化妆品销售技巧

篇一：化妆品销售话术技巧

化妆品销售话术技巧-销售话术:开场白技巧

销售话术：开场白技巧

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1．金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱而且效果又好是很容易引起客户的兴趣。如：

“张姐，我是来告诉你节省一年化妆品一半费用的方法,并且比你以前的化妆品效果还要好。”

“王姐，我们的化妆品比你目前使用的见效快、效果好，并能给你减少不少用于化妆品所需要的开支呢。”

“陈姐，你愿意节约每年用在化妆品上费用的一半吗?”

2．真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王姐，您说话的声真好听。”这句话听起来像拍马屁。“王姐听你说话的声音就知道你人长的漂亮，因为通常人的声音和相貌是成正比的!。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林姐，我听咱们公司的小张说您上次定货时还叫他有机会去你家做客呢!。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“李姐,听您说话的声音是不是很年轻啊,是不是平时经常注意保养啊?”

3．利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“李姐，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的化妆品，让您变的更年轻漂亮。”

某化妆品推销员对顾客说：“每天只花几毛钱就可以使您的的皮肤白皙嫩白。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您每天都要护理皮肤对吧，我公司化妆品有的只需二三百元,一年365天，这样平均每天的花费只有几角钱。您说划算吧!你看你是来两套还是一套啊!

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4．提及有影响的第三人

告诉顾客,某某客户用了咱公司的化妆品早就把自身的问题解决了：

“何姐，我有个客户用了咱公司的眉眼水晶眼袋不但消除了而且还一下子显得年轻了好几岁呢，他认为只要是有眼袋,眼纹的人都会对它感兴趣，因为，这个产品不但为她消除了眼部问题还叫她年轻了,找回了年轻的自信!”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要让客户相信确有其事，绝不可能是在骗她，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示使用人的名片或电话最佳。(最好确认客户能为你说话)

5．举著名的演员或明星为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，

一定会收到很好的效果。

“李姐，××影星使用我们的产品后效果非常好,而且还会介绍周围的朋友使用。”

举著名的影视明星为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或喜欢的，效果就更会显著。

6．提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：

张姐，您认为影响您皮肤不好的主要因素是什么?皮肤的好坏自然是客户最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步对产品的兴趣。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

7．向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如美容小窍门、化装品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量了解产品知识和一些美容小窍门,充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某杂志上看到一个美容的小窍门就特别有效,你不防试试看!

推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感,建立了近一步的关系。

8．表演展示

推销员利用各种夸张语句来展示产品的特点,最能引起顾客的注意，或是用可怜的语气来引起客户的同情心.要不就假装不如客户懂的多,来满足客户的虚荣心!

一位祛斑产品推销员跟顾客通话时,并不急于说产品和效果,而是说:我有一个客户以前脸上和蜂窝是的,自从用了本产品后现在和刚刷的墙是的什么都没了.在如一位推销员和客户说姐姐我知道你人好,你看我这个月任务还没完成呢,如果完不成就没有工资,你就发发善心吧!你看您是来两套还是一套啊! 再如一推销员知道客户虚荣心特强,就故意不如客户知道

的多,反过来跟着客户说:哦原来是这样啊......!恩对你说的有道理......!说到客户高兴时他在趁机说:你是来两套还是一套啊!结果就把客户套进去了.

9．利用产品

推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。

李姐,你在广告上看到过咱这款产品吧!你看效果还好吧!产品你也看到了,你看先给你来一套试试吧!如果好你在找我定好吧?你看咱这套产品效果这么好你周围的人一定有正在使用的,你也许看到了,效果怎么样,质量还好吧,还犹豫什么那就给你来一疗程吧!

10．向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：

王姐，在美容方面您可是专家。这是我公司刚上市的新产品，请您指导，在质量效果方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会了解一些产一品成分和效果，一旦被产品独特的成份和明显的效果所吸引，推销便大功告成。

11．强调与众不同

推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。(日本一位化妆品推销员，在和客户通话时问客户你知道人皮肤最薄的是哪吗?客户茫然,推销员说:是眼部,因此人老先从眼部开始,所以必须平时要注意保养.而且你知道吗眼睛每天还要眨动二三万次,就又给本来薄弱的眼部皮肤带来了伤害!再如你知道人的皮肤主要是由什么组成吗!是水份,胶原蛋白,透明质酸.....等,但是女人一般在25岁以后体内的水份,胶原蛋白,透明质酸就会慢慢的流失,而且随着年龄的增长还会更加严重,所以必须经常护理皮肤,给他来补充营养,其实人的皮肤就像花一样要是经常施肥浇水它就会开的美丽娇艳,皮肤也一样要经常护理同样会白皙嫩滑.如果你从现在就开始保养皮肤,等到50岁左右时你的皮肤肯定会比同龄人显得年轻.到时候一定会有好多人用羡慕的眼光看你的.

