篇一：小米和魅族定价策略差异分析
一、公司信息介绍——小米科技
小米科技（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。2010年4月正式启动。小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让小米的用户省一点心，另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名称。
小米手机是一款由小米科技研发、由英华达和富士康代工制造的MIUI平台智能手机。该手机首次亮相于2011年8月16日的小米科技北京发布会上，小米科技董事长雷军主持了发布会，并称小米手机为“全球最快”的智能手机。
二、产品介绍——小米4
在硬件配置上，小米4采用了5英寸1920x1080像素分辨率的JDI OGS全贴合夏普屏幕，配备1300万像素主摄像头和800万像素前置摄像头，并且拥有3080mAh的锂离子电池的智能手机。
1.卖点
（1）. 不锈钢的金属边框，复杂的制作工艺，经过磨砂处理的金属有着“婴儿皮肤般的触感”；
（2） 性能之王前置800W镜头，超过了目前市场上500W的标配 （3） 市场售价（依然1999元起）
小米手机4的售价依然保持着传统，16GB版本售价为1999元，而64GB版的售价为2499元。
三、定价目标 ——市场占有率最大化
智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长，生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降，低价能吓退现有的和潜在的竞争者
四、定价策略
1.定价因素分析：
1.企业走高端智能手机自主研发的目标使得定价不会太低
2.只采取官网售卖的方式，直接面对最终消费者
3.小米总裁雷军作为忠实的“果粉”，对于苹果的模仿从未间断
4.强劲的硬件配置，增加了成本 1.2.小米4手机发布的市场环境分析
据了解，今年全球智能机的销售量将增加46%，达到6.879亿台，将在2014年达到10.5亿台。一些分析人员指出，“我们将看到中国智能机市场需求将有强劲的增长，我们认为到2015年中国智能机市场将在全球市场上所占比例达到22%。”很多人想吃苹果却吃不起！
智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长，生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降，低价能吓退现有的和潜在的竞争者。
2.小米手机定价决策过程分析
2.1、数据收集（市场调查）阶段
定价策略常常因为没有考虑到所有关键因素而失败。由于市场人员忽视成本，其定价决策仅仅是市场份额最大化，而不是利润最大；由于财务人员忽视消费者价值和购买动机，其定价忽略了分摊固定成本。没有收集到足够的有关竞争对手的信息而做出的定价决策，短期看起来不错，一旦竞争者采取出乎意料的行动就不行了。好的定价决策需要成本、消费者和竞争者三方面的信息——这是定价成功与否的决定信息。因此，小米手机定价分析是从下面开始的：
（1）成本核算
小米手机成本的几个部分，首先是元器件成本。目前小米手机配置高通Qualcomm MSM8260双核1.5GHz手机处理器，芯片集成64MB独立显存的Adreno 220图形芯片，并且配置1GB内存，自带4GB ROM，支持最大可扩展至32GBMicroSD卡。
这些硬件材料加在一起价格也不低于1200元，加上关税、17%增值税、3G专利费。此外，还有小米手机的良品率，即手机拿起来能用。良品率达到99%，相当于是极致，但还是意味着1%的材料浪费。加上售后服务和返修率，手机这也是成本的一个重要变量。
另外，小米手机采用网上售卖的方式，直接面对最终消费者，从物流到库存上节约了巨大的成本，使得小米手机敢卖1999元。
