篇一：采购谈判技巧培训要点
采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！
5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注）
24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。
30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。
31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。
32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。
供应商与卖场采购谈判技巧
一、 我们必须坚持我们的原则：
1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商
5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场采购加以了解：
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。`
7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。
11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。
13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。
16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝
新闻来源： 阿里巴巴
只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。
如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：
一、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3. 不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4. 迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要
有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5. 追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。
◇采购管理
采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。
系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。
1.供应商管理
(1)厂商资料管理
①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。
②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。
③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。
④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。
⑤为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。
(2)厂商核准状态与控管
可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。
(3)供应商评估与选择
①厂商ABC分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。
②供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。
(4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。
(5)付款条件
可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。
(6)厂商税额计算方式
提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。
篇二：采购员谈判技巧
新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在
谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。 如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈
判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢? 成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢
的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归
结为输赢问题。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪
里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小
组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方
时间有限，晚点再答复。
第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如
果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步
骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记
住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在
纸上，而不是跟对方说你尽量??。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定
相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往
往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用
于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当
你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：
1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地
听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)
避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)
不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造
性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把
主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的
权限。
采购员谈判技巧15条：
1. 知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情
况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以
免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交
易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数
与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的
商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你
的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合
作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出
让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话
题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，
另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与
缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有
权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情
况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热
忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析
市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间 预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他
的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的
公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商
的实际条件比较吻合篇二：采购实战谈判技巧
采购实战谈判技巧
【课程背景】
? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量
谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，
大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩
效。
? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参
《采购谈判技巧》出自：百味书屋
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