12．利用赠品

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在电话推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行

篇二：化妆品销售技巧培训

化妆品销售技巧培训

培训目的

? 掌握基础销售技巧

? 有能力开展销售工作

? 提高销售业绩

培训内容

一、良好的心态

二、售前准备

三、销售五个步骤

四、售后服务

一、良好的销售心态

a: 销售的定义

b: 销售人员的心态

c: 良好的销售态度

d: 设立目标

“销售”的定义：随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。销售人员的心态

积极、乐观、自信、热情态度决定成功

正确的销售态度

自然、自信、 亲切、真诚、认真、负责、轻松、融洽

设立目标

有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感

设立目标的原则

目标原则:

1:具体的

2:可度量的（数量、质量）

3:可达到的（不难也不易）

4:与策略相关（目标、产品）

5:有时间限制的

二、售前准备:硬件设施准备和软件设施准备

硬件设施准备:柜台陈列

陈列的重要性:

? 树立品牌形象，提升品牌档次

? 吸引顾客目光，增加成交机会

陈列要点:

? 干净 整齐 统一 标准

其它硬件设施准备

宣传资料：产品手册、产品系列小册子

试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签

文具：小票、笔、计算机、顾客档案本

软件设施准备:知识 技巧 形象

知识：产品知识

技巧：销售技巧、护肤、化妆技巧

形象：制服、全妆、亲善的态度

三：销售五步骤

步骤一：迎接顾客

步骤二：了解需要

步骤三：推介产品

步骤四：连带销售

步骤五：完成销售

第一步：迎接顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。

打招呼小提示：表情（微笑），目光（亲切、柔和、眼神交流），

姿态（面对顾客、迎向顾客），态度（热情） 语言（响亮、亲切）。

接近顾客的时机：

当顾客无明确目标、四处张望时，当顾客停下、目光注视某件产品时，当顾客用手触摸某件产品时，当顾客从看商品的地方抬起脸时，当顾客与你目光相对时

接近顾客话术示范

? 您好，欢迎光临。这是名妍彩妆专柜”

? “您好，欢迎光临。这是名妍品牌的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” ? “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜色，我给您

试用一下看看好吗？”

? “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”

第二步：了解需要

了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 。

要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程：

注视、留意---感兴趣---联想---产生购物欲望---比较权衡---信任---决定行动---满足 “机会” 和“需要”

机会：顾客对化妆的兴趣及对美的向往

需要：顾客想要改变形象及变得更美的愿望

通过正确询问把“机会”转换为“需要”

对愿意多说话的顾客：开放式寻问

“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”

对不愿意开口说话的顾客：限制式寻问

“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容”

“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” “您想不想知道您最适合使用什么颜色？”

让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 赞美小提示：真诚----发自内心的赞美

具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质

或任何其他值得赞美的地方

赞美时目光要注视顾客

第三步：推介合适的产品

在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求

1、根据需求确定产品：你的产品知识+顾客的需要、顾客的消费能力=适合的产品

2、推荐产品：a:讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要

b:试用产品并介绍该产品的特性及好处

c:强调产品的好处及带来的效果

第四步：连带销售:售中连带 售后连带

1、售中销售

? 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品

? 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 请牢记出示三件，卖出两件原则

? 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求

? 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求

? 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣

? 试用您所推荐每一件产品

2、售后连带：顾客确定购买后（开票时或付款时）

售后连带的产品：

? 节日促销产品

? 配套产品

? 明星产品

? 其他类别产品

? 低价位产品

第五步：完成销售：处理异议 促成交易

常见异议：1、误解--错误的观念 2、价格异议

:处理“误解—错误的观念”？1：询问误解产生的原因 2：用通俗语言/常见例子澄清误解

处理价格异议：

? 重提顾客已接受的好处，淡化价格

? 强调产品的总体好处

? 价格摊分法

? 利益补偿法

促成交易：掌握时机，促成交易

购买讯号有哪些？：仔细查看资料 肢体语言 问使用方法 要求试用 问售后服务讨价还价

促成交易的方法：

? 直接法

? 假设法

? 选择法

? 总结利益法

? 最后期限法

四、售后服务：建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案

建立顾客档案：为什么要建立顾客档案？

使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案

? 找准时机，介绍好处

? 填写顾客档案

? 表示感谢，作出承诺

送别顾客

谢谢！

欢迎您下次光临！

运用顾客档案

运用顾客档案的好处----提高销售业绩

了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品----提升平均订单

让顾客成为你的忠实顾客----提高成交率

帮你形成稳定的顾客群----增加顾客人数

篇三：最全面的化妆品销售技巧和话术

最好最全面的化妆品销售技巧和话术，化妆品的销售流程及拒绝

话术

八位资深店长亲自主笔///耗时3月，历经20余次修改///从新人到销售精英最好的捷径结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。

一、顾客来之前

熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。

了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。

二、见到顾客时

1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。

自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。

微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。

主动接待：“欢迎光临靓佳人”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。

用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。

2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。

问题：你们这里有没有****化妆品？

分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。

不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来（可以记录下来，有的话打电话通知）。

不好意思，这个牌子的化妆品没有，不过我们这里有和它一样功效的化妆品，现在有很多顾客都在用这款。

姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。

有，这一款卖得很快，回头客很多。（这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择）

有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢（诱导顾客进行购买）。

姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在北京、石家庄、邯郸卖得都挺好。

问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了

分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力

（嫌价格贵，但是很爱美）这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。

（嫌价格贵，但确实有消费能力）现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。

（对产品不放心）这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

（转移策略）您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。

问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛

分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛

姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧（顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大）。

姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。

您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真好看（想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的

距离）。

问题：顾客犹豫不决时

分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。

我给您换支新的。

我给您包扎起来。

这是给您的赠品。

我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

问题：这款多少钱或者说打几折啊？

分析：顾客询问价格，有意购买，其次就要看自己的服务了。

这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。

这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。

姐，这款会员**折，全场**折。

问题：再便宜点吧或者说***元行了？

分析：顾客讨价还价，希望沾点小便宜。

（想直接去掉几十元）这款***元，已经很便宜了，平常不搞活动时是***元（这时可以加送袋装产品）。

（想去掉几毛钱或几块钱）这是电脑走账，少了几毛钱不要紧，我们店员就得往里垫。

（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，品牌不同也有差异的，像咱们的产品是获得**协会认可的；质量绝对有保障。

（说上次买很便宜）姐，现阶段，这价位是全国统一价，您上次买可能是厂家搞活动促销，我们真的无能为力了（笑着说）。

（说别的店便宜，上次在别的地方买很便宜）姐，一分钱一分货，咱不能比价钱得比效果。

问题：这个牌子怎么样啊？没听说过

分析：顾客不了解产品情况，最主要的是不相信这款产品。

这是**明星代言，（用实际顾客例子比喻谁用过此化妆品。

我们店员***就用这个牌子。

“这是采用***为原料，可有效改善皮肤光泽，给与肌肤充分滋润，有效细致毛孔，均匀肤色（切忌，不要说***店也上着专柜，也卖得挺好，我们不要替***店做广告）。

问题：这个产品用起来怎么样啊？

分析：顾客对产品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。

这是国际品牌，而且使用方便，便于携带，设计也挺精美。（或者其他的产品独到好处）

这是采用***为主要原料，上市已经好几年了，会员就有很多，在邯郸市一直很畅销。

这是大型企业生产的，采用纯进口原料，口碑很好的。

问题：这个产品打折吗？有赠品吗？

分析：顾客希望自己赶上搞活动的时候，自己买的化妆品是最低最实惠的，不希望自己吃亏。

（产品不打折，没有赠品情况）这是国际高端品牌，全国统一售价，在任何地方都没有打折这一情况，购买这种产品，可以办理会员，会员积分，实际上也相当于打折。

（产品不打折，没有赠品情况）姐，这是国际高端品牌，一直都是进价销售。

（不打折有赠品情况）现在不打折，但是有赠品相送，这种产品很畅销，目前赠品已经不多了。

（打折没有赠品的情况）现在正在搞活动，可以享受**折优惠，目前这款是限量版销售”

问题：顾客面对两种化妆品，不知道选择哪一种

分析：当顾客还没有下决心购买时，销售人员就应临门一脚，替顾客下决心。

姐，其实这款挺适合您的皮肤的，用上效果一定好。

（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢？（把每个产品卖点说透）

（顾客在犹豫究竟是选择商品A还是商品B？这时销售人员不能问顾客：您要这个吗？而应该说）商品A的保湿效果好，而商品B的功效主要是美白，您也可以搭配使用，效果会更好。

问题：顾客听完销售人员介绍会，对商品爱不释手，但没有决心购买

分析：没有决心购买，是价格原因还是质量问题。

姐，难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗（满足顾客虚荣）

我用的也是这一款，皮肤改善了很多。

这一款是昨天下午调过来的，卖的很快，经常出现缺货现象。

问题：现在可以做护理吗？

分析：很明了的询问，希望店里可以及时给予服务。

现在她已经下班了，如果您没有什么急事得花，可以坐下来等一会，我马上通知她赶快过来，可以吗？

姐，她已经调到别的店了，我再安排其他人给你做吧，她的手法也不错，做护理服务很长时间了，找她做的顾客也很多。

姐，***没在，我给您做吧。

问题：多给点赠品吧，又不值钱

分析：顾客想多沾点便宜，觉得营业员可以给自己更多的实惠。

姐，真的不好意思，试用装也有严格的管理条例，这已经超出了我的能力范围。

姐，给您的已经可以了，再给，公司是不允许的。

（调节气氛，微笑的说）买两样吧，买两款再赠送你一份赠品（跟顾客开玩笑，适合特别熟的老顾客）

（调节气氛，微笑的说）姐，赠品就是给顾客使用的，但是已经超出我能力范围了，您可以介绍朋友过来，我免费赠给您一套（小样）。

（微笑的说）姐，赠品是给不了啦，不过我们会员持会员卡可以享受超低折扣等。

（微笑的说）姐，赠品真的不能给了，不过会员生日当天，有礼品赠送。

问题：顾客走到前台，开始付款

分析：顾客付款时，心情可能高兴，也可能心事重重，我们的目的不仅仅销售了产品，更应

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