（2）消费者确定及分析
目前，小米手机主要针对的消费群体主要来自互联网中追求时尚、潮流、性价比等的智能手机消费者，包括大学生、白领、等中低收入人群。
另一方面，因为仅限于网上出售，目标消费群体可谓很明确，根据这一消费人群的共性，低价格高性价比更能受到青睐。
a.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18—30岁），手机发烧友。
b. 收入分析：网络购物用户中月收入>2000的比例较大，采用线上销售模式。
c. 消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。
d. 苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果
（3）确认竞争对手
基本上所有中高端智能手机都可以看做小米手机的竞争对手，如：Iphone、三星、诺基亚、HTC、黑莓等。 目前一些类似小米手机的机型售价在3000元甚至更高，主要是计入了很大一部分销售成本。
相比较来看，小米手机在性价比上要优于其他中高端智能手机。
2.2、小米手机定价策略阶段
新产品定价的难点在于无法确定消费者对于新产品的理解价值。如果价格定高了，难以被消费者接受，影响新产品顺利进入市场；如果定价低了，则会影响企业效益。
小米手机根据收集到的市场信息，采用了渗透定价策略和心理定价策略。
3.定价策略：低价高配
（1） 渗透定价策略：
目的：扩大市场占有率。
具体策略：在新产品上市之初，将产品价格定的较低，以吸引消费者购买，扩大市场占有率 。
好处:首先低价可以使产品尽快被市场所接受，并且可以借助大量打销售来降低生产成本，获得长期的较为稳定的市场地位。其次，低价可以阻止某些竞争的进入，为竞争者的进入提供了障碍。同时也增强了自身的竞争力。
1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。
另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。
（2）心理定价策略：
a.尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。
好处：可以用借尾数来吸引消费者，在消费者心里造成了一种较为低价的印象。
b.招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。
好处:首先低售价销售可以扩大其市场占有率，提高自身和竞争对手的竞争实力。其次，低价销售可以扩大其销售量，用大量的销售来降低其生产成本，造成薄利多销的局面。
通过细致的市场调研并合理的运用了多种新产品定价策略，小米手机最终定价1999元，实践证明这个价格发挥了其应有的作用。
五、竞争效果
经过以上的定价分析，小米手机的定价策略是比较成功的，但小米手机的定价策略也存在一定的风险。
1、过低的利润率将导致小米在之后的市场运转中没有太多的回旋余地，无法支撑太多层次的渠道销售，更无法承担手机一旦出现问题所产生的大规模维修，更不用说召回了；
2、过于富有竞争力的价格，将导致整个手机市场的动荡，并鲜明地将自己摆在大多数手机厂商的对立面；
3、过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、甚至从未用过智能手机的用户，这样的用户如果占据主体，很多智能手机相对传统手机所共有的问题——如系统不稳定、后台占据内存过大、安全问题，都会被他们归结到小米的服务不到位上，这将使得小米在实质上要承担整个市场教育者的身份，负担很大。
六、面临的挑战：
1.来自竞争者的挑战硬件配置依然强劲，不过相对于1999的价格来说，市面上已经有多款手机都能做到同档次的配置，
