篇一：迈克尔·戴尔的成功背后——领导学论文
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迈克尔·戴尔的成功背后
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摘要：迈克尔·戴尔创立了戴尔公司，幼年时就展现了不同寻常的个性与商业潜力，升入大学后，戴尔注册了“PC有限公司”，并在当地报纸上打出广告，每月收入已达5~8万美元。一年级课程考试完毕后，“戴尔计算公司”成立，注册资金为1000美元。这1000美元和一间大学宿舍，在戴尔的手中经过三年的发展成为传奇。从此，戴尔公司牢牢占据了PC产业的市场份额。迈克尔·戴尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。戴尔的直销模式实质上就是简化了他在自己所著的戴尔直销一书中的解释:非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商给经销商,经销商再销给顾客。而在直销模式中,我们只需要一支销售队伍, 他们完全面向顾客。戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供"量体裁衣"的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。
关键词：迈克尔·戴尔 商业突破 直销模式 领导风格 并购转型
一、天才初长成
迈克尔·戴尔（Michael Dell），戴尔公司董事会主席。1965年2月23日出生于美国休斯顿的一个中产家庭。小学三年级的戴尔在杂志上看到一则广告：“只需通过一次测试，就可获得高中文凭”。那时的戴尔，就有一种强烈的走捷径的思想。有一种快速而简单的途径，
那能不跃跃欲试吗？于是小戴尔准备连跃9年，申请考试，以获得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的女雇员找到了戴尔家。她说明了来意，戴尔的母亲惊愕不已。从浴室里叫出八岁的戴尔。无论是测试公司的人还是戴尔的母亲都认为这只是戴尔的一个恶作剧而已。但实际上，戴尔对这件事的确是很严肃、很认真的。这种着迷于消灭中间环节的个性，可以为未来戴尔为什么越过中间商，创新地实施直接销售找到某种程度的解释。在他12 岁那年,进行了人生的第一次生意冒险。为了省钱, 他不想再从拍卖会上买邮票, 而是通过说服邻居把邮票委托给他, 然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地,他赚到了2000 美元。这是他一生中的第一笔买卖, 也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。同时他体会到, 如果有好的点子,绝对值得采取一些行动。
上大学后，新的生活没能削弱他对商业的浓厚兴趣。戴尔经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园内穿梭。但大多数时候，他是在宿舍里埋头捣腾机器。1983年的一天，戴尔父母突然到访，下了飞机才给戴尔打电话。心急火燎下，他将所有机器放入浴室之中才躲过了检查。1984年1月2日，戴尔注册了“PC有限公司”，在当地报纸上打出广告，每月收入已达5~8万美元。5月份，一年级课程考试完毕，“戴尔计算公司”成立，注册资金为1000美元，“工厂”也从宿舍移到了一个1000平方英尺的办公室中。生意蒸蒸日上，戴尔决定暂时休学。因为大学规定，可以休学一学期。如果生意不好，还可打退堂鼓。但实际上，戴尔在大学第二年就因过度迷恋电脑和立志在
PC机领域有所建树而退学。
正好芯片技术（CT）公司推出芯片，将原先需要200多片芯片的PC浓缩到5~6块ASIC芯片中，使戴尔攒机的工作大为简化。而且286微处理器问世，戴尔及时赶上，开始独立设计和制造自己品牌的计算机。结果戴尔公司刚成立一个月，又不得不搬到另一个2350平方英尺的地方；4~5个月后，再次扩大到7200平方英尺；到1985年，已达到30000平方英尺。公司快速发展急需资金。1986年，李·沃克（Lee Walker）加盟公司，担任总裁，使戴尔公司从德州商业银行获得了一大笔货款。1986年，戴尔年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的戴尔就被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，就此在美国商界脱颖而出。