篇一：打造高绩效销售团队
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得分: 73
学习课程：打造高绩效销售团队
单选题
1.下列关于营销和营销管理，不正确的是： 回答：正确
.
. A B
换的一种过程 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交
. C 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标
的交换的一种过程
D 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会
和管理过程
2.下列中属于推销观念的是： 回答：正确
A
B
C 酒香不怕巷子深 重点考虑消费者需要什么 重点考虑“能生产什么” . . . .
. D 以销售为中心的企业经营指导思想
3.下列中属于团队发展的摸索期的管理重点的是： 回答：错误
A
B
C 关注友爱，构建忠诚 管理自我革新 关注任务方面 . . .
. D 倾听，树立权威，排解冲突
4.下列中不属于女性销售员的优势的是： 回答：正确
A
B
C 更容易被培养为后备主管 易于管理 通常更具亲和力 . . .
. D 沟通能力一般都较强
5.下列关于甄选人才的说法中不正确的是： 回答：错误
A
B
C 做到推拉结合，不能一味表示满意 主持面试一定要注意同时具备吸引力和选择力 只通知被录取的人，未被录取的没有必要通知 . . .
. D 缺少严格、量化的评估标准会造成一系列不良影响
6.影响人成功的最重要因素是： 回答：正确
A
B
C 智商 心理态度 专业技术知识 . . .
. D 沟通能力
7.早会中占用时间最少的环节应当是： 回答：正确
A 训练研讨 .
. . . B C 业绩讲评 辅导追踪 D 心得分享 8.下列属于现代企业市场经营要素的是： 回答：正确A
B C 购买成本 产品 促销 . . . . D 价格 9.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括： 回答：正确A
B C 公共利益 产品质量 消费者需要 . . . . D 公司利润 10.大多数企业使用的报酬方式是： 回答：正确A
B C 纯佣金制 纯薪金制 固定工资制 . . . . D 薪金佣金混和制 11.下面不必作为重点监督对象的是： 回答：错误A
B C 刚进公司的新员工 自觉访问客户，每月能够基本达到企业要求和业绩目标的员工 近期情绪低落的老员工 . . . . D 近期业绩波动，出现异常员工 12.专业化推销流程的中心是： 回答：正确A
B C 访前准备 促成成交 计划活动 . . . . D 接触面谈 13.下列不属于业务管理流程的是： 回答：错误
A B
C 促进销售 进行成本、信用控制 开发、激励销售队伍 . . . . D 开发、管理客户
14.行销的黄金秘诀是： 回答：正确
A B
C 同理心 永远认同客户 三明治式的批评 . . . . D 连环发问
15.以下关于访问客户的说法，不正确的是： 回答：正确
.
.
.
.
篇二：打造高绩效销售团队
第1讲 营销管理概述
【本讲重点】
1.引言
2.营销管理的概念和现状
基本管理概述
1.营销的概念
营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。
营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。
营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。
传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：
图1-1 企业价值链图
? 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因； ? 企业原有客户不断流失。
因此，为了提高利润，企业就要做到： ? 开发好企业的客户资源；
? 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。
2.营销管理概念
营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。
这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。
此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。
市场营销基本要素 1.传统市场营销要素
传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即： ? 产品（Product）； ? 价格（Price）； ? 促销（Promotion）； ? 分销渠道、地点（Place）。
这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。
2.现代市场营销要素
现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心：
? 由产品转为消费者需求及问题解决方案（Customer Solution）； ? 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）；
? 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； ? 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为
4C
图1-2 市场营销基本要素转化示意图
【案例】
1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。
营销管理观念
目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的： 1.生产观念
即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。
2.产品观念
即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。
3.推销观念
又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。
4.营销观念
是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。
图1-3 推销观念与营销观念对比示意图
5.社会营销观念
社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。
第2讲 销售管理现状
【本讲重点】
1.销售管理五要素
2.中国企业销售管理的困境 3.中外企业销售管理的差异 4.控制销售管理的两大资源
销售管理现状
销售管理的五要素
销售管理的五要素分别是： 1.产品流
产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。 2.资金流