2.同质产品增多，饥饿营销已不再适合当下
一、公司信息介绍——魅族科技
魅族科技有限公司是中国一家智能手机制造厂商，于成立初期主要代工MP3产品，2009年，魅族M8正式上市，标志着魅族公司全面转型成为智能手机厂商，并为魅族系列手机开发了基于Android操作系统的Flyme OS系列固件。
二、产品介绍——魅族4
魅族4 的基本介绍：新机机身使用了航空镁铝合金材质，正面配备了5.36英寸FULL HD+屏幕，背面拥有一个2070万像素摄像头，前摄像头为200万。MX4配备八核芯片，支持移动联通双4G，续航为3100mAh。MX4搭载最新的Flyme 4，16GB售价1799元，32GB售价1999元。
1. 竞争优势：
（1）概念机具象化：窄边框，MX4的边框只有1.1mm，继续保持全球最窄边框地位；
（2）触感：铝合金中框，中庸的磨砂质感后背
（3) 硬件：屏幕点胶悬挂保护技术，在屏幕与手机框架之间增加了一层专用胶水，有效降低手机碎屏概率，改善
篇二：主持人李泳：魅族卯足了劲儿要死磕小米,结果却在双十一被华为“渔翁得利”
年初还和雷布斯喝着可乐暗暗较劲的黄章，转眼间成了双十一天猫平台手机成交额第一匹破亿的黑马。
暗流涌动的背后，是黄章把魅族的半条命赌给了阿里。
2014年10月，魅族科技联合阿里巴巴在北京举行发布会，宣布双方达成战略合作。魅族手机成为阿里巴巴的入口。
于是，疯了的魅族在今年第一季度销量狂飙至500万台，超过去年全年手机销量。据魅族官方数据，今年上半年销量达到890万台，同比增长540%，然而，魅族距离2000万目标还有很大的距离。
幸好还有双十一！
于是，意料之中的，阿里巴巴全面开放电商资源协助魅族飙销量，双十一当天0时6分28秒，成为天猫官方旗舰店销售额最快破亿的手机，斩获手机品牌销售额排行、品牌销售量排行、商家销售额三个排行第一，魅蓝metal也成为最快破亿手机单品。整个双十一期间，魅族总销售额破11亿，同比去年增长500%。
一、死磕小米
要想实现销量第一，首先要干掉的必然是小米。
雷军早前曾出任魅族顾问，和黄章一度惺惺相惜，但黄章拒绝雷军投资后，雷军搞起了小米手机，二人逐渐交恶。
而今，曾经扬言“和老罗小米比炒作，我肯定输。要是比做产品，我可以秒他们几条街”的黄章，也学小米的噱头，搞起了饥饿营销。
3月31日-4月8日，魅族联合苏宁手机搞起了“苏宁手机蜜蜂节”，用户在苏宁易购线上缴纳100元订金，即可提前预订魅蓝Note、魅蓝手机，尾款在4月9日零点之后缴纳即可。在此期间，每天10:00都有魅族手机秒杀活动，其中MX316GB卖到了999元。
这次活动“刚好”赶上小米4月8日的米粉节，其副总裁李楠在微博放话，称“魅族在4月8日目标2亿，在苏宁手机蜜蜂节总销售额突破5亿”，正面挑战小米的新品首发日。
甚至，为了扩大产量，一向采用“设计－生存－销售”一体化模式的魅族，将部分产品外包给了代工厂。根据工信部3C质量认证中心数据，魅蓝note电信版由龙旗代工。根据凤凰科技此前报道，第一手机界研究院院长孙燕飚透露，魅
族部分采用了闻泰、宇德两家代工厂。这和当初小米把手机交给富士康、龙旗等代工的方案如出一辙。
随后，魅族和海尔、阿里巴巴迅速宣布达成合作，死磕智能家居，而这也正是小米三大主营业务之一，也被视为小米的战略核心。
6月发布的“天猫魔盒魅族专版”，是双方第一款合作产品，可实现电视大屏和手机小屏的互通互联。魅族的Flyme视频将和天猫盒子资源接通。
这意味着，魅族正式把产品线伸到它过去并不了解的智能硬件领域。 这一切，都是为了阿里。
二、饥饿营销
魅族从2007年宣布进军手机市场到2013年底七年时间里，一共才推出了5款手机，因此，其在产品设计、质量把控、渠道管理均有较高的掌控力。
而在拿到20亿融资后，魅族像他曾经不屑于与之为伍的“朋友们”一样快速扩张产品线。据《财经国家周刊》观察，去年九月份到今年一整年的时间，魅族已先后发布了MX4、MX4Pro、魅族X5、魅蓝Note、魅蓝、魅族PRO5、魅蓝Metal等N款定位不同的产品，堪称发布会之王！
