商业银行对公营销策略与营销机会挖掘专题研修班学习心得

商业银行对公营销策略与营销机会挖掘专题研修班学习心得

　　本人于2018年10月27日至28日参加商业银行对公营销策略与营销机会挖掘专题研修班，通过学习金老师讲授的《对公客户营销与需求挖掘新思维新技术》课程和梁老师讲授的《新形势下银行存款营销途径》课程，深刻理解了银行策略营销和业务创新的重要性，进一步认识到通过做强我行客户基础、做优我行资产负债结构，对实现强化我行公司银行业务发展战略目标的重要意义。

　　在此，结合我行公司银行业务的实际情况，谈一谈本人的学习心得：

　　一、做强公司银行业务，应该从丰富对公产品、夯实客户基础、加强业务创新等方面来推进。

　　1、丰富对公产品。将绿色信贷打造成我行的特色产品，充分发挥我行作为广东省首家发行绿色金融债券的法人银行的品牌效应，布局绿色经济，支持生态文明建设。以客户为中心，综合运用各种公司银行、交易银行、投资银行业务渠道，完善我行现有的存贷款、中间业务、结构化融资、产业投资基金、企业资产证券化、小微企业集合私募债等产品，为企业提供综合化服务方案。

　　2、夯实客户基础。围绕支持实体经济发展的目标市场，通过制定信贷政策指引、大项目准入指引，推行策略营销，实施名单制管理，批量获取优质客户，提高客户营销精准度。充分发挥我行机制灵活、反应迅速、沟通链条短等特点优化服务流程，提高服务效率。

　　3、加强业务创新。当前市场竞争激烈，客户需求在发生变化，利率市场化和金融脱媒越趋明朗，资本约束日益显现，监管约束逐渐加强，我行作为一家成立时间较短的城商行，要在当地脱颖而出，必须加强业务创新，在存贷款和中间业务收入加强公司银行业务的创新，在结算类产品加强交易银行业务的创新。

　　二、做优公司银行业务，应在平衡资产负债业务结构的前提下，通过提高资产收益、降低负债成本、拓展中间业务等方面来实施。

　　1、提高资产收益。随着资本的逐渐消耗，我行的各项资产规模及风险资本占用都成为非常稀缺的资源，必须站在全行大局的角度来考量使用各项资源，发挥最大的效用，这要求我行必须发展风险资本占用少、综合收益高、能带来优质客户及低成本存款的资产业务。

　　2、降低负债成本。通过发行绿色金融债券、企业大额存单等方式拓展我行的负债来源，在确保负债规模稳步增长的前提下降低负债成本，引导分行积极营销低成本的一般性存款、财政存款、保证金等授信派生存款，控制高成本的存款，努力降低高成本存款占比。

　　3、拓展中间业务。不断丰富结算支付、委托业务、代理业务、国际结算、电子银行、贸易融资、财务顾问等业务手续费收入。通过资产证券化、资产流转等方式降低资源消耗，同时增加中间业务收入。

　　总之，做强客户基础，做优资产负债结构，加强业务创新是实现强化我行公司银行业务发展战略目标的必经之路。