即产品销售后资金回笼的相关情况。
3.信息流
销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。
4.信用流
企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。
【自检】
某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担心货到后对方不付货款。请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。
5.情感流
所谓情感流，就是企业和客户进行交往时，除了产品销售外还要与其进行情感的交流。在中国，购买和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固。
销售管理的基础
销售管理有两大基础： 1.组织管理的体系
组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩等。
2.业务管理的流程
业务管理的流程包括：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。
篇三：打造高绩效销售团队
《安新强打造高绩效销售团队》课程大纲
【主讲】：安新强老师
【课时】：根据客户要求
【课程目标】
? 学习销售团队管理推动的方法和技巧；
? 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法；
? 学习如何提升销售队伍的执行力；
? 了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队；
? 销售团队人才培养与梯队建设方法。
【课程特色】
? 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学
方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程大纲】：
第一讲：高绩效销售团队的打造
一、正确理解团队的概念
1、什么是团队；
2、优秀销售团队的特征是有哪些；
二、优秀销售人员的招聘与选拔
1、优秀销售人员必须具备的特质；
2、优秀销售人员的招聘与选拔原则；
3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；
三、销售团队不同发展阶段的管理策略
1、销售团队形成期的特征及管理策略；
2、销售团队动荡期的特征及管理策略；
3、销售团队稳定期的特征及管理策略；
4、销售团队高产期的特征及管理策略；
四、老化团队的特征及管理；
1、老化团队的三大特征；
2、解决团队老化的五大法宝；
第二讲：如何对销售团队进行有效的激励
一、如何进行团队激励
1、销售团队有被激励的实际需求；
2、管理者对团队激励的六大认识误区；
3、世界三大激励理论的认知与应用；
*需求层次理论 *双因素理论*公平理论
二、激励销售团队的四大核心原则
1．公平原则； 2．刚性原则；3．时机原则；4．清晰原则；
三、管理者激励团队常用的方法有那些；
1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些；
2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”；
3、如何运用“无形激励”激发员工动力；
4、制定激励政策的几个注意事项；
5、激励菜单；
6、如何宣导激励制度；
第三讲：如何提升销售团队的执行力
一、什么是团队执行力；
二、销售团队执行不力的五大原因；
三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；
四、建立不依靠任何能人的制度执行体系；
1、目标制定与目标分解；
2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ；
3、针对目标制定策略和行动计划；
4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；
5、建立奖惩机制，及时奖惩；
6、建立改进机制，绩效考核，结果运用；
五、管理者的七大执行准则
1、危机力驱动执行力；
2、执行能力是淘汰出来的；
3、凡是已经决定了的，就是正确的；
4、人们不会做你希望的，只会做你检查的；
5、及时激励——点燃团队执行力；
6、用备忘录驱动执行力；
7、律己方能服人，身先方能率人；
第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导
一、辅导的形式；
1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；
二、辅导类型；
1、矫正员工行为； 2、提供资源支持；
三、辅导时机；
1、阶段性回顾辅导；
2、基于事件/任务/项目的辅导；
3、对业绩不佳员工的及时辅导；
四、绩效辅导主要内容 ；
1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等；
2、月度回顾会；
五、辅导方法；
1、方法教授：思想、原理、方法、工具。
2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。
3、服务：一对一帮扶。
六、辅导步骤；
七、辅导的教材——流程的建立
1、流程在员工辅导中的作用；
2、流程的3D原则；
3、如何制定流程；
第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设
一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；
二、教练团队成员的四大策略；
三、培训下属的六大步骤；
四、团队代理人制度和长板凳计划推行；
五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；
第六讲：团队管理与沟通
一、沟通——团队管理最大隐患；
二、有效沟通的基本技巧；
三、导致管理沟通障碍的原因；
四、组织沟通的八大注意事项；
五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；
六、有效的会议管理；
第七讲：领导者的领导力与魅力塑造
一、问卷测试：领导风格的自我诊断；
二、两种不同的领导行为；
1、指挥性行为；2、支持性行为；
三、四种不同的领导风格；
1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式；
四、情境领导模型；
五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？
六、领导风格运用的几个建议； （案例研究：领导风格的选择）；
七、如何从一个管理者上升为一名领导者。
《打造高绩效销售团队(教材)》出自：百味书屋
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