篇一：江淮星锐商用车营销策划方案
摘要
正文：随着汽车行业的竞争日益激烈化， “不掌握核心技术，就只能永远受制于人；没有高附加值产品，就只能在低端市场徘徊；不走自主发展之路，中国的民族品牌江淮星锐商用车就没有未来”。 江淮星锐商用车发展要想寻求品牌突破，不管是通过整合全球资源进行创新研发,还是通过与国际顶级技术公司合作、都要站在巨人的肩膀上进行“四性创新”----- 安全性、舒适性、外观性、功能性。只有牢牢把握住“四性”这张王牌营销策划，才能为实现国际化发展奠定了良好的基础。
关键词：汽车 发展 品牌 四性 营销策划
Abstract
Content：As the auto industry competition is becoming increasingly fierce, "do not master core technology, can forever heteronomy; no products with high added value, only in the low end of the market do not go wandering; independent development path, China national brand of Jianghuai stars Rui commercial vehicles have no future".The stars Rui development of commercial vehicle brand to seek breakthrough, either through the integration of global resources for innovation and R & D, or with international top technology companies, have stood on the shoulders of giants "four innovation" - - - - - safety, comfort, appearance, functional.Only by firmly holding "four" this trump card marketing planning, in order to achieve international development has laid a good foundation.
Key words: Auto Development Brand Four of Marketing planning
目录
1. 前言 ???????????????????????????????? 3
2. 汽车行业背景 ????????????????????????????4
2.1 国外汽车发展现状?????????????????????????4
2.2 国内汽车发展现状?????????????????????????4
2.3 江淮星锐商用车的发展历程??????????????????5 3. 江淮星锐商用车SWOT析 ???????????????????8
4. 江淮星锐商用车品牌策划中需要考虑的问题 ?????????11
4.1 谁？为什么要买江淮星锐商用车？????????????????11
4.2 江淮星锐商用车品牌代表什么？?????????????????12
4.3 江淮星锐商用车品牌如何传播 ?????????????????15
5. 江淮星锐商用车品牌整体公关活动策略和执行 ???????17
5.1 整体活动策略 ????????????????????????17
5.2 整体活动执行 ????????????????????????18 6. 传媒计划 ??????????????????????????19
6.1 媒体宣传目标 ????????????????????????19
6.2 媒体投放策略 ????????????????????????19
6.3 媒体选择 ??????????????????????????19
6.4 媒体投放排期 ????????????????????????19 总结 ??????????????????????????????20 参考文献???????????????????????????21 致谢?????????????????????????????22 个人简介 ??????????????????????????????23
1. 前言
决定江淮星锐商用车未来的营销纲领；
指导老师言；江淮星锐商用车优先聚焦：将路走得窄些
“聚焦、聚焦、再聚焦”“单纯、单纯、再单纯”人们可以在“多条战线”发动战争，但却永远不可能同时赢得这些战争。所以，做事和成功两码事。做更多的行业、做更多的市场、做更多的产品、做更多的人群、做更多的品牌、做更多的……往往被看成雄才大略和富有进取精神的表现。事实给了这些做法无可辨别的否定！人们可以在“多条战线”发动战争，但却永远不可能赢得这些战争。从这个意义上讲，分清做事和成功、投入和产出、工作和成效之间的差异，非常重要、非常关键，因为他们是两码事！分散运作随处可见；如分散运作在个人日常事处理、机构管理、企业运作方面比比皆是。“分散”而没有“聚焦”，这就是绝大多数人之所以没有获得成功，或没有获得更大成功的原因。之所以要聚焦，是因为人生是短暂而有限的，你必须将有限的生命资源用到最关键的事情上，首先在单项取得突破！所以你得学会取舍！竞争世界的残酷同样要求我们聚焦，尤其对处于不对称竞争中的弱的一方更是如此。那么聚焦什么？怎样聚焦？