这时，一个更大的计划浮现在他的脑海中：向全球扩张。对于年幼的公司来说，这似乎是一个疯狂的念头。戴尔将目标谨慎地圈定为加拿大、英国、德国和法国，这是市场竞争相对薄弱之地。1987年，英国分公司成立。有22位记者参加了成立大会，其中21位预测戴尔会失败。因为英国没有人会直接向厂商购买电脑。“回家去吧”，他们说。但到1998年，英国分公司规模已达20亿美元。该是考虑上市的时候了。上市可以融资，也可以在供应商、大客户中增加信誉。戴尔和沃克一起在公司总部接见投资银行的代表。这是一场嘴皮大战，戴尔发现自己水平大涨，越讲越顺口，描绘公司的故事一次比一次精彩。而这正是银行家们需要的。1987年10月，公司准备通过公开方式融资2000万美元，就在公司准备妥当时，美国股市突然崩溃。“我想我们死定了”，但是奇迹发生
了，那个“黑色星期一”早晨，戴尔公司融资2300万美元。1988年6月，戴尔公司公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。这就是一个商业新创意。1000美元和一间大学宿舍，在戴尔的手中经过三年的发展成为传奇。20世纪80年代末，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，戴尔大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围内统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989年，戴尔收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，公司又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其它一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。90年代初，戴尔公司的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利更是达到166%。对戴尔来说，似乎唯一的任务就是增长。但是隐患开始出现。公司以零库存起家，但为了扩张，到1989年，公司的库房也开始满满当当，大大削弱了公司原有的优势。公司又发布“Olympic”系列产品，然而这一添加许多新技术、新特性的产品并不是用户真正的需求。到1992年4月，戴尔公司进入《幸福》杂志的美国前500家大公司排行榜。
二、直销传奇
戴尔说：“我们明白，应该从零售渠道中退出，一心一意做戴尔公司最擅长的方面。”经过这场磨难，戴尔把公司的发展方向从一味的“增长、增长、增长”扭转到“流动、利润和增长”，这三者成了公司真正的方向。从此，戴尔又开始了50%以上的持续增长。公司股票价格也如火箭一般，完全无视地球引力，扶摇直上。
篇二：戴尔的成功背后-大学创业
迈克尔·戴尔的成功背后
摘要：迈克尔·戴尔创立了戴尔公司，幼年时就展现了不同寻常的个性与商业潜力，升入大学后，戴尔注册了“PC有限公司”，并在当地报纸上打出广告，每月收入已达5~8万美元。一年级课程考试完毕后，“戴尔计算公司”成立，注册资金为1000美元。这1000美元和一间大学宿舍，在戴尔的手中经过三年的发展成为传奇。从此，戴尔公司牢牢占据了PC产业的市场份额。迈克尔·戴尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。戴尔的直销模式实质上就是简化了他在自己所著的戴尔直销一书中的解释:非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商给经销商,经销商再销给顾客。而在直销模式中,我们只需要一支销售队伍, 他们完全面向顾客。戴尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供"量体裁衣"的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。
关键词：迈克尔·戴尔 商业突破 直销模式 领导风格 并购转型
一、天才初长成
迈克尔·戴尔（Michael Dell），戴尔公司董事会主席。1965年2月23日出生于美国休斯顿的一个中产家庭。小学三年级的戴尔在杂志上看到一则广告：“只需通过一次测试，就可获得高中文凭”。那时的戴尔，就有一种强烈的走捷径的思想。有一种快速而简单的途径，
