篇一：万科、中海项目认筹的15种手法(史上最全)
万科、中海项目认筹的15种手法
认筹指的房地产开发商在没有取得“预售许可证”之前，通过一定的优惠方式，吸引有购买意向的消费者，为掌握客户的购买诚意、为正式开盘做铺垫而进行的一种活动。
一、房地产项目认筹15种形式
认筹的手法多种多样，不同项目要结合实际情况选择最能促进销售的认筹手法。明源君为各位归纳了15种认筹的形式，以供参考。
（一）现金认筹
1.交诚意金
在认筹期内，认筹客户在公司财务缴纳5万或8万元做为认筹金。诚意金在客户选房成功签署认购书后自动转为购房订金，未参加选房或选房不成功者，此诚意金可退还。
2.申请“软装基金”
在认筹时交纳10000元软装基金，即可获得优先购房权，不确定选房顺序，不确定房源；但是认筹客户可以享受优先选购公开发售的房源及购房优惠。
（二）发售VIP卡
3.与银行联合开存折或银行卡
一般规模比较大的地产企业才会采取这种方式，尤其适合与银行有战略合作的房企。首先，在项目开盘前举办一次客户入会活动，入户条件为“在企业指定的银行开户，且该账户的资金必须办理定期三个月以上”，账户存款在购房时会自动转为合同房款，并可享受一定折扣优惠。
如建设银行与和记黄埔就联手在成都推出过地产概念的银行联名卡“和记尊贵会龙卡”。客户办理“和记尊贵会龙卡”，不但在成都购买和记黄埔地产时获得优惠，按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮，同时免按揭担保费。这种方式对于消费能力较低的客户有相当大吸引力。
4.限量发售VIP卡
指从项目蓄客期开始，即对外限量发售VIP会员卡。办卡的客户不但可享受开盘当天优先选房权，还可凭VIP卡享受不同额度的购房优惠。此种方式可对来访客源进行二次筛选，在开盘前能准确估算蓄客量。
5.直接卖VIP认购卡
这种方式属于蓄客期间自然蓄客，可避免冲动客户的流失。在项目认购开始后，即发售
VIP认购卡，如8000-10000元/张，凭此卡，除可参与开盘期内的优惠活动外，购房时还可冲抵一定的房款。
6.多变VIP卡
通过发售不同价位的可变VIP卡，为客户提供更多选择，也可以通过差异性进行客户分流。如凭VIP卡购房时可由1000元变5000元，1000元变10000元等。与此同时，还可享有优先选房权，如选房按照卡号排序，同时也享受购房优惠。如果开盘未选到合适的房源，可以自动轮序到下一期产品或者退款。
7.真实储蓄卡（与验资类似）
主要通过办理储值卡的方式蓄客，且办卡启动金相对较低。客户办卡后，可根据蓄客情况，规定客户在固定的周期内到销售中心进行充值，每次充值额度不限，且存款都可以抵用房款。这种方式可以加大现场人流，并可快速锁定有效客户。
（三）非收费手段
8.虚拟储值卡
这种卡不收费，但客户需要持卡定期前往售楼部盖章（如一天或三天或一周），而每盖一个章都可获得几百元甚至几千元的优惠。因此，客户来得越频繁，所获得的优惠越大。这一，真正认可产品的客户自然会经常来盖章，从而达到了提纯客户的目的。
9.策划特定活动
通过策划创意活动，形成项目口碑效应、增加开盘氛围。这种方式适合广告推广密度大、关注客户数量远大于推盘量的项目，尤其是首次开盘的项目。
比如将项目名字分拆，分别做成书签，通过广告宣传分次发出。如项目名为“水榭春天”，可以分别做“水”、“榭”、“春”、“天”四个书签，拿到不同书签的客户可享受不同购房优惠，而集齐四张书签则另有大礼送出，这样既可吸引人气，又可有效地甄别客户。
成都中海国际社区就曾以三张珍藏卡分期发放的形式进行客户储备，集齐三张珍藏卡的客户，可在开盘当日购房可优惠2.5%。随着三张珍藏卡的陆续发放，相关推广活动密集跟进，客户情绪被一次次推向高潮，首批珍藏卡发放后就成功储客325位。
10.内部认购