聚焦——改变力量对比
激光之所以能击穿钢板，其力量来源于聚焦。将有限的资源聚焦在明确的局部，就能够产生强大的击穿力量，带来意想不到的效果。一束聚焦的光线甚至能击穿太空中的卫星。 不少企业为能够同时在几个产业经营而兴奋不已，不少管理者对自己能长期在“多个战线”同时作战感到非常自豪。他们的工作总结都非常出色，相反他们的成绩总结绝大多数都很差。多元化的理论袭来的时候，企业家、管理者和员工似乎找到了一条实现更大梦想的捷径，企业和员工欢呼雀跃。 然而，不少企业一连串的销售额背后，利润却少得可怜。这些企业的未来就不可能有很强的竞争力。竞争力关键是看在行业内的位置，而不是看你在多个行业的总和。前者是企业能否长远发展的依据，后者则是一个国家经济水平的体现。聚焦你的市场，聚焦你的产品线，聚焦你的目标客户，然后聚焦你的考核！有效的组织、优秀的机构、都是单一目标的系统，他们都是为了实现一个目标的工具。这和所有有用的工具都是单一用途的器械是一样的
道理。把任何其他目标掺杂其中都会导致让步，最多也只能达到中等水平，最终必然走向失败。往往是尽管付出了非一般的努力，仍然惨遭失败。导致失败的原因并非不够努力或投入得不够，而是由于精力的分散。其悲剧性就在于尽管付出了一些努力，还是没有取得任何成果。从这个角度讲，企业应该将路走得窄些！
2.汽车行业背景
2.1国外汽车发展现状
受全球性的金融危机影响，2008年世界汽车工业面临过严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损……，全球汽车行业面临过前所未有的剧烈震荡。
如今世界国际汽车工业结构正在发生重大重组，由于全球汽车工业生产能力过剩，产品开发成本大幅度提高，促使产业结构调整步伐明显加快。汽车工业联盟成为世界汽车工业发展的潮流，90 ％以上大汽车公司的“强强联合”，使之形成集团优势，更具竞争力。国际汽车市场竞争的实质是现代科技的较量，技术创新能力正成为竞争取胜的关键。 底特律是美国的汽车城，同时也是通用、福特、克莱斯勒的总部所在地。2009年6月1日，通用汽车申请破产保护。2009年7月10日成立新通用汽车有限公司，结束破产保护。目前由美国联邦政府注资而持有其60.8%的股权，新公司标志保持不变，只保留“雪佛兰”、“凯迪拉克”、“别克”和“GMC”4个核心汽车品牌。2009年7月，福特汽车公司由于主要竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的阿斯顿·马丁、路虎、捷豹和沃尔沃4个。2009年4月30日，陷入困境的克莱斯勒公司发表声明宣布申请破产保护，由此，克莱斯勒进入破产程序。 2009年06月10日，克莱斯勒集团有限责任公司和菲亚特集团宣布，双方最终完成了全球性战略联盟的缔结。 2009年07月24日，欧盟委员会批准意大利菲亚特汽车公司收购美国克莱斯勒汽车公司。
2.2 国内汽车发展现状
伴随着中国的改革开放，很多的国外企业进入了中国，搞起了合资，本质上就是以技术换市场。这里面有大众，标致，丰田，奔驰，宝马等公司。根据2000年的资料显示，中国汽车市场份额中97%属于合资企业，而20多家国内企业仅仅占到了3%的市场份额。可以说，中国的汽车企业就是在夹缝中生存。
在2004年11月22日，东风标致实行降价补偿的销售策略下，引起了中国汽车行业的轩然大波。从一个侧面反映了近几年中国汽车市场的竞争之激烈。更多的厂商不得不推出降价的策略，这无疑是一个企业的不幸。2004年统计资料我们得知，中国汽车的亏损面达到16%之多。
除此之外，加入世贸组织后，中国先后推出了关税下调预期，取消进口配额、实
施《汽车品牌销售管理办法》、进口车自动许可登记办法，整车特征办法，落地征税政策，允许外商进入汽车服务贸易领域等政策，这无疑对于中国的企业是一个很大的挑战。
2009年1～10月，中国汽车产销首次超过1，000万辆，分别为1，087.32万辆和1，089.14万辆，同比增长36.23%和37.71%。乘用车继续保持快速增长，产销812.86万辆和819.03万辆，同比增长42.41%和45.18%；商用车累计产销超过上年，表现也比较出色，产销274.46万辆和270.11万辆，同比增长20.73%和19.14%。在国家政策支持下以及拉动内需的需要下，2009年中国汽车行业呈井喷式发展，全年产量超过美国成为世界第一已成定局，汽车消费也成为2009年GDP保持8%增长率的主要力量。
2009年初通过的汽车产业调整和振兴规划做出了这样的规划目标：通过兼并重组，形成2～3家产销规模超过200万辆的大型汽车企业集团，4～5家产销规模超过100万辆的汽车企业集团，产销规模占市场份额90%以上的汽车企业集团数量由目前的14家减少到10家以内。甚至国家已经圈定 “四大四小”，鼓励一汽、东风、上汽、长安等大型汽车企业在全国范围内实施兼并重组；支持北汽、广汽、奇瑞、重汽等汽车企业实施区域性兼并重组。
2.3 江淮商用车的发展历程 江淮星锐由江淮汽车技术中心和意大利都灵设计研究院携手打造，秉承欧洲现代商用车设计理念，面向国内和国际市场同步开发，集成国际商用车先进技术，并针对中国市场需求和配置进行优化。