为了保护线下渠道，千元机魅蓝系列在产能有限的情况下也开始采用“线上限售＋线下溢价”的方式。因产能不足而导致线上无现货，优先拿到机器的线下卖场就有了充裕的加价空间。
业界常说，没有产能的“性价比”，应该被读作“耍流氓”。而魅族官方的一纸声明更证实了这一点。
“魅蓝note线上价格已到极限，无法为线下渠道提供利润，因此线下只能实行开放价格策略”，由此，魅族线下实体店可合法加价，最高的时候，魅蓝note被炒到1499元-1699元。
公开实行“开放价格”，999元的价格形同虚设，这种被玩烂了的“现货不足”手法，正是小米曾经最擅长的“饥饿营销”精髓所在，也是若干个狂砸价格战的互联网手机品牌纷纷效仿的手段。
这种官方默许渠道加价的行为，变相地将官方卖场变成了合法的黄牛。 白永祥口中“不追求市场扩张而追求自我成就感”的魅族正式倒戈，放弃自己的优势而去盲目抄袭竞争对手的策略，不过是邯郸学步，最后要跪倒在退潮的
手机市场中。
三、投诉飙升
根据国家质检总局主管下的《中国质量万里行》发布的《中国质量万里行2014年投诉分析报告》，华为、小米、苹果、三星四大品牌成为过去一年投诉量过千的品牌手机。其中华为1432次，小米1395次，而魅族排到第五，为990次。看起来似乎魅族好一点？然而，你还没看销量。
根据市调机构IHSTechnology的数据，各手机公司在国内市场的出货量如下，其中小米6080万台，华为4130万台，而魅族，连前十都没进去，只是“Others”里的一员。根据魅族副总裁李楠的说法，魅族2014年的出货量仅为400-500万台！
这样算起来，魅族的投诉率简直惊人！
虽然华为、小米、苹果、三星四大品牌投诉量过千雄踞前四，但是在巨大的出货量面前，投诉率并不算高。而魅族的投诉率实在过于突兀，甚至数倍于其它品牌。
魅族手机质量一再下滑，以2月1日为例，魅蓝手机在正式发布四天后，魅族官方声称以品质不稳定为由把电池紧急更换为Sony和ATL，相应电池容量从2610mAh变为2500mAh。
而魅族引以为荣的Flyme，虽然其更新速度很快，但是却Bug不断，有些甚至能持续一整个版本周期都无法得到整改。
这导致了一个十分古怪的现象，魅族将2月从阿里融来的5.9亿美元，大部分砸在建线下售后网点。截至5月，魅族新开设了80家售后维修中心，此前仅有20家左右，今年内将扩大至300家，电商渠道做到3天寄送维修，20个城市提供付费上门维修服务。
历史上，正是由于对产品细节的过于迷信和重视，导致魅族手机的更新迭代过慢。然而也正是因为它近乎强迫症的品质要求，使得粉丝粘性极高。如此一来，几乎毁了之前几年建立起来的信誉。
成熟的手机在生产、渠道、营销、售后服务体系一整个链条上应该均衡稳步发展，而魅族似乎只做了渠道和营销。
四、价格混战
从阿里的财报看，移动端的价值显得非常关键和重要。2014年全财年移动端
营收178亿元人民币，增长514%，占比30%，上年同期占比7%；其中，2014年第四季度淘宝平台移动端交易总额3040亿元人民币(490亿美元)，占比51%，上年同期仅27%。
对于阿里来说，移动端的价值正在超越PC端。
在移动互联网时代，只有掌握了系统和终端硬件，阿里所有的业务才有核心的载体。因此，阿里并不关心魅族的盈利能力，而是出货量。
于是，魅族的价格一降再降。
在6月2日推出的魅蓝Note2，不仅配置比半年前刚发布的魅蓝Note高，价格更是低了200元。与此同时，小米将红米手机2A的价格从599元调整为499元，并号称“无敌价”。
而刚收购了酷派大神的周鸿祎，急忙宣布大神F12G运行内存版及大神F1Plus版分别直降至499元、399元，真是越吵越热闹。
在这场近乎没有底线的价格战中，魅族和一向走低价战略的小米，一同丧失了高端市场。
五、谁是赢家？