那能不跃跃欲试吗？于是小戴尔准备连跃9年，申请考试，以获得高中文凭。一天晚上，一位测试公司的女雇员找到了戴尔家。她说明了来意，戴尔的母亲惊愕不已。从浴室里叫出八岁的戴尔。无论是测试公司的人还是戴尔的母亲都认为这只是戴尔的一个恶作剧而已。但实际上，戴尔对这件事的确是很严肃、很认真的。这种着迷于消灭中间环节的个性，可以为未来戴尔为什么越过中间商，创新地实施直接销售找到某种程度的解释。在他12 岁那年,进行了人生的第一次生意冒险。为了省钱, 他不想再从拍卖会上买邮票, 而是通过说服邻居把邮票委托给他, 然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地,他赚到了2000 美元。这是他一生中的第一笔买卖, 也是他第一次认识到削除中间商的巨大威力。同时他体会到, 如果有好的点子,绝对值得采取一些行动。
上大学后，新的生活没能削弱他对商业的浓厚兴趣。戴尔经常一手夹着书，一手拿着包内存条在校园内穿梭。但大多数时候，他是在宿舍里埋头捣腾机器。1983年的一天，戴尔父母突然到访，下了飞机才给戴尔打电话。心急火燎下，他将所有机器放入浴室之中才躲过了检查。1984年1月2日，戴尔注册了“PC有限公司”，在当地报纸上打出广告，每月收入已达5~8万美元。5月份，一年级课程考试完毕，“戴尔计算公司”成立，注册资金为1000美元，“工厂”也从宿舍移到了一个1000平方英尺的办公室中。生意蒸蒸日上，戴尔决定暂时休学。因为大学规定，可以休学一学期。如果生意不好，还可打退堂鼓。但实际上，戴尔在大学第二年就因过度迷恋电脑和立志在
PC机领域有所建树而退学。
正好芯片技术（CT）公司推出芯片，将原先需要200多片芯片的PC浓缩到5~6块ASIC芯片中，使戴尔攒机的工作大为简化。而且286微处理器问世，戴尔及时赶上，开始独立设计和制造自己品牌的计算机。结果戴尔公司刚成立一个月，又不得不搬到另一个2350平方英尺的地方；4~5个月后，再次扩大到7200平方英尺；到1985年，已达到30000平方英尺。公司快速发展急需资金。1986年，李·沃克（Lee Walker）加盟公司，担任总裁，使戴尔公司从德州商业银行获得了一大笔货款。1986年，戴尔年收入已达6000万美元。到了1987年3月，才22岁的戴尔就被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，就此在美国商界脱颖而出。这时，一个更大的计划浮现在他的脑海中：向全球扩张。对于年幼的公司来说，这似乎是一个疯狂的念头。戴尔将目标谨慎地圈定为加拿大、英国、德国和法国，这是市场竞争相对薄弱之地。1987年，英国分公司成立。有22位记者参加了成立大会，其中21位预测戴尔会失败。因为英国没有人会直接向厂商购买电脑。“回家去吧”，他们说。但到1998年，英国分公司规模已达20亿美元。该是考虑上市的时候了。上市可以融资，也可以在供应商、大客户中增加信誉。戴尔和沃克一起在公司总部接见投资银行的代表。这是一场嘴皮大战，戴尔发现自己水平大涨，越讲越顺口，描绘公司的故事一次比一次精彩。而这正是银行家们需要的。1987年10月，公司准备通过公开方式融资2000万美元，就在公司准备妥当时，美国股市突然崩溃。“我想我们死定了”，但是奇迹发生
了，那个“黑色星期一”早晨，戴尔公司融资2300万美元。1988年6月，戴尔公司公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。这就是一个商业新创意。1000美元和一间大学宿舍，在戴尔的手中经过三年的发展成为传奇。20世纪80年代末，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，戴尔大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围内统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。1989年，戴尔收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，公司又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其它一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。90年代初，戴尔公司的发展如同脱缰野马，收入平均年增97%，净利更是达到166%。对戴尔来说，似乎唯一的任务就是增长。但是隐患开始出现。公司以零库存起家，但为了扩张，到1989年，公司的库房也开始满满当当，大大削弱了公司原有的优势。公司又发布“Olympic”系列产品，然而这一添加许多新技术、新特性的产品并不是用户真正的需求。到1992年4月，戴尔公司进入《幸福》杂志的美国前500家大公司排行榜。