以开盘前开发商关系户认购的名义，有部分名额，组织和销售人员“关系不错”的客户提前选房。因为是“内部认购”，所以不签正式合同，签前期选房协议。内部认购直接交纳房款50%，只开收据，不开发票，等正式购房后换发票。 优点是对意向客户直接锁定，缺点是风险较大。操作手法如下：
1）对购买意向极高的优质客户，直接为其定下房号，但不出具任何证明，而是在置业通讯中注明客户房源、价格等，开盘当日将房源直接留给该客户；
2）备份购买意向相对较差的三个客户相应房源，但是不作明示；
3）现场销售人员需提前统计好优质客户，在开盘前两个星期电话回访或短信通知。开盘前再一对一通知开盘信息，让客户做好准备，这样可以再次明确客户意向。如果优质客户最后放弃购买，则通知备选客户，可以达到开盘当天排队造势的目的。
（四）其他方式
11.虚拟借款人
在项目开盘前先定一个价格，并对外公开。然后，通过虚拟若干与企业无关但又在当地具一定影响力的人为借款人，向有购房意向的客户借款，开盘时客户可将借款直接冲抵首付，也可以选择退款。如果客户选择购房，价格“就低不就高”，也即如正式开盘价上涨，客户可享“原价格”优惠，一旦价格下跌，则按降后的价格购买。
12.与商家联盟
这种方式主要由房企主导，通过和各种商家建立品牌战略联盟，为客户提供多种服务与优惠。首先，房企成立企业集团会，并邀请客户入会，入会费5000、10000、30000元不等。客户入会后，除了可获得联盟商家的购物打折卡，购房还可以享受不同程度优惠，而会费在购房
13.提供存款证明
这种认筹方式主要目的是有效判断客户实力、意向度。比如万科?金街的做法是要求客户提供一张与购买人身份证一致姓名50万以上存款证明原件，凭原件证明到项目营销中心领取万科?金街优先选铺资格蓝卡。客户提供一张与购买人身份证一致姓名200万以上存款证明原件，凭原件证明到项目营销中心领取万科?金街优先选铺资格金卡。
开盘期间成功认购万科?金街产品者，凭蓝卡可享受2%优惠，凭金卡可享受3%优惠。
14.私人礼宾护照方式
这种认筹方式门槛相对较低，更适合刚需项目。操作方法一般是：客户缴纳人民币20元办理私人礼宾护照壹本，于各大时间节点（如认筹、样板间开放、主题活动日等）通知意向客户于营销中心进行护照签证，每次签证可获得人民币2000元积累优惠，此举可多次判断客户购买意向。
同时，客户办理护照后可介绍亲朋到访办理护照，每带一批亦可享受人民币2000元积累优惠，签证活动将控制在4次以内 。但要控制优惠额度，比如护照持有人通过以上各种
形式取得的购房优惠最高不超过人民币8000元。
15.团购
这种方式主要是联合媒体举办团购活动，客户将诚意金存进媒体的账户，成为媒体会员后即可获得会员卡，凭借会员卡可在购房时享受1万抵2万的优惠，并且可以享受该媒体提供的附加服务。
二、项目认筹8大注意事项
认筹主要解决以下几个核心问题：一是如何保证充足的上客量？二是如何提高客户的认筹率？三是首期和后续推盘认筹如何过渡，侧重点有何不同？因此，在执行认筹过程中需要注意的细节非常多。归纳起来，主要有以下问题：
1.认筹时间
认筹时间一般定在正式开盘前的一个月。如果认筹时间据开盘时间过长，会使前期预热效果降温，降低项目载客心目中的形象，不利于品牌宣传。但如果认筹时间距离开盘时间过短，将导致客户积累不足，对开盘的火爆场面形成不利。
2.认筹金额
根据项目实际情况，选择市场主流，客户易接受的形式，且是项目常用方式。一般而言，高端项目认筹门槛设置相对要高，中低端项目门槛不要设太高，符合市场主流水平且能初步鉴别客户诚意度即可。
3.优惠形式
优惠政策的制定非常重要，不但要形式新颖，让客户眼前一亮，而且要考虑周全，不同客户要有不同的优惠形式。一般以步步高升形式进行，这样可以持续不断吸引客户关注项目，增加上门次数；既能在前期促使客户提前认筹，又能保持中后期认筹热度；形式新颖，不会陷入和竞争项目直面比拼优惠幅度层面的竞争，有利于销售代表进行引导；
4.认筹比例