产品线型谱丰富，涵盖客车、厢式车和专用改装车系列，充分满足通勤旅游、商务接待、城市物流和专用改装市场需求。经过怀胎三年，一朝分娩。投资近6个亿，业界翘首以待的江淮多功能商用车终于耀目出世。
江淮星锐商用车一路走来，如下表：
篇二：江淮汽车营销策略分析
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合肥师范学院2012届本科生毕业论文
本科生毕业论文 ： 系 部 经济与管理学院 学科门类 专 业 学 号 姓 名 指导教师2012年5月20日题目
江淮汽车营销策略分析
摘 要
在变化越来越快速的中国汽车市场，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。本文主要运用4P理论对江淮汽车现行营销策略进行详细的分析，指出其中不足之处并提出了营销策略的相关建议。文章首先对江淮汽车公司进行了简单地介绍，然后分别从产品策略、定价策略、渠道策略及促销策略这四个方面来分析江淮汽车的现行营销策略，指出其在营销策略中的不足之处并提出完善江淮汽车营销策略的建议。中国的汽车产销势必维持稳定的增长态势，营销策略运用的正确与否直接影响到汽车产业的发展。希望对江淮汽车营销策略进行的分析以及建议能够给江淮以及行业内其他企业提供一些有价值的帮助。
关键词：江淮汽车 营销 4P 营销策略
ABSTRACT
The gap in technical and product in the increasingly rapid changes in China's auto market is shrinking, and the grasp of marketing trends, the use of marketing strategies has become the key to determining the competitive success or failure. In this paper, use of the 4P theory to conduct a detailed analysis of the current marketing strategy of JAC, point out the shortcomings and marketing strategy recommendations. The article first JAC introduced, then these four aspects of product strategy, pricing strategy, channel strategy and promotion strategy to analyze the current marketing strategy of the JAC pointed out the inadequacies of its marketing strategy andproposed to improve the the JAC marketing strategy recommendations. China's automobile production and sales are bound to maintain a stable growth, the marketing strategy for the use of the correctness of a direct impact on the development of the automobile industry. Analysis and recommendations on the JAC marketing strategy, hoping to provide some valuable help to the JAC and other enterprises in the industry.
Keywords: JAC Marketing 4P Marketing strategy
目 录
前言 ....................................................... 1
一、江淮汽车公司发展概况 ................................... 2
二、江淮汽车公司产品策略分析 ............................... 3
（一）江淮汽车公司产品策略 ...................................... 3
（二）江淮汽车公司产品策略不足之处 .............................. 4
（三）完善江淮汽车公司产品策略的建议 ............................ 5
三、江淮汽车公司定价策略分析 ............................... 6
（一）江淮汽车公司定价策略 ...................................... 6
（二）江淮汽车公司定价策略不足之处 .............................. 7
（三）完善江淮汽车公司价格策略的建议 ............................ 8
四、江淮汽车公司渠道策略分析 ............................... 9
（一）江淮汽车公司渠道策略 ...................................... 9
