篇一：如何提高导购员的销售技巧
如何提高导购员的销售技巧
（一）顾客的购物心理类型
每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。
顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中心，我们要提供合适的需求服务。
（二）顾客类型的分类（表）
顾客表现顾客类型
骄傲型
干脆型购买型 熟悉的顾客回头型
谨慎型
健谈型 智慧型 干脆型 模糊型
追问型
刁难型
主见型
闲逛型
一. 不同类型顾客的应对要点
骄傲型有很强的自信心 （谦恭和蔼、迅速准确） 干脆型直爽、反应敏捷 （迅速利落、言简意赅） 购买型有明确的购买意向（迅速成交、连带购买） 回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款） 谨慎型购物仔细认真 （耐心解答、协助决定） 健谈型东拉西扯、偏离话题 （切入正题、重点推荐） 智慧型 对专业知识有兴趣且理解能力较强 （专业讲解、鼓励尝试） 模糊型无明确购买目的 （细心询问、协助决定） 追问型过分追问细节 （简单扼要、突出特点） 挑剔型挑毛病表明感兴趣（不可辩解、多讲特点） 主见型喜好自己拿主意 （简单扼要、保持距离） 闲逛型潜在顾客 （简单扼要、保持礼节） 嬉闹型打发时间、无心购买（有礼有节、不卑不亢） 特殊型年老或有缺陷的顾客 （回避缺陷、周到得体） 携伴型有同伴一起购物 （协同介绍、有主有次） 富贵型只选高价位的商品（高价需求、强调实用） 实惠型只选中低价位的商品 （不可怠慢、强调实用） 代买型受人委托、赠礼 （细心了解、目的尺码） 男顾客男性买女性内衣 （耐心尊重、含蓄大方）
二. 购物的步骤
顾客导购员小姐
注意商品 观察顾客，对顾客的需求做出初步判断 发生兴趣 温馨、亲切地招呼
联想穿着效果 商品提示
产生需要欲望专业性的商品说明，推荐
比较指导试穿，引导购物
决心购买 快捷的提供产品，开票，收钱
满足 善解人意的售后服务
三. 购手的八个阶段的应对技巧
顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。
顾客心理状态导购员应对行动
1. 注意动态等候
2. 兴趣接近搭话
3. 联想提示商品
4. 欲望推荐商品
5. 比较协助选择
6. 信赖确定成交
7. 购买收款付货
8. 满足售后送客
注意 “咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片
等的吸引，而对商品开始加以注意。
动态等候当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢
迎光临”、“请随便看看”等问候语。从而让顾客明白，已受到
重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。然后让顾客
有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。问候完
毕，继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：
清洁货柜、整理商品，记录营业状况或接待其他顾客等。这就
是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和购买。（避免生硬的站
在卖场入口，堵住通道，两眼直视顾客的静态等候）暗地留心
顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气
质，从而对顾客的需求做出初步判断，我们的动作与笑容使卖
场充满了生气，便于顾客轻松的进入。
兴趣 “这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴趣。 接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾
客的最好时机。
1.