在这场手机大乱斗中，华为始终保持移动通信终端优势，稳居世界第二大通信设备制造商。值得一提的是，去年，华为公司在全球的专利申请数量为1831项，仅次于中兴和日本松下公司位列第三。并且，凭借高中低端泾渭分明的定价，在国内、国外各个段位的市场上占有一定的份额，向着出货量1亿部的目标默默前进。
根据科技市场研究公司IHS日前发布的中国智能手机市场三季度市场报告。三季度小米公司的手机全球销量为1850万部，而华为智能手机全球销量则为2740万部，首次超过小米成为国内市场销量第一。
再看最近的双十一，在魅族销售额破亿不到一分钟后，7分16秒时，华为天猫官方旗舰店成交额破亿，在16分2秒时就反超魅族，抢先突破了两亿销售额，并且最终成为天猫双十一销售额唯一过10亿的手机。
真是鹬蚌相争，渔翁得利。
再看魅族，在不久前福布斯公布的2015年中国富豪排行榜中，魅族黄章的名字赫然在列，以85.7亿元人民币位居206位。这似乎是个好兆头。
然而，魅族今年的疯狂势必给其带来不小的库存压力，一旦创新不足、后继无力，畅销后的市场销量骤减所导致的经营压力，伴随着国内市场整体智能手机销量下滑趋势的裹挟，结局将会不堪设想。
在今天这个充斥着“第一”的市场上,只要能找到足够恰当的定语，任何手机都可以在某种程度上成为冠军。比如某品牌创造了“双十一”、“2000元档”销量冠军；某品牌创造了“999内”、“指纹手机”销量第一，含着眼泪也要举起胜利的旗帜。
魅族和阿里的对赌才刚刚开始，“决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。”美国克莱斯勒汽车公司总裁李·艾柯卡如是说。被阿里绑架的魅族，必然享受到了强大资金带给它带来的快感——不计后果地拼销量，即使暂时挤进了前三，也是后患无穷。黄章此时的心情，或许就像伍佰那首《突然的自我》里面唱的，“伤心也是带着微笑的眼泪”。
然而，如果因为偶尔站上了高处而沾沾自喜，乐观到忘了去审视周围的环境和自己的实力，和强者在一起时，你以为你跟他都站在云端，当云散去，你会发现，你的脚下是空的，而他的脚下是山峰。
【作者介绍：文/《财经国家周刊》记者李云蝶】
篇三：小米神话的历史性终结：或许已经到来了
小米神话的历史性终结：或许已经到来了
销售量是实打实的数据，虽然一次跌落宝座不能说明全部问题，
但如果再加上其他诸多征兆，你或许会明白，小米现在正处于一个多么危险的历史节点。
文/《财经国家周刊》记者 李云蝶
雷布斯的好梦似乎到了清醒时刻。
市场研究公司Canalys10月22日公布的简报称，截至9月30日的第三季度，华为智能手机在中国市场出货量同比增长81%，成为中国智能手机市场的第一大生产商。而小米——下滑到第二名！
IHS Technology中国研究总监王阳提前透露了小米和华为的第三季度出货量：第
三季度小米智能机整体出货量为1850
万台，较第二季度出现了下滑。而华为第三季度的智能机出货量为2740万台，较第二季度也出现了下滑，但国内销量增长了4%。
销售量是实打实的数据，虽然一次跌落宝座不能说明全部问题，但如果再加上其他诸多征兆，你或许会明白，小米现在正处于一个多么危险的历史节点。
国内市场难以为继
一方面，作为全球第一大智能手机市场，中国在今年第一季度的出货量达到了1亿部，但六年来首次出现增长放缓；随后，在今年第二季度，占到全球30%的中国智能手机销量再次出现4%的下滑，这在历史上同样尚属首次。
由于目前小米的增长主要还是依赖中国市场，其在中国市场的疲软将为其未来发展蒙上阴影。
在过去数年中，小米通过网络销售低端智能手机以及社交媒体造势，借力中国智能手机市场的崛起实现了自我的快速发展。而第三季度的数据或许也在暗示，小米可能开始失去了在中国市场的发展动能。
另一方面，据《财经国家周刊》记者观察，在低端机市场中，小米的境遇和多年前处于衰落期的诺基亚颇为相似。