（二）江淮汽车公司渠道策略不足之处 .............................. 9
（三）完善江淮汽车公司渠道策略的建议 ........................... 10
五、江淮汽车公司促销策略分析 .............................. 12
（一）江淮汽车公司促销策略 ..................................... 12
（二）江淮汽车公司促销策略不足之处 ............................. 13
（三）完善江淮汽车公司促销策略的建议 ........................... 13
结束语 .................................................... 15
参考文献 .................................................. 16
前言
随着中国加入WTO，我国汽车产业迎来了重大发展机遇，人们的生活水平和质量的正在不断的提高，消费者在选购汽车时的市场行为发生着巨大的变化，而且消费者在消费高档汽车时，已经不仅仅只是停留在汽车外观和服务本身，而是更加着重关注他们的亲身感觉体验和思想文化认同，究其原因就是消费者通过自身的消费来满足其个性需求,这些消费心理的变化使得江淮汽车在面临巨大挑战的同时也能够从中觅得良机来促进自身的发展。本论文以江淮汽车有限公司为研究对象，通过对江淮汽车及其主要竞争对手的分析，发现江淮汽车在营销策略中优势与劣势，在这个挑战与机会并存的时刻，适时分析总结失败的教训，发扬成功经验，依照江淮汽车的特点，提出一些适合江淮汽车发展的营销策略，从而增强其自身的竞争实力，促进江淮汽车今后的发展。
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篇三：江淮汽车销售案例篇
汽车销售成功案例1
客户姓名：徐斌刚
销售车辆：和悦三厢1.5VVT豪华型
成功关键：充满自信，加强沟通，把握客户心理，了解客户需求。 总结经验：给客户专业的介绍、家的关怀，将问题及矛盾的心理消失在萌芽状态。
顾客走进江淮轿车4S店
销售人员：您好！欢迎光临。我是销售顾问XX，这是我的名片。 顾客： 您好！（慢慢走进展台观赏和悦三厢）这是和悦车吧？
销售人员：您说的不错2010年主推车型之一的江淮和悦三厢1.5L最新款。 顾客： 最新款的吗？ 销售人员：是的，看来师傅之前有了解过我们这款和悦轿车是吧？您通过什么途 径了解到这款和悦车的呢？
顾客： 哦。我之前刚买了一辆奇瑞QQ6，现在正用着，就在你们店旁边的
奇瑞店买的，买了以后看见还有个江淮4S店，就顺便过来看了一下，这车现在卖多少钱？ 销售人员：您现在看到的这一款是江淮和悦1.5VVT发动机的优雅版，售价：
73800。
顾客： 走上展台坏绕了一圈。
销售人员：您可以到车内去亲自感受一下，几万块钱的如果您要购买，也需要亲
身体验一下吧！
顾客： 空间挺大，坐在驾驶舱里面感觉头部和脚部都很宽松。
销售人员： 您说的没错，空间就是这款车的一大亮点之一，在同级别车当中，
它拥有2710MM的超长轴距，能够带给您大空间、大舒适、大享受的驾乘体验，即便是身高180CM的身材的人坐进我们这款和悦三厢车型中，他所拥有的头部空间和脚部空间近100MM，在同级车空间中可以说是力压群雄。
顾客： 确实不错，比我的QQ6宽多了。
销售人员：那肯定没的比，就不是一个级别的车，比较起来就有些牵强了，师傅
是想换辆车吧，还是？??
顾客： 我那车现在开着问题太多了，这里不发生异响，那里就发出异响，真
是烦心。
销售人员：那您看是不是去售后检查过了呢？
顾客： 去过几次了，或多或少还是会有问题出来。 销售顾问：这种情况在常规用车过程中或多或少都会有所体现，就我们的车而言
也会有少许客户反映这种情况，然而江淮汽车从成立之初树立的一种理念之一就是要打造出一支专业的售后团队，提供最贴心的服务，让您用车的过程中能够感受到一种负责任的态度，俗话说“出现问题不可怕，怕的是出现问题后处理问题的态度和决心，您说是不是这个 理？” 顾客： 确实是，别到时候买车之前什么都好，买车过后又是另外一种样子。 销售顾问：请您放心，作为一家达到厂家认可，并且具有如此规模的4S店，能 够为您用车保驾护航，使得您在用车的过程中能够顺心、省心、舒心是我们经销商在市场中站稳脚的必备条件，您说有了这样的服务和决心，您还会有所顾虑吗？ 顾客： 这车有些什么颜色啊？ 销售顾问：您可以随我来，您看我们目前可供您选择的颜色有5种：红色、白色、 蓝色、银色、黑色您喜欢什么颜色呢？ 顾客： 我比较喜欢黑色。 销售顾问：这样吧，您稍等一下，我去拿下钥匙，让您再次感受一下。 顾客： 好的。（然后顾客再次上车） 顾客： 现在感受也感受不出来什么，只有用过以后才知道。 销售顾问：那是当然。 顾
客： 这车现在有些什么优惠啊？ 销售顾问：（销售顾问详细介绍优惠政策） 顾客： 再优惠一点啊，钱我都带来了，今天本来是来看奇瑞A3的，你这里 如果能再优惠一点我就买了。 销售顾问：（通过和客户不断的沟通，运用向经理汇报、请示多次等方法，抓住 客户对优惠顾虑的心理，最后与客户达成共识，最终成交。
《江淮汽车4S店开业策划方案》出自：百味书屋
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