2. 驻足停留在某商品前； 长时间观察某商品；
联想
提示商品
欲望
推荐商品
比较
协助选择
信赖
确定成交3. 用手触摸商品，了解商品的面料与功能结构； 4. 开始翻找价码标签； 5. 表现出在寻找什么或对比什么商品； 6. 表现出需要帮助，抬头寻找导购员； 7. 视线与我们相接触时； 8. 先前来过一次的顾客再次回到卖场。 从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客，说话声音由小渐大，避免从背后靠近顾客，突然出声，吓到顾客，如：“我能帮您做些什么？”“这是本季最新上市的新款式（颜色）”“这个颜色很亮丽”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。 “穿上应该好看”顾客由商品本身，联想到自己的穿着效果。如：“穿上这件立体剪裁的内衣，就能像图片中的模特一样有明显的修形效果身材会很漂亮。” 根据顾客感兴趣的倾向，将商品递到顾客手中，展示给他或她看，让其有直接的接触与感受，或利用宣传图片展示穿着效果。”由联想商品对自身的好处，产生的购买欲望。 与顾客交谈，善于引出顾客的话头，并由此来激发她说出自己真正的想法，表达出真正的需求，耐心仔细聆听顾客的想法，不断向前推进式的讲解产品特点，注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向，讲解产品开始话不用多，要有分量，切入重点。随着兴趣的提高，再逐渐深入，避免一开始就大量的罗列商品的优点或夸大其词，专业性的商品特点讲解，可取得顾客的信任，确定顾客对商品的信心。逐层深入的讲解，注意有停顿，观察顾客是否听的明白，是否感兴趣，切忌一口气说完了而顾客什么都不明白。 ”将某商品与其它商品进行比较，包括款式、价格、功能、品牌等。如手里拿着两三件产品，反复观察对比。 鼓励顾客试穿，一次多拿几件商品给顾客，并帮助顾客分析与比较各件商品实际试身的不同效果，寻找较合适的。“您试一下就知道哪一件最合适了”，“您比较一下，看哪一件您最喜欢”。 “嗯，这个最合适”，通过比较顾客选定了最合适、称心的产品。 主动了解顾客的忧虑或犹豫，是颜色、款式或是质量、价格， “确实很好，选一件吧！“虽然想要，但其它也许还有好一点的吧。
及时帮助其决定最合适的，并给予适度的鼓励与赞美，解决忧
虑，促成成交。如：“这件蓝色的最好，很容易搭配衣服，穿
起来心情都会好起来。
购买“请帮我拿一件，我就选它了”已决定购买，付款、取货。 收款付货迅速开据小票，代顾客交款。递送商品时，特别注意款式、尺
码与件数是否是顾客所选购的，此时顾客已把商品当作是自己
的，需要特别爱护，诚意的双手递送。
满足“真高兴，买到了好东西了”，顾客在物质（商品）与精神（服
务）上的需求得到了满足。
售后送客注意服务的完整，售后需向顾客介绍有关洗涤和保养方面的知
识，并表示感谢。“多谢惠顾！”“欢迎下次光临”“过几天还有
新货上市，请您再来看看。”
四. 其它销售小技巧
大部分顾客为闲散型顾客，购买商品的随意性较强，是否能吸引这些顾客进入卖场，除了货品陈列，我们的笑容等以外，还有一点就是卖场内是否已有顾客在选购商品，因此，留住卖场内仅有的顾客，尽力详细回答她的提问。保持卖场内始终有顾客，表明卖场内有吸引人的商品，并给人以安全感。
（一）卖场内的顾客可以吸引其它顾客进入卖场
1、在卖场内有多位顾客同进需要我们的服务时，合理分配精力，有利提高成交率，最重要的顾客是已有购买欲望的顾客，正在与我们交流产品特点或试穿的顾客，但同时不可冷落其他的顾客，可以这样礼貌的中断服务。“对不起，请您自己先看一下，我帮那位顾客取一件商品，很快就回来。”或一边讲解产品特点，一边抬头对刚进入卖场的顾客点头微笑，示意“您先随便看看，我一会儿就过来。”或抽空对未来得及招呼的顾客表示“您有需要帮助吗？需要时请喊我一声。”让每一位走进卖场的顾客都得到不同的关照，不可冷落任何一位顾客，是我们销售成功的关键。
1、 销售工作不只是有顾客在卖场进行商品推荐与成交的售中服务，还包括售前售后服务。售前服务包括：卖场的清洁整齐、货品的陈列与补充、专业知识的学习等。售后服务包括：退货、换货、接受投诉与顾客主动交流使用商品的心得等。
（二）完整的优质服务是指售前、售中、售后的整个过程都优质，这样顾客才
会真正满意。
（三）连带性推荐商品，是提高销售额的好办法。
我们在已取得顾客信任，顾客确定购买某商品后，及时扩大顾客的选购兴趣范围。询问“是否要配套内裤”“是否要棉加莱卡内裤”“我们还有新到内衣，款式都不错，您可以再看一看”，“我们现有部分商品特价酬宾，就在
篇二：销售人员口才训练技巧1
销售人员口才训练技巧
口才对于销售员来说具有重要的作用，然而，很多人对销售员口才的认识却存在着一些误区，他们认为，销售人员应该八面玲珑、夸夸其谈，能把死的说成活的，把稻草说成金子，其实，这是对销售员口才认识的一种误区，那么，销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自己的口才时需要注意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢?