2012年，诺基亚在发展中国家市场上遭遇中国低价手机厂商围攻，本已迅速下降的市场份额又被分了一杯羹。
同样，小米现在也正受到国内厂商的围攻，主攻线上的魅族、锤子、一加，以及主攻线下的OPPO、vivo，各路厂商纷纷崛起，各大品牌都在积极争抢市场份额，狼多肉少，小米面对的竞争之惨烈，可见一斑。
走出国门受阻
现在，小米还打算进入美国市场。小米联合创始人兼总裁林斌在近期某媒体活动上指出，小米正在考虑进入美国市场，主要销售小米的中高端产品小米Note和小米Note Pro。
进入北美市场绝非易事，尤其是专利缺少可能让小米面对来自各个手机品牌的诉讼。去年小米刚进入印度时，就受到了来自爱立信的专利诉讼。
CNBC在近期一则报道中泼了一盆冷水，“在美国市场，除了专利，小米还要小心它和苹果手机极为类似的设计，这都可能给它带来麻烦。”
除了专利缺乏，来自IDC的数据显示，中兴在2015年第二季度在美国的市场份额占到了8%，一跃成为了美国第四大的手机品牌；华为旗下独立手机品牌荣耀也已确定进入美国市场；酷派进入美国市场已达四年之久；一加更是凭借与CM系统的合作而在海外市场打出一片天，其总销量的40%是在美国完成的；甚至最近连锤子也打算进入美国市场。
国内的竞争对手跑到国外也没甩开，对于这样的小米来说，即使从谷歌挖来雨果·巴拉和 Jai Mani，可能是无济于事了。
高端市场乏力
小米产品线布局过于单一，“为发烧而生”的新鲜体验过去之后，很难形成用户粘性群体。
从产品布局来看，以华为为例，其在599元-3699元价位段，均有“爆款”产品：3000-4000元价位段的Mate系列，2000-3000元价位段的P系列，1000-2000元价位段的荣耀系列，1000元以下价位段的荣耀畅玩系列等，均有不错的销量。
而在小米的产品布局中，四个产品线红米、红米Note、小米、小米Note价位覆盖599-2299元之间。按当前的产品线来看，形成较大的销量突破比较困难。价格超过3000元的小米Note顶配版本，象征意义更是大于预计销量。
拿一个典型的价位段进行分析。3000-4000元价位段，小米几乎没有产品上榜，华为在此价位段的份额已经成为国内市场第一，超过苹果和三星。从产品多样化角度来看，小米被华为碾压也不是没有道理。
小米的这一境遇和诺基亚2012年失去霸主地位时尤为相似。转向Windows Phone平台加速了Symbian智能手机销量下滑的趋势，迫使诺基亚通过下调价格吸引用户，从而在高端智能手机市场上面临严重压力。
病急乱投医
小米现在似乎什么都想做。比如将大量精力放到智能家居上，在门窗传感器、人体传感器、无线开关、净水器、空气净化器甚至电插座等设备上加强了和小米手机的连接性，希望能够通过小米手机来操控家中的各种设备。
10月19日的一次发布会上，小米又发布了“只要1999元”的平衡车——小米九号平衡车。
抛开创新层面，这款产品还有很多实际问题。由于我国交通部一直没有给予其合适的分类，不久前以北京、上海为首的大城市已经明令禁止电动平衡车上路，而在其没有纳入法规管理前，这样的禁令恐将是长期且大范围的。
另一方面，全球知名的电动平衡车品牌赛格威的前任老板、英国企业家吉米·赫塞尔登就是因为乘骑电动平衡车而不慎坠河身亡，它的安全问题和实用性还有待考量。
总之，当一个专注于某个领域的品牌开始生产一些奇怪的东西，多半有点病急乱投医的味道了。
这让人不得不联想到，当苹果刚开始考虑做电动车的时候，特斯拉CEO伊隆·马斯克(Elon Musk)曾嘲讽道：“对于苹果来说，造汽车合乎逻辑，因为总算提供显著创新了。只做根新铅笔，或者只做个更大的iPad都不够创新。”
这句话，同样适用于小米。
《魅族MX5和小米Note哪个好?》出自：百味书屋
链接地址：http://www.850500.com/news/72598.html
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