一般而言，现场认筹的客户量与所发放的VIP或所推房源数量的比例至少在1:1.5以上，较为理想的比例是1:3左右。很多项目会认为认筹的客户越多越好，但事实上，认筹过多反而会容易流失意向度高的客户。
5.认筹信息发布
在制定好认筹方案之后，配合项目推广传递认筹信息，吸引新客户上门，增加认筹量。可通过户外、微信、短信、宣传车等高调发布认筹信息，另外也可以通过举办活动聚集人气。
6.前期客户通知
对于前期诚意客户，由各销售人员对自己所掌握的客户进行通知，并且将认筹的优惠措施及事项进行详细说明。一般：（1）提前一周第一次电话通知；（2）提前三天第二次电话通知；（3）提前一天第三次电话确认，短信提醒。
7.认筹流程
工作人员应提前熟悉认筹方案及当天的工作流程，做到能及时解答客户的各项疑问。熟悉内容包括认筹流程、VIP卡内容、认筹须知、各个人的职责等。
现场认筹流程
8.认筹活动
如果有必要可以在认筹前或认筹当天准备一些演出活动，对现场进行助兴。演出活动一定要符合项目定位，一般在地级市里观看演出活动的多是路过的人群，不一定符合高端的楼盘。
总结
认筹的最主要目的是把握客户的认购诚意，为以后工作提出指导意见。因此，认筹活动结束后要对客户资料进行汇总分析，向工作人员进行了解客户的认筹意见以及对价格的接受程度，对认筹活动的整体效果进行反馈。通过对认筹活动的总结，制定改进措施，为以后的营销推广计划提出可行性的修正意见。
篇二：4.关于认筹金
何为“认筹金”
“认筹”是个舶来品，灵感来自香港房地产市场的一种炒作方式。“认筹”就是购房者表现出买房的诚意，这个诚意需要通过缴纳“认筹金”来体现。在缴纳“认筹金”后，购房者可以获得房屋的优先购买权，并在房价上享受一定程度的优惠。等到楼盘正式开盘销售时，“认筹”的购房者再以“优先选择”的顺序选房，选中房屋后与开发商签订正式的房屋买卖合同。如果购房者没有选中理想的房屋，开发商将把“认筹金”如数退还给购房者。
“认筹金”的剖析
“认筹金”看似合理，既能够保证购房者优先选择房屋，“全额退还”又不会对打消购房念头的购房者造成任何损失。但是，这个制度背后，存在着很多购房者意想不到的巨大风险。 “认筹”反被“套牢”
2007年4月，罗先生参加了某在建楼盘举行的推介会，会上开发商开展“认筹”。“认筹”成功的购房者可以优先选择房屋，房价还有折扣。“认筹”时，还分“认筹”顺位，即购房者选中同一套房屋时，“认筹”顺位在前的购房者就有权得到该房屋。当时，售楼员说的房屋价位十分诱人，不少购房者都为之心动，纷纷掏钱“认筹”。罗先生也为自己选择的“第二顺位”当场缴纳了2万元“认筹金”。
“认筹”了这一楼盘之后，罗先生就开始等待楼盘正式开盘销售，可是两年时间过去了，楼盘还是一点动静也没有。就在罗先生和不少“认筹”的购房者共同找到开发商讨说法时，一个让他们无法接受的消息传来。开发商表示因为楼盘建造成本增加，房价需要调整，楼盘延缓开盘。开发商还透露，房价每平方米可能上调一千元左右。如此一来，这座楼盘的房价就没有任何优势可言了。罗先生和其他“认筹”者对此非常不满。
面对不满的“认筹”者，开发商的解释是：开发商从未向公众或登记客户承诺过销售价格。楼盘在正式销售前进行营销推广是业界的普遍做法。楼盘尚未开盘，还没有正式定价。因此，开发商并不存在隐瞒房价的行为。另外，“认筹”者取得的只是优先购买权，开发商在举行“认筹”活动时并没有承诺房价，所以“认筹”者无权指责开发商随市场行情变动房价的行为。因为各种原因，导致开发商取得房屋预售证的时间延迟，才是迟迟无法开盘的客观原因。并非开发商捂盘不销售房屋。如果“认筹”者觉得无法接受开盘后的正式房价，开发商可以退还“认筹金”。
尽管开发商表示愿意退还，但是对罗先生而言，如果不买房，自己苦苦等待的两年时光就这样打了水漂；如果买房，两年间房价上涨不少，自己多交那么多购房款真是不划算。罗先生懊恼不已，怪只怪自己当初头脑发热，被“认筹金”狠狠“套牢”了。
“认筹金”违规
