B钢管公司国内市场营销策略

B钢管公司国内市场营销策略 本文关键词：国内市场，钢管，营销策略，公司

B钢管公司国内市场营销策略 本文简介：【摘要】市场营销是企业谋求发展的基本措施之一，现代企业面临的竞争渐趋激烈，营销策略的应用是否得当成为决定企业发展前途的关键。基于此，本文以B钢管公司为例，简述其发展现状，再以此为基础，重点论述其市场营销策略，并进行分析，将其成功经验通过营销分析为途径给予较完整的展示，借此明确营销策略的重要性，为国内

B钢管公司国内市场营销策略 本文内容：

【摘要】市场营销是企业谋求发展的基本措施之一，现代企业面临的竞争渐趋激烈，营销策略的应用是否得当成为决定企业发展前途的关键。基于此，本文以B钢管公司为例，简述其发展现状，再以此为基础，重点论述其市场营销策略，并进行分析，将其成功经验通过营销分析为途径给予较完整的展示，借此明确营销策略的重要性，为国内其他企业的发展提供一定参考。

【关键词】市场营销策略；市场定位；金牛产品；企业联盟

市场营销是经济领域生产、销售、运输等一系列活动的总称，成功的市场营销策略为会企业带来很多商机和发展机遇。20世纪末期以来，我国市场环境逐步完善，企业间的竞争也日渐激烈，各企业对市场营销活动的重视程度越来越高，对相关内容加以分析有一定的现实意义。

一、B钢管公司以及其发展现状

B钢管公司成为与2002年5月1日，总部位于我国河北省保定市，注册资本6000万元，依托我国京津唐重工业区进行发展，生产内容集中于钢管领域，包括直缝焊管、热镀锌钢管、方矩形钢管、热镀锌方矩形钢管、内衬塑复合钢管、涂塑复合钢管、螺旋焊管、高速公路材料等多种产品，同步进行生产和销售活动。2002年以来，B钢管公司发展态势良好，利润和规模均在提升。至2017年底，B钢管公司拥有41条生产线，以及1个省级研究实验室和2个市级研究中心。钢管公司产品销往全国各地，且拥有国外市场，2017年年底，企业各类钢管产量突破120万吨，连续多年位居保定市前列。对B钢管公司的建立、发展过程进行分析，可以发现企业的成功与市场营销策略密切相关，加以分析有助于了解相关内容，为其他企业提供参考。

二、B钢管公司主要市场营销策略及分析

（一）产品层次

以市场营销学原理对产品进行层次划分，所有产品均可划入四个类别中，即明星产品、金牛产品、问题产品和瘦狗产品，这四类产品同步存在与B钢管公司中。在企业建立之初，直缝焊管是企业的主打产品，随着企业规模扩大，内衬塑复合钢管、涂塑复合钢管生产能力渐渐突出，其市场前景也较好，同时热镀锌钢管、方矩形钢管产品也存在持续的市场需求，在这种情况下，企业对产品进行了精细划分，加大对问题产品（内衬塑复合钢管）的资金投入，提升其市场占有率，对金牛产品（直缝焊管、方矩形钢管）保持生产规模，对明星产品（热镀锌钢管、螺旋焊管）则尝试开拓新市场，进一步提升市场份额，对瘦狗产品（高速公路材料）则维持现有生产规模，同时不断考量市场需求，以销定产，避免浪费。完成产品分层后，钢管公司也调整了业务工作，保证问题产品和明星产品市场的业务需求，始终保持了较高的市场占有率和增长率，瘦狗产品的生产规模则以5％的速度逐年下降。

（二）市场定位

B钢管公司的经营特色之一是始终重视市场定位，并不断进行市场细分，在营销学基本原理的指导下，企业将自身的47个主要市场分为4大类，第一类为高增长速度、高销量市场；第二类为高增长速度、低销量市场；第三类为低增长速度、高销量市场；第四类为低增长速度、低销量市场。这四类市场的营销策略不尽相同，企业的重点为第一类、第二类、第三类市场，每年的预算中，第一类市场业务扩展投资占据企业总支出的17.7％，第二类市场为8.2％，第三类市场6.7％，最后一类市场为3.1％。2012年，企业投资210万元进行第一类市场广告宣传，同时赠送价值超过14万元的各类钢管样品到一类市场各类代理商店铺中，维持客户关系稳定。对于存在购买需求的客户，也加强沟通联络，使40位潜在客户成为稳定客户，为企业带来了更广阔的商机和市场，上述策略集中体现了市场细分对发展的价值[1]。

（三）联盟策略

B钢管公司的产品中，内衬塑复合钢管、直缝焊管、方矩形钢管属于优势产品，但直缝焊管、方矩形钢管市场竞争较为激烈，缺乏进一步发展的空间，内衬塑复合钢管的制造上，企业存在优势。为保持市场优势、增加竞争力，B钢管公司与一家钢材厂、一家物流公司以及若干代理商组成了产业链式企业联盟。联盟的在经营管理活动中，优先配置资源，保证彼此之间的关系更加紧密。如钢材厂与企业的联系，当地钢材市场利润较低，生产规模有所萎缩，为保证材料来源的稳定性，钢管公司与钢材厂签订了持续供料合同，合同取“1+1”模式，即每隔一年，钢管公司和钢材厂都有变动一次价格或者终止合同的权力，以避免单方面经济利益受损。该策略下，钢管公司和钢材厂的经营灵活性更高，钢管公司的原料和钢材厂的产品也均能够获取稳定的销售渠道，产业链更加稳定，对于钢管公司的发展产生了明显的积极影响。

（四）自媒体策略

现代社会发展使传统媒体逐渐丧失了优势，大量自媒体涌向市场，在这一背景下，B钢管公司放弃了此前的广告营销策略，改为通过自媒体进行市场宣传。投资上看，此前钢管公司每年投入到各个市场的广告费用超过400万元，在改用自媒体后，投资总额降至42.3万元的水平（2014、2015、2016年均）。自媒体的应用方面，钢管公司直接外聘技术人员负责自媒体的运营，包括微信公众号和公众微博（认证微博）两个大平台，为求保证平台吸引力，钢管公司没有直接投放广告，而是采取文化多元融入的方式，将一些吸引力较强的漫画、小说等作为自媒体平台的主要内容[2]。推广方面，应用了车载流媒体、电视广告和网页三大方式，公众微博和微信公众号的关注人数也因此快速增加，在2015年4月至2015年6月两个月间，微信公众号关注人数增加了602人，公众微博关注人数增加了555人，营销策略的作用十分突出。受众稳定后，企业再添加广告内容，进行核心信息传递。

三、总结

通过分析B钢管公司国内市场营销策略，获取了相关理论内容。B钢管公司的经营范围和产品类型与其他钢管企业类似，但善于捕捉市场动态，进行敏锐的分析研究，拟定了合理的市场营销策略，重视产品层次管理和市场定位，同时通过推行企业联盟策略、自媒体营销强化了自身优势，最终在激烈的行业竞争中脱颖而出。该公司经验契合国内同类企业，各企业可将其作为参考优化实际工作。

作者：许建国 黄永 单位：西安石油大学 宝鸡石油钢管有限责任公司