文化的重大变革，玛格如何才能说服组织中的其他人采用这项计划？
课程目标
本课程将帮助您：
? 理解说服的含义
? 建立信誉
? 评估受众对您的想法的接受程度以及他们的决策风格
? 唤起听众的逻辑意识，并与他们进行情感交流
? 克服自己的想法遇到的阻力
? 激发说服“触发点”（帮助受众决定是否支持您的想法的心理
捷径）
? 促使听众说服自己支持您的提议
说服概述
什么是说服？
聪明的说服者有能力吸引受众，改变他人的观点，甚至可以化敌为友。他们利用影响力和口才说服对方同意自己的观点，支持自己的立场或想法，并让对方帮助实施自己的解决方案。
究竟什么是说服呢？说服是改变或强化他人态度、观点或行为的过程。此过程可能通过一次会面即可完成，也可能历时较长，需要通过一系列讨论来完成。在各种关系（无论是私人关系还是业务关系）中，要想获得成功，说服都是一项必不可少的技能。并且，说服不仅仅是理性陈述的过程，还是一个以能够吸引人类基本情感的方式传达信息的过程。也就是以对相关人具有吸引力的方式提出想法、建议或解决方案。
说服在诸多方面融合了艺术和科学。说它是一门艺术，是因为它需要建立信任的能力和良好的沟通技能。说它是一门科学，是因为它依赖严谨的信息收集和分析以及对人类行为原理的透彻研究。利用这些行之有效的方法，任何人都可以提高自己的说服技能。 说服的重要性何在？
创造未来的最好方式，就是去影响未来。
说服的应用领域几乎是无限的。
员工谋求加薪，销售经理向客户推销新产品系列的优势，采购经理要求供应商加快订单出货，等等，这些只是众多说服情景中的几个示例。
–哈里·米尔斯 (Harry Mills)
许多人每天都在运用着他们的说服技能，虽然他们自己可能都没有意识到这一点。 商业领域的重大变化使说服成了一项比以前更为重要的管理技能：
? 由高管发布指令、进行控制的时代已成过去，现在的商业世界日益显著的特征
就是同级同事组成的跨职能团队、合资企业以及公司间的合作。
? 现在，在一些国家/地区，许多年轻人刚参加工作就已经成熟起来，开始质疑
权威。
? 随着电子通信和全球化时代的到来，想法和人才在组织内和组织间的流动比以
往任何时候都更加自由。
显然，管理者形式上的权威不再像以前那样有效了。管理者在做他们的工作（即通过他人完成工作）时，必须说服他人，而不是简单地下达命令。
说服要术
说服是一个复杂的过程，需要细心准备、反复对话并深入了解人们的决策方式。有能力的说服者会参与学习和与受众协商的互动过程。他们主要关注以下四个关键方面：
信誉。有能力的说服者通过培养专业能力、建立和培养积极互信的关系来建立自己的信誉。
共同立场。有能力的说服者以共同立场作为目标框架，通过介绍己方和对方的利益所在，描述其所持立场的好处。
支持信息。有能力的说服者利用支持信息来巩固他们的立场，通过鲜明的数据，配以有说服力的故事、例子和图像来达到这种目的。
对情感的深入了解。帮助他们体会受众的情感并与这种情感建立联系。
说服工作道德规范
要做到有说服力，必须可信；要做到可信，必须可靠；要做到可靠，必须真诚。
–爱德华·默罗 (Edward R. Murrow)
以互惠和合乎道德的行为为基础的说服行为最有效力。有道德的说服者能够发现任何情况下内含的互惠机会。他们会合理利用这些机会创造双赢的解决方案。他们还会考虑所做的每件事的长期影响。他们深知，不道德的策略会使多年来建立的信任与信誉毁于一旦。
但遗憾的是，某些说服者仍会采用不道德的行为。他们会伺机欺骗和操纵他人。对于他们来说，说服是一场我赢你输的竞争。这类人关注的是达成短期交易。他们不在意今日的行为是否会损害明日的声誉。并且，他们不会按照互惠的原则构思提议。当然，从长期来看，他们的策略是失败的。
说服他人所涉及的不仅仅是构建一个有力且合乎逻辑的论点。成功的说服需要说服者了解所有激励他人进行决策的因素，包括有意识及无意识的因素。