转手就能卖钱。更有甚者，那些“有门路”的人往往通过关系在一开始就先占个“号”，然后再转手倒卖，赚取“号钱”。
“认筹”纠纷难处理
辽宁法德律师事务所吴斌律师告诉记者，由于“认筹”时开发商故意设计了不少“后路”，导致“认筹”者处于劣势，“认筹”纠纷也很不好解决。开发商虽然规定了“选不中房号全额退还认筹金”，但是这个“退还”都是“全额无息”的。开发商已经赚取的这笔钱的利息，不会还给购房者。 这无疑对购房者权益造成了一定的侵害，但是这种行为目前究竟属于霸王条款还是商业欺诈，还难以定性。另外，开发商对我国的经济领域法律法规都十分熟悉，知道如何规避法律法规的惩罚，各种名义、各种说法层出不穷，购房者一时很难弄清。
等同于“提前销售”
《城市商品房预售管理办法》第六条规定，商品房预售实行许可制度。开发企业进行商品房预售，应当向房地产管理部门申请预售许可，取得《商品房预售许可证》。未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房销售。
没有取得《商品房预售许可证》的房地产项目，按规定也不得发布商品房预售广告，不得进行销售。从“认筹”的内容来看，它应当是与“内部销售”同等性质的房屋预售活动。也属于“提前销售”的一种，在开发商未取得《商品房预售许可证》前，是被法律法规禁止的行为。
篇三：认筹_8_地无证收筹方案
万科地产无证收筹方案
一、 认筹背景
? 万科城8号地燕园预售许可证尚未取得，为了抢占最佳的开盘时机，尽早判定客户意向，
需要提前圈定客户，为项目开盘积累大量意向客户；
? 为规避政策风险，将不采取“收取诚意金”的方式进行开盘蓄客，在所有的对外口径中均
不得提及“认筹”字眼及相关信息；
二、 认筹目的
? 借助样板间开放这一重大营销节点，强化市场关注度的同时，持续积累大量优质客户； ? 借势营造现场销售氛围；
? 通过认筹，及早的吸引竞争对手的客户，达到截流目的；
? 最大化避免客户流失，抢占市场先机；
三、 认筹时间
2015年1月15日至2015年2月7日
四、 认筹地点
万科城营销中心
五、 认筹方案
（一） 方案一：与银行合作
1、认筹形式—认筹形式建议为客户在相关银行-昆仑银行（由于高新华府认筹时是与昆仑银行合作，建议本次认筹与昆仑银行合作，可规避风险）办理1万元存款，并由银行开证明函，我方视该证明函为认筹凭据
? 有意向的客户在置业顾问的引导下前往指定银行，凭本人身份证前往绿色通道办理开户手
续，并且在此账户存款1万元，由银行开证明函（见附件）；
? 意向客户经此步骤后返回营销中心凭证明函填写意向登记卡；
? 一张身份证只可办理一张存单，一张存单限购一套房；
? 凭证明函参加开盘活动；
? 为避免无证收筹风险，客户留存根及意向，项目不留任何凭证
证明函.doc
附件：
2、优势—规避风险，开发商避免无证收取客户的钱，收到政策影响；
6/30/2016P.1
万科地产
劣势—客户会因为去银行存钱这一形式过于繁琐而产生抗性；开发商没有收取客户的钱，客户的意向度难以把握
（二） 方案二：与电商合作
1、认筹形式—认筹形式建议为缴纳缴纳3000元团购优惠登记金，享受开盘时团购优惠
? 在认筹时间内意向客户在营销中心向开发商指定电商-搜狐（由于高新华府认筹时是与搜狐
合作，建议本次认筹与搜狐合作，规避风险）缴纳3000元团购优惠登记金，并由电商开声明书（见附件）
? 意向客户凭该证明填写意向登记卡；
声明书.doc
附件：
2、优势—规避风险，避免直接收钱带来的政策影响；
劣势—第三方收益较大，间接造成一定程度的资金损失
西安世联万科城项目组
2015年1月1日
6/30/2016P.2
《开发商认筹资金退款》出自：百味书屋
链接地址：http://www.850500.com/news/27900.html
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