二、直销传奇
戴尔说：“我们明白，应该从零售渠道中退出，一心一意做戴尔公司最擅长的方面。”经过这场磨难，戴尔把公司的发展方向从一味的“增长、增长、增长”扭转到“流动、利润和增长”，这三者成了公司真正的方向。从此，戴尔又开始了50%以上的持续增长。公司股票价格也如火箭一般，完全无视地球引力，扶摇直上。
篇三：戴尔直销案例分析
戴尔网站的分析
一．戴尔的背景
1984年，凭借1000美元的创业资本，迈克尔·戴尔，一个19岁的得克萨斯大学学生在美国登记了“戴尔电脑公司”（Dell Computer Coporation）.尽管那时戴尔还毫不起眼，但他却意气风发，借助直销模式与 当时的IBM、康柏等巨头相争。在别人的讥笑声中，如今，迈克尔·戴尔已经是身价170亿美元，拥有4万名员工的戴尔公司，其销售额也已经接近400亿美元。公司2004财年第一财季的营业额为95亿美元，同比增长18%，现金周转期为38天，创业界记录。本财季末，戴尔又重新夺回全球PC市场的老大地位，市场份额比多二名1.2%。正是凭借直销与零库存，迈克尔·戴尔在个人计算机行业掀起了一场可称作奇迹的革命，借助这两大利器，戴尔公司不但保持了经营上的低成本，而且还创造了极高的顾客满意度及忠诚度。戴尔能在强手如林的市场上走到这一步，肯定是有他的过人之处的。笔者认为，这很大一部分要归功于其特殊但又合适的企业文化——犹如营销模式，其实并无定式，合适才是最好的。虽然它的崛起与领先，离不开其成功的直销模式，但当企业上了一个大台阶后，直销也许仅仅成了一种工具，它的过人之处应该是对顾客的高度热忱和对好业绩的向往。让他们努力去实行直销，去实施零库存以及大规模地个性化定制。戴尔公司认为把生意纯粹建立在成本和价格之上，绝对不是永久的优势，迟早会有人推出更便宜、制造成本更低的产品。真正重要的是维持顾客以及员工的忠诚度——也许事实上，在员工忠诚度方面，戴尔任重道远。
二．戴尔的商业模式：
战略目标：
通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。
目标用户：
1.目标用过为企业客户（大型及中型公司）、政府及有关机构、家庭及小型企业。
2.戴尔公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售量是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户
赢利模式：
1．增加销售收入
2. 增加客户价值
3. 发掘新的利润源泉
核心能力：
1.配件供应与装配运作体系的实施能力
2.成本控制能力
三．戴尔的技术模式：
通信系统：
计算机硬件系统
计算机软件系统
敏捷物流：
1.戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。
2.戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上
3.戴尔的销售物流也采用外包形式
四．戴尔的经营模式：
1.
2.
3.
4.
5. 直销原则 降低库存 供应链管理 视效率为生命 以客户为中心
五．戴尔的管理模式：
组织形式：
执行流程中分工的精细化和管理的标准化
对现有的服务框架，戴尔提出了“单一联络人责任制”的管理策略
戴尔电子商务的管理流程：
1. 订单处理作业
2. 采购作业
3. 进货入库作业
4. 库存管理作业
5. 补货及拣货作业
6. 出货作业处理
7. 配送作业
人力资源管理：
既维持功能的优越性，又做到责任分明。为达到上述目标，戴尔创立了一种“双主管”制度。负责财务、人事与法律事项等职务的资深经理，要与负责某地区事务或某产品线的管理人员分担责任。
数字化管理体系：
1.戴尔将数字化管理作为企业经营战略
2.戴尔采用了微软开发支撑数字化管理的技术和软件
3.戴尔建立支持数字化管理的组织体系和组织形式
六．戴尔的资本模式：
1.依靠自身资本。戴尔创业时，主要依靠自身的资本。1985年，迈克尔?戴尔创立戴尔计算机公司，推出首台自行设计的个人电脑。
2.上市融资。在成长阶段，戴尔需求资本来自于美国雄厚的资本市场。1988年，戴尔公司正式上市，首次公开发行350万新股，每股作价8.5美元。
《电脑奇才迈克尔·戴尔的创业故事》出自：百味书屋
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