一、销售人员口才的基本作用
语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢?
1.建立良好的客户关系。从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。
2.准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值。我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。
3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。
4.激发客户合作意愿，促成合作。我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。
二、销售人员发挥口才的基本原则
1.T.P.O原则
在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。
2.学会倾听
人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。
3.共鸣原则
在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。
4.不要做无谓的争辩
在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。
5.快乐原则
人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很好的沟通效果。
6.诚信原则
品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。
三、销售人员口才的基本技巧
1.销售的开场白技巧
销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。
销售人员怎么样有一个成功的开场白呢?
(1)建立良好的第一印象
销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。
(2)激发对象的兴趣
无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。
(3)使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。
(4)让听众了解你的讲话目的和内容。
2.洽谈主题的设计
整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈)过程的设计显得非常重要。
(1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。
(2)考虑听众程度
有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的解释。
(3)顾及听众的兴趣
顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。
(4)增强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化
要你的听众长时间的注意你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。
(5)注重与听众的互动
3.销售洽谈的结尾
销售洽谈的结尾部分往往是缔结的动作，所以结尾也非常重要。
(1)对洽谈有个要点的总结
篇三：服装导购员说话技巧解析
服装导购员说话技巧解析
要想在竞争激烈的服装市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，这其中就包括服装导购与顾客沟通中的语言应对。
如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢?经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。
服装导购说话技巧 一：
成熟品牌终端和一般品牌终端表现迥异，其主要区别除了销售业绩不同外，更不同的是卖场内营业员的精神状态、工作激情和热情以及卖场氛围。如何让服装品牌的终端形象吸引消费者呢?经过大量的调查发现，许多服装店面的导购其实每天都在驱逐顾客。
服装导购说话技巧 二：
不称职的店员就是门店最大的成本和利润黑洞，这一切都源于导购人员采用了自认为合理的沟通方式和习以为常的服装销售技巧与顾客沟通，可导购之所以这样做，是他们根本不知道应该如何去与顾客沟通。实际上，导购人员表达内容的方式比内容本身重要得多，每天都可能少卖了几件衣服，只不过大家没有意识到，更为严重的是，失去了店铺赖以生存和发展的基础——品牌形象。
终端形象总结起来主要表现在四个方面：即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好，自然会吸引到更多顾客;第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看产品，听听介绍;第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去;第四，而导购员了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖得更好，卖得物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。
服装导购说话技巧 三：
服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。比如“可以试穿”这样的话都是废话，因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错，试一下吧”，则是由于导购员自己缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事。”
要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。
那么，终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢?比如对于“试穿”：首先，导购要把握机会，不可以过早提出试穿建议;其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次，建议试穿时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪;最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。
服装导购说话技巧 四：
可以试穿是废话,很多消费者讨厌“试穿”一词，面对这种情形，导购可以这样说：”小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错!来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样。”
如果对方还不动，导购可以说：“小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。”这样说来既合情合理，消费者也不会厌恶。
对于服装行业而言，零售在于细节，终端无小事，品牌是王，却赢在终端。因为只有消费者的认可和销售量才能给投资者带来无穷的利润，而一群受消费者喜爱的导购员更会为品牌形象加分添彩。
我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。
资料参考在
《服装导购员的销售技巧和口才》出自：百味书屋
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