建立信誉
信誉等式
信誉是说服的基石。没有信誉，您的受众就不会为您的想法或提议投入时间或资源。信誉表现在两个层面：
? 首先，您的想法：您的想法是否合理？
例如，根据现有市场环境和业务情况，您的新产品主张是否有意义？您是否仔
细考虑了所有可能产生的结果？
? 其次，您本人：是否可信？是否值得信赖？是否诚恳？您是否已证明自己知识渊博并且颇有见识？
例如，如果您提议推出新产品，您是否确切知道其规格、目标市场、客户和竞争产品？其他人能否感觉到您了解这些情况？
可以通过下面这个简单而有效的等式来理解信誉：
信誉 = 信任 + 专业能力
您赢得的信任和积累的专业能力越多，您和您的想法就越可信。
信誉是他人接受并支持您的提议的关键。
信任
如果您不能赢得信任，听众就会给您所说的每一句话打折扣。相比之下，如果人们信任您和您的想法，他们会认为您可信、有见识并且诚恳。他们知道您在为他们的最大利益着想。他们还会认为您具有很强的情感特质（性格稳重）和正直的品行（诚实可靠）。这些素质会提升您的魅力，从而使他人更愿意接受您的想法。
如何赢得他人的信任？有以下几种方法：
? 诚恳。表现出您确信您的想法值得他人花费时间来关注。当人们看到您诚恳并且立
场坚定时，他们将更有可能信任您。
?
?
? 一贯值得信赖。遵守您做出的所有承诺和保证。与提出好想法的人分享荣誉或对其进行表扬。体现一贯的价值观。当您以值得信赖的方式行事时，就会赢得确实值得信赖的声誉。 鼓励集思广益。倾听他人的顾虑，鼓励对话，表现出您乐意接受他人的观点。营造一种环境，使每个人都能与别人分享自己的想法，并且知道自己的意见受到重视。 将他人的最大利益放在首位。当人们认为您在为他们的利益着想时，他们会更加信
任您和您的想法。
例如，假设某营销主管帮助一名重要的直接下属晋升到另一个部门。尽管该营销主管知道，失去一位出类拔萃的团队成员是一件很难接受的事，但她认为，帮助他人发展职业技能是她工作的一部分。该营销主管不仅帮助了她的直接下属，而且还赢得了信任；这不仅包括直接下属的信任，还包括其他部门主管的信任，而这些主管的信任或许在不久的将来就会为她带来帮助。
? 坦率。当您坦白承认自己的错误时，人们会认为您是一个诚实的人，因为大多数人
都想方设法隐瞒自己的过错。因此，坦白承认提议中存在的不足可以帮助您与受众建立信任关系。
信任是建立良好业务关系的一个重要方面。与业务伙伴同时建立个人关系和工作关系是赢得并维持业务的一个可靠办法。
专业能力
和信任一样，专业能力也能帮助您建立信誉。当您做出证明您非常了解您的想法的合理判断时，以及当您积累了成功的经历时，人们会认为您具备专业能力。
要培养或增强您的专业能力，请考虑以下指导准则：
? 研究您的想法。尽可能多地搜集有关您提出的想法的信息，您可以通过与知识渊博
的行家进行讨论以及阅读相关资料等方法实现这一目标。搜集支持和反驳您想法的相关数据和信息，这样您将通晓该想法的优缺点。
? 获取第一手经验。要求分配到可以通过新视角了解特定市场或产品的团队。 ? 引用可信的资料。从公认的商业或贸易杂志、书刊、独立制作的报告、演讲稿以及
组织内外的专家那里获取知识，借此支持您的立场。
? 证明您的想法。组织小型试验性项目证明您的想法值得认真考虑。
例如，如果您正在提倡为部门采用新的工作流程，可以在局部范围内试验该流程以获得关于其好处的第一手信息。
? 掌握术语。表明您了解受众中某些人说的行话。在会谈、行业会议和其他业务集会
上，留心别人说到的一些专业术语。您一定要理解这些术语的含义，并在您的业务沟通中运用这些术语。
? 不要隐藏您的资质。在适当的时候，让人们知道您所获得的高等学位。
《沟通中说服的技巧》出自